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華頓商學院的高效談判學(經典紀念版):讓你成為最好的談判者!

華頓商學院的高效談判學(經典紀念版):讓你成為最好的談判者!

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出版日期:2018/06/14
出版:城邦文化 / 經濟新潮社
作者:理查.謝爾(G. Richard Shell)
語言:繁體中文(台灣)
頁數:421
產品類型:電子書
檔案格式:PDF(適合平板)

原價 NT$ 430
現折 NT$ 93
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內容簡介

"★★★一本讓你終身受用、改變人生的談判書!★★★
東吳大學政治系教授劉必榮 專文推薦
美國多所商學院指定教材!已被翻譯成十幾種語言,風行全球!

許多人害怕談判,覺得很難,或是覺得自己個性不適合……
但是從做生意、談加薪、解決糾紛、到親密的人際關係、教養子女,談判無所不在。

這本書會教你,談判沒那麼難,只需要一些預備知識和觀念。

本書作者理查.謝爾,多年來主持華頓商學院的「高階主管談判研訓班」,本書融合了他豐富的實務經驗與教學成果,輕鬆帶你入門,學會談判。
首先,每一次談判都不同,並沒有放諸四海皆準的原則,但是「你自己」是談判成功與否的最重要變數。

誠如作者所說:「我的談判策略從自己開始。成功的談判,真理只有一個:若想遊刃有餘,你必須學會在談判桌上做自己。讓你覺得彆扭的祕訣和計謀,不可能有用。而且,當你處心積慮地思考下一步時,很容易忽略掉對方洩露的重要線索和資訊。談判不需要耍手段,但有必要保持警覺和審慎。」

所以,本書就從「個人的談判風格」開始。談判風格可分為五種:競爭、合作、妥協、迴避、遷就。每個人依性格不同,在這五種風格上會有強有弱。本書獨創「談判風格評估工具」,每個人可以測出自己的談判風格,配合當下情境,運用不同的策略。

本書是運用一套「資訊為本的談判法」(information-based bargaining),強調事前的規劃與準備、仔細聆聽對方真正的需求、以及留意對方在談判中釋放出的「訊號」。這一套談判法,包含六大基礎:

1.你的談判風格
2.你的目標和期望
3.權威標準和規範
4.關係
5.你的對手的利益
6.籌碼

談判還牽涉到一些必要的心理戰術、提案的時機,本書會教你辨認出在談判過程中,一些十分重要的心理策略。

本書精彩內容包括:

◎可學習演練的方法架構:六大基礎、談判四步驟
◎你可以測出自己的「談判風格」,學習如何善用它;遇到不同風格的對手,也有應對之道
◎籌碼、時間因素、收集訊息、要不要先開價……等關鍵問題
◎談判的道德問題——談判中往往充滿了謊言,你該說謊嗎?什麼行為才構成詐欺?面對無賴戰術,如何破解?
◎女性談判者的策略——性別與文化上的差異如何影響談判,如何應對
◎電子郵件、即時通訊等線上談判方式的風險

本書也融合一些知名談判案例,包括SONY的創辦人盛田昭夫、印度國父甘地、美國知名的企業家摩根、洛克斐勒、卡內基、房地產大亨川普、談判專家赫贊加(H. Wayne Huizenga)等人的談判策略,以及例如國際知名的綁架案等關鍵時刻,許多生動的談判案例。

想學好談判,這本書是最佳的起點,由淺入深,幫助你解決問題,贏得更好的人生!

【各界好評】

引人入勝……富含耐人尋味的實際案例。謝爾聰明又實用的談判建議,人人都能適用。
——Howard Raiffa,哈佛商學院教授

凡是負責談判或管理談判人員的主管都必須閱讀的佳作。《華頓商學院的高效談判學》提供了解談判情境的有力架構……最棒的是,謝爾的生花妙筆很令人享受。——Efrem Zimbalist III,時代鏡報公司(Time Mirror Company)財務長

理查.謝爾是談判領域的明星教授。他的專業全都在這本書裏……集結完整的實用建議,所有讀者都能受惠。
——Max H. Bazerman,西北大學凱洛格管理學院講座教授

有意發展或精進談判技巧的讀者應該快跑、而不是用走的,到附近的書店趕緊買一本《華頓商學院的高效談判學》……這本書是談判領域的實務者和研究者的必讀書籍,也很推薦一般大眾閱讀。
——《爭端解決機制替代報告》(Alternative Dispute Resolution Report)

無論你是買車、要孩子上床睡覺、還是安排一筆大生意,這本書能讓你思維敏捷,面對任何人,都可以想出具創意的方式來達成協議。
——Laurie Calkhoven,金錢讀書俱樂部總編輯

有智慧、有說服力、引人入勝。《華頓商學院的高效談判學》提供循序漸進的實用建議,讓談判者能夠有效談判,又不需要犧牲自己或自己的價值觀。
——Michael Wheeler,哈佛商學院《談判期刊》(The Negotiation Journal)編輯

富含商業界的精選談判策略案例,以及有趣的文化觀察。《華頓商學院的高效談判學》詳細介紹談判藝術的每個層面,是每一位要進行交易的人所必讀。
——Ann McLaughlin,亞斯本研究所(Aspen Institute)董事長

謝爾教授的著作不僅人人必讀,而且內容淺顯有趣……不管你從事什麼行業,本書都是你會一再使用到的無價工具。
——《更新》(The Update)

一本徹底改變你對談判看法的全新著作——抽除神祕、代之以成功「工具」……為任何情況的談判者提供直接又實用的基礎。
——《商業文摘》(Business Digest)

說到談判,華頓商學院的理查.謝爾絕對是高手中的高手。他的著作和研訓班教你如何玩這場遊戲、又不用放棄你的自尊或損及對方的自尊。若想在談判桌上感到自在、有效率,這本書絕對是必讀佳作。
——Max J. Garelick,派瑞.艾莉絲國際公司(Perry Ellis International)總裁兼執行長

文思嚴謹、妙筆生輝。凡是想深入了解談判的藝術與科學的人,都必須閱讀理查.謝爾的《華頓商學院的高效談判學》。
——Judith Rodin,賓州大學校長,心理學、精神病學暨醫學教授

理查.謝爾的書,讓你能夠帶著自信上談判桌。他符合邏輯的具體建議對於商業界女性尤其有用,能幫助她們有技巧又優雅地成功談判。
——Hilary B. Rosen,美國唱片業協會(Recording Industry Association)總裁暨執行長

《華頓商學院的高效談判學》所介紹的,正是我們康柏公司一直在尋找的實用工具,能幫助我們的主管更有效談判、組成聯盟。理查.謝爾的書有堅實的研究做後盾,內容淺顯易懂,將成為本公司談判訓練的基石。
——Myles A. Owens,康柏電腦策略聯盟總監
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