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金氏世界紀錄的韓國銷售天王,讓顧客立馬打開錢包的九大銷售技巧

聽到他說話,我就想買!

聽到他說話,我就想買!

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出版日期:2020/10/29
出版:大是文化
作者:張文政
語言:繁體中文(台灣)
頁數:337
ID:211552
產品類型:電子書
檔案格式:PDF(適合平板)
下載選項:Adobe DRM

原價 NT$ 399
結帳再折 NT$ 42
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內容簡介

◎一般業務常說:「這是新商品,請試用。」銷售天王卻說:「這,就是你需要的。」
◎蘋果四季都有,怎麼讓顧客搶購?「9月的蘋果特好吃,它叫紅露。」
◎保險業務說:「我很真誠。」天王說:「只有我很真誠。」差兩個字差很大。

  別家公司賣葡萄糖胺,直說這對膝蓋非常好,顧客聽聽就忘,
  銷售天王不講產品優點,只拿橡皮擦出來示範,瞬間就賣翻!

  明明是一樣的商品,為什麼顧客都說:「聽到他說話,我就想買了!」

  他是張文政,韓國銷售天王,曾締造一小時210億韓元的金氏銷售紀錄,
之後為韓國LG、美國沃爾瑪等各大企業提供行銷策略,
長期在韓國金融研修所為17家銀行的分行長講課。

張文政說,「銷售」的基本,就是「你說的話」。(因為,產品大同小異)
本書中,他以房地產、保險、健康食品、生活用品、餐飲等領域為例,
分享如何讓顧客越聽越專注,最後打開錢包購買的銷售技巧。

◎想賣給所有人,所有人都不會買

什麼人最常喝運動飲料?運動後的人?錯,其實是線上遊戲玩家。
即食食品市場誰是主要客群?獨居者或上班族?錯,居然是家庭主婦!
很多產品的目標市場跟你以為的不一樣。正確的目標市場怎麼找?

◎換個地方更好賣,我這樣利用空間法則

同樣開健身房,如果地點在養老住宅,你的文案要寫:「運動使你更長壽」。
如果在金融大樓,你的廣告詞就得改成:「讓你的肌肉比退休金更強大」。
作者最厲害之處,就是同一個產品能依據不同地點改文案。本書有很多示範。

◎說「他的東西很差」比「我的東西很棒」更有說服力

批評就像白色牆上的一坨泥巴,就算泥巴滑落,痕跡也會留著,
所以,你得咬住對手的弱點不放。但,罵人會有被告的風險,
怎麼批評別人的產品,才不會冒犯他人,又能提升自家產品的地位?

哪裡的風箏最好賣,不是大賣場或便利店,而是風強的地方。
賣眼鏡給客人,別貿然推新款,因為人人都想創新,但沒人真的喜歡創新。
還有,家庭月、防癌日、成人日,為什麼商人總要創造這麼多奇怪的節日?
因為節日會讓人花錢不理性。找不到適合你產品的節日?那就自己創一個吧!

9種銷售技巧,超過100種文案與話術示範,
這是一堂價值210億韓元的銷售技能課,現在你用一本書的錢就能學到。

章節目錄

推薦序一 要學會賣東西說得動人之前,建議你先去逛街/王東明
推薦序二 會做事是能力,會說話能無往不利/我是艾薇。蕭
前言 價值210億韓元的銷售技能,用一本書的錢就學到

第一章 先把好處告訴他,他會自己想清楚
銷售高手只從甜蜜點下手/5號瓶策略:擊中一瓶,就會全倒/只要目標集中,效果反而會擴散/想賣給所有人,所有人都不會買/大家都想創新,但沒人真的喜歡創新/研究消費者比研究產品更重要

第二章 每個商品都有一個最佳購買的時機
何時賣比賣什麼更重要/季節,會讓顧客自動打開錢包/紅露是啥?就是9月的蘋果/萬一時機真不對,怎麼克服?/24小時裡最熱賣的時段/節日會讓人變得不理性,不要放過特殊節日

第三章 換個地方更好賣,我這樣利用空間法則
哪裡的風箏最好賣?風強的地方/空間性語言,依據不同地點改文案/客人不來怎麼辦?我們主動上門/利用主場策略,用氣勢壓制對方

第四章 眼見為憑,再誇張的產品都會有人信
譬喻、舉例,讓顧客腦海有畫面/表演的戲劇張力,對方會更有反應/前後比較的實驗,大家都信了/讓他親自體驗,效果最好

第五章 用恐懼對付敵人的歷史,超過3500年
不能只有一點點害怕,因為顧客無感/恐懼會激發人的想像力/接下來,你要教顧客如何擺脫恐懼/天呀!太噁了!直接衝擊消費者的心

第六章 與競爭對手比較的翹翹板原理
二分法,複雜事情馬上變簡單/人都喜歡選邊站,不想要灰色地帶/賣淨水器,比較對象卻是瓶裝水/相對性比較,小優點也可瞬間放大/直指出競爭對手缺點,然後緊咬不放

第七章 「他的東西很差」,比「我的東西很棒」更有說服力
批判性語言,範圍要大,口氣要狠/罵人會被告,所以你得用普遍化降低風險/批判全體,使自己一枝獨秀/淡化策略,分散顧客對你缺點的關注

第八章 語言壓制,先開口就贏一半
對方還沒問,我就先回答/當客戶跟我說再想想時,我這樣回應/面對負面新聞,先攻擊等於先防禦/怕被人看扁,我總用氣勢對決

第九章 沒人喜歡數學,但人人相信數字
統計資料是最能製造錯覺的手段/別花錢在沒用的地方,例如市場調查/費用換算法——為他的花費行為創造理性藉口/將單純的數字變成魅力的語句/有條理的說服,以統計資料證明自己是對的/寫數字,就是最好的文案/不管哪一種結果,你都要舉證

結語
參考資料

作者介紹

張文政
  曾經為韓國LG、美國Walmart、日本JVC等國內外大企業提供銷售策略企劃、銷售基礎建立、市場分析等
擔任CJ購物節目主持人時,打破最高銷售額金氏紀錄,並獲選最佳購物節目主持人獎。曾經在一小時的事業項目說明會裡締造210億韓元的銷售成績,是銷售語言的高手。
現任行銷顧問公司「MJ消費者研究所」所長,為企業產品及服務提供全方位行銷諮詢與解決方案,同時擔任專業講師。
多年來於韓國大型日報及機構、協會、企業內部刊物撰寫行銷專欄,目前也在美國洛杉磯韓裔日報連載專欄。著有被稱為行銷與銷售教科書的《不要賣,要讓他買》及《一句話就夠了》、《回到人的懷抱裡》等書。

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