催眠式逆转销售法(简体版)

华伦．巴菲特说：「我成功，是因为我够专注，我只做我最擅长的，这就是我成功的祕诀！」 销售人员会不经意的（而且是经常）对顾客的回?产生两极化的反应，不是对「被拒?」本身产生过多的情绪（大部分是负面情绪，诸如沮丧感、挫败、提不起劲、自我怀疑、逃避现实、不想再面对被拒时的恐惧），或者，就是觉得自己入错行了！而且滋生想要进一步「说服」顾客的举动，而这一点，往往也会衍生另一种两极化的反应；一是促使顾客产生更进一步的抗拒，二是顾客也许被销售人员说服购买，然而却极易发生一些「反作用力」，像是「被强迫购买」或产生「购买者的反悔」等情况！在处理这一类的销售案例时，作者通常都会将状况一分为二，先将对方的情绪抽离，再请对方「还原」他的做法与程序。若是直接处理情绪，那只会如缘木求鱼般徒劳无功；而往往会发现真正的问题，并非来自于情绪这个表面症状，就像上述的例子一样。必须找到真正产生影响力的槓杆点，来改变或改善销售人员在销售时因策略不奏效而滋生的各式状况。才不需要再花太多时间去处理事业夥伴的情绪，或是思索头痛医头，脚痛医脚的「症状解」！