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最強銷售溝通術

最強銷售溝通術

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出版日期:2015/08/01
出版:御出版 / 御璽出版社
作者:肖贊
語言:繁體中文(台灣)
頁數:343
產品類型:電子書
檔案格式:EPUB(適合手機)

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內容簡介

銷售是一場集心理、體力與智慧於—體的較量,所以銷售人員一定要精通溝通之術。因為每一次溝通都是探尋客戶內心需求與心理底線的過程。名則與客戶交朋友、聊天,實則探尋銷售情報。因而,一個銷售人員能否在與客戶有限的幾次溝通機會中,能否洞察客戶內心,獲得銷售機會,就顯得尤為重要。

本書一共分為九個章節。從溝通前的準備工作談起,集實用性與趣味性於一體,告訴讀者如何創造和諧的銷售環境,把握銷售溝通的尺度,主動溝通,進退有度,解決溝通的障礙與分歧,以及如何促成交易的溝通方法技巧等九個方面。
本書力求以最經典的案例、以最易於吸收的形式、以最簡潔的表達方式,透過大量鮮活、貼切的銷售事例,深入剖析了銷售溝通不暢的癥結,進而總結出銷售人員在與客戶溝透過程中應掌握的方法,具有很強的可操作性和實用性。另外,本書還從心理學角度進行理論提升,輔以實用的溝通訓練技巧,幫銷售人員輕鬆走出溝通不暢的僵局,迅速地導向成交的溝通技術。它能幫助你從一名銷售新人快速地成長為業績斐然的銷售冠軍!

章節目錄

第一章 做好溝通前的準備工作——未雨綢繆,後備無患
一個客戶對你銷售的產品或服務是否感興趣,很多時候源自於你對產品或服務的態度。而作為一名銷售人員,只有做好溝通前的準備工作,不斷豐富自己的產品知識,直到更趨完善。才能説明客戶溝通瞭解產品的相關情況。只有在對你以及其他同類產品有了足夠的瞭解之後,客戶才會下決心購買。

保持專業的職業形象
預備一個好的開場白
想好怎麼稱呼客戶
樹立必要的信心
不要害怕客戶的拒絕
明確每次銷售的目標
管理客戶的重要資訊
準備好你的銷售道具
科學劃分你的客戶群


第二章 創造和諧的銷售環境——溝通是種平衡的智慧
銷售員與客戶的關係,有時候像一把鎖,只要找對鑰匙,一切難題都會迎刃而解。如何找到與客戶溝通的鑰匙。從見面伊始的“一見如故”到共同的“興趣愛好”;從擺脫相持局面的方法技巧到巧用“銷售心理學”來解決問題,只要你找到溝通的鑰匙,便能快速找到溝通突破口,而你與客戶之間的障礙將不再存在。

掌握聊天的藝術
打開客戶的話匣子
選擇恰當的溝通時間和地點
培養共同的興趣愛好
創造暢通無阻的溝通氛圍
製造一見如故的緣分
用建議和説明打動客戶
贏得客戶的好感
客我雙贏是溝通的目的

第三章 把握銷售溝通的尺度——與客戶保持良好互動
溝通的目的是雙贏,這是所有銷售人員在與客戶溝通的過程中必須明確的道理。要做到無障礙的溝通,首先就要知己知彼,不打無準備之仗是溝通的首要條件。然後,一個好的銷售人員一定要學會換位思考,只有你肯站在客戶的立場上想問題,才有可能贏得客戶的信任。做到了這一切還不夠,在溝通中,保全客戶的面子也非常重要,同時,我們也不能輕易地亮出自己的底牌,還要學會利用優勢辯證法來達到自己的銷售目的。

保住客戶的“面子”
回避客戶忌諱的事
講究溝通的禮儀和技巧
局面越僵越要笑
謹慎使用專業術語
三分鐘內讓客戶聽明白
客戶討厭喋喋不休的你
有效傾聽客戶談話
把說“謝謝”當成一種習慣


第四章 懂得產品的介紹藝術——好處說透,益處說夠
銷售員必須透過不斷的努力,使自己成為自己所銷售的產品的專家,要花充分的時間瞭解產品或服務,徹底瞭解產品的每項細節及市場競爭對手。這樣,你對於所銷售產品的所有特點與利益、優點與缺點、優勢與劣勢都會非常清楚,面對客戶的提問,你的回答就會顯得非常專業,從而更容易獲得客戶的信賴。

充分瞭解產品資訊
對產品保持足夠的熱情
評價對手的產品要專業
讓自己成為產品的行家
揚長避短地介紹產品
“望、聞、問、切”銷售產品
學會讓數字為你說話
一次示範勝過萬語千言
讓客戶愛上你的產品

第五章 適時闡述自己的觀點——主動進攻,迂回前進
在商業溝通中,迂回戰術往往是最有效的溝通方式。當你所期待的客戶提出你無法滿足的要求,你面臨的是進退兩難的境地:要麼進,對峙;要麼退,妥協,可妥協會使企業利益受損。唯有避開對方的鋒芒,引導你的客戶走一條雙贏的道路。如何運用溝通技巧,正確地把握“進退原則”是溝通中的重中之重。

換個角度說服客戶
巧用退而求其次的策略
把握銷售主動權
提出超出底線的要求
適度運用“威脅”策略
應付客戶推脫的藉口
對客戶的反應做出準確的判斷
找到客戶最關心的點
讓客戶說出願意購買的條件

第六章 進退有度的溝通之術——有效應對客戶的技巧
孔子說:“己所不欲,勿施於人。”在商業競爭日趨激烈的今天,要想真正做到“以客戶為中心”,就要經常換位思考,站在客戶的立場上考慮問題。如果銷售人員能站在客戶的角度,按照客戶的要求去考慮問題。提供服務,將心比心,以心換心,客戶是永遠不會將你拒之門外的。

銷售語言要有針對性
喚起注意——學會與人套近乎
激發客戶的興趣
讓客戶笑了就好辦
分散客戶的注意力
適時沉默——此時無聲勝有聲
以退為進——善於認錯的第一步
欲擒故縱——迂回更容易達到目的
換位思考——知己知彼,百戰不殆


第七章 提高效率的溝通法則——應答有術,掌控主動
與客戶的溝通沒有老路可走,你每前行一步都是在創新。所以,步步為營、對症下藥就成了銷售溝通的關鍵所在。客戶的每一個難題、每一次異議,都需要你用高效敏捷的反應來應對,本章就針對銷售人員與客戶溝透過程中的常見問題來見招拆招,讓你無論遇到什麼樣的客戶、什麼樣的問題,都能不慌不亂,高效快捷地解決。

反問法——不方便回答的問題
放棄法——回避不合理的條件
低調細緻法——刁難吝嗇的客戶
借力否定法——不能肯定的觀點
利益置換法——發號施令的客戶
情景類比法——不善表達的客戶
暫時回避法——糾纏不清的客戶
轉移主題法——涉及機密問題
示弱法——回避矛盾的絕招

第八章 解決溝通的障礙分歧——求同存異,達成一致
銷售員在面對新客戶的時候,經常會聽到客戶關於產品、價格、促銷、服務和財務等的不同聲音。其實,嫌貨才是買貨人,客戶有異議並不代表不想買,而恰恰是想購買的前提,說明客戶關心你的產品、有潛在的需求。因此,為了能有效地促成交易,銷售員需要正確認識異議並採取恰當的策略進行處理,合理地化解這些異議達成銷售的目的。

與客戶爭執是愚蠢的
對不同反應做好應對準備
巧妙消除客戶的異議
巧妙應付客戶的抱怨
消除客戶的逆反心理
消除客戶疑慮要耐心
處理客戶疑義時的五大技巧
發自心底地去關愛別人
將客戶的不滿變成美滿


第九章 促成交易的溝通技巧——給客戶一個購買的理由
銷售員整日奔波、風雨無阻為的是什麼呢?兩個字:成交。很多時候,並不是你的口才好,你的產品演示做得好,成交就水到渠成了,關鍵是你要把握好成交的幾個關鍵環節。優秀的銷售員都遵循一定的方法和步驟,明確成交的目的,把握好成交的時機。不僅要追求成交的結果,還要追求成交的速度。優先於其他競爭對手與客戶達成交易。

捕捉客戶的購買信號
避免成交的障礙
把握成交的時機
從價格爭辯的漩渦中走出來
誘發好奇,手到單來
巧思妙問拿訂單
欲擒故縱,達成交易
必須掌握的成交法
追求雙贏,實現成交

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