大師輕鬆讀 NO.795 順著需求做銷售

重點導讀　從顧客角度出發，幫助他們完成在乎的事
人們不是真的想買某樣產品，他們要的是在生活中有所進展。你的目標是將公司的銷售、行銷和顧客成功系統對應上他們的購買行為，而不是反過來讓他們配合你的系統。

Chapter 1　銷售 VS. 購買
傳統的銷售方式是採供應方思惟──你會大談特談產品的功能、優點，並運用說服力。但順著需求做銷售時，你會先去了解買家和用戶想要達成什麼目標。找出他們何時會遇上問題，然後想到：「也許我可以做得更好。」將你的產品對上那個「必須完成的任務」。

Chapter 2　購買行為的3大關鍵框架
若想在順著需求做銷售時表現出色，你必須了解3個框架：
框架 1 3個購買動力的來源
框架 2 4股推動前進的力量
框架 3 6個完成任務的階段

Chapter 3　應用3大關鍵框架
為了了解如何從推銷產品和服務，轉變成創造來自需求方始終如一的拉力，你需要開始訪視現有顧客，並透過他們的眼睛看這個世界。在人們考慮時確認他們必須完成的任務，並以購買你的產品或服務作為終點。針對上面3大關鍵框架，填補所有細節，並找出能產生骨牌效應的整組原因。將所有要點串連起來，然後重新將你的銷售流程架構起來，以便服務及協助顧客完成任務。這是一種更好的銷售方式。

延伸閱讀　找到顧客必須完成的任務
如果能了解顧客為什麼購買某個特定的解決方案，你就能非常準確地預測他們接下來會想要什麼。成功創新的關鍵是釐清顧客花錢是為了請你幫他們完成什麼任務。