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創業者該如何幫產品定價?兩種常見思路告訴你

  對初創業者來說,報價是件挺頭大的事。報低了會虧本,報高了就會超出客戶預算,甚至失去市場競爭力。其實,定價策略有一定的邏輯可以遵循,價格也可以改變和調整,所以不需要太過緊張。接下來,我們就用最直觀的方式,來思考怎麼定出合理的價格。 在制定價格之前,你要把花在製造、行銷時的成本,還有你預期的獲利,統統算進去。如果你過去沒有記錄的習慣,是時候開始了。一開始可能會多花一點時間,但清楚掌握所有支出細節是非常重要的。 定價,不但會直接影響到你的獲利,還會決定你在市場上是否具有競爭力,以及你會被消費者歸類為哪一種等級的廠商。如果你毛利愈高,其他方面的「升級」也就愈容易。然而,很多人會因為剛入行,把自己的定價放在整個市場的最底層,這樣的設定不但會讓你很難獲利,也會讓你未來的發展受到局限。所以,如何找到你在市場上的適當位置,設定相對應的定價,是很關鍵的抉擇。 對於居家創業者來說,如果你選擇了單位產值不高的事業模式,那就等於你在下班之後,還接了一份靠時間換錢的兼差工作──不是每個人的身體都吃得消,也不是每個家庭都能適應這樣的時間安排,多半很難持久。因此我建議大家選擇單位產值較高的點子。最好的情況,就是你每個小時的獲利,能大於正職的時薪,或是擁有大於正職時薪的潛力。這樣比較容易持續下去,也值得你犧牲一些下班休息的時間來投資。   設定收益目標   在研究定價策略之前,請先想想看,你希望這份事業,能帶給你每個月或每年多少的獲利呢?這個數字必須包含你所支出的成本、付出的時間,以及期望的基本收益。 保守來說,你的第一個收益目標可以設定為「多少時間內要回本」。也就是說,你希望何時賺回已經或即將花費的投資成本?在這之後所賺取的,才是真正的收益。所以創業者很可能在剛開始前半年,都覺得自己做的是白工,但只要你的獲利模式正確,接下來每個月應該都可以持續獲得收益。當然,積極一點來說,你也可以把目標設定為你預期的年收入增長。例如,你希望靠這份事業,每年為自己或家庭增加五十萬的收入;或是有些人企圖心更強,他們希望這份事業在三年內就能穩定帶來三百萬的年收益,甚至能夠辭掉正職。 現在,請你拿出創業筆記,寫下你創業六個月希望達到的收入目標,這個數字保守一點無妨;然後請寫下一年、三年,以及你創業最終想達到的收入目標,這時候,夢就可以做得大一點。 想想看,你每週可以投入多少工作時數?在這段時間裡,你能有多少產量?假如你是接案的設計師,每接一個案子就會有兩萬元的收益,一個月接兩到三個案子,應該是可以努力達成的。但如果你是蛋糕師,想靠一個三百元的蛋糕達成這個目標,可能會非常辛苦。當然,如果你不是單純靠蛋糕,而是承接生日派對的點心,每次可以賺一萬五,那麼一個月三到四場派對,雖然有點辛苦,還是有可能達成目標。 以下是兩種常見的定價方法,你可以比較一下,看自己到底適合哪一種。最重要的是,你的定價必須從各種角度來看,都有獲利,才不會白做工。   方法1──成本加成定價法   這是最直觀,也是最常見的定價方法。假設我推出一項產品,製造(或取得商品的購貨成本)、行銷、倉儲物流等所有成本加起來是一百元,再加上我期待的一百元收益,我的定價就是兩百元。你可以用前面的收益目標,除以你預計銷售的數量,得出你的單位目標收益,再加上成本,這樣也能夠計算出預期的售價。 這裡必須注意一個問題,如果你的成本比競爭對手高,那麼你定出的價格也會遠高於市場行情。如果你對自己的高成本和高定價有信心,就一定要強調你為什麼比別人來得貴。例如,你選用的是最頂級的咖啡豆,或是你配備最高規格的相機,甚至是你擅長多國語言,能提供雙語服務等。使用成本加成定價法的時候,同時也需要注意消費者的接受度,以及市場的行情。   方法2──市場導向定價法   或稱做「競爭導向定價法」。就是去觀察競爭對手的定價,參考自己的成本與所能提供的品質,然後才決定售價,確保自己擁有市場的競爭力。這個方法看起來簡單,但其實學問很多。 例如,市場上原本就有許多不同等級的產品與服務,自然也會有不同的報價。這時候,你要如何定義自己的等級?或者,有些人會為了保有市場競爭力而壓低自己的價格,這種強占市場的虧本生意,怎麼會是我們的選擇呢?有些兼職創業者,會刻意把價格訂得比市場行情再高一些,並且提出很有說服力的理由,這樣不但可以加強自己的市場定位,還可以增加單位產值,是很聰明的做法。 原則上,無論是用成本加成計算,或者是用市場行情估算,一個好的定價會落在兩者都能滿足的區間。此外,別忘了抓出可能需要支付的佣金和折扣範圍。舉例來說,當客戶跟你殺價,或要進入某些通路來做銷售,要是你的價格已經是底價了,就很難有折扣或抽成的空間;或是有親友或同業幫你介紹案子,你也需要有回饋的鼓勵機制,所以多抓個一兩成,絕對是有必要的。   ▍ 本文節錄自 凱若《在家創個好生意:把點子變實質收入的22堂創業課》
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美元如何成為全球市場霸權?三階段專業解析

  國際投資規模龐大、順週期並波動劇烈。縱觀歷史,金融國際化常與貿易全球化並行,因為開放的經濟體有必要更廣泛分散自身的資產基礎,以避開諸如輸入性通膨等外部衝擊的風險。大量以美元計價、交易的貿易活動適足解釋為何各買賣國持有以美元計價的資產。此外,擁有大量以美元計價債務的企業應該以美元計價銷售,以便減輕自身收入與支出之間的幣別錯 配(currency mismatch)。套一句水門案(Watergate)線人「深喉嚨」(Deep Throat)讓人難忘的引句,我們「跟著錢走」(follow the money)就對了。 新近的數據資料顯示,全球流動性崛起的步伐是由速度更快的跨境資本流動成長力道所定調,這些流動成長迅猛,打從一九九○年代初期就以一種讓人喘不過氣來的超高速度擴張。二○○七年至二○○八年全球金融危機之後,金融橫遭諸多反全球化的強烈反彈所創,包括施壓於跨國銀行的更嚴密監管政策。乍看之下,若檢視外國資產占國內生產毛額的比重,跨國資本的重要性看似完好如初,然而更完善的分析證實,打從全球金融危機爆發後,不僅總流量暴跌,跨境資本移動的構成與方向也顯著改變。中國的重要性大舉提升;數位跨境支付搶占一席之地;諸如開曼群島(Cayman Islands)與海峽群島(Channel Islands)這些打這境外、低稅的金融中心被迫限制活動;以往協助拓展最前瞻技術的更穩定、對經濟更重要的外人直接投資如今已在國際資本移動囊括更高比率。 根據附圖八.一的最新數據所示,美國的國際資產結算落在幾近國內生產毛額的一二五%,但其實這個比率一向更高。誠然,它們在千禧年網路泡沫到二○○七年至二○○八年全球金融危機爆發前這段期間曾經暴增。國際資產與負債經常循著相似的發展走勢亦步亦趨,不過美國對外國的負債甚至超越自身外國資產的成長速度,曾高占國內生產毛額逾一八○%。有些人深究資產負債表數據,甚至拿美國的跨國活動與一支龐大避險基金的營運狀況相提並論,說它「短缺」現金、滿手「長期」外國風險資產。這一點證實美國的獨特地位,因為美元掌握當今世界市場的主導性,讓它得以仗著美國貨幣與美國國債的形式發行享有支配地位的「安全」資產,而且不僅止於生產,更備受外國政府、民間產業追捧。美國人隨後便利用這些流入的資金購買高風險國際資產,好比股票、外國債券,同時透過收購外國企業積攢外人直接投資部位。美元持續掌握主導性有可能源自於貿易融資與避險活動,因為它在跨國貿易中廣獲採用當作計價貨幣。許多新興市場經濟體的貿易總量中,七○%至八○%都以美元計價,但直接出口至美國的比率僅為一○%至一五%;同理,日本與歐洲的貿易總量中各約一半、四分之一都以美元計 價,但直接出口至美國的比率也都各自不及四分之一、十分之一。龐大、持續成長的網路效應降低美元的交易成本,因而進一步強化這道有利的「先 行者」( first-mover)優勢。美元在貿易計價領域廣獲採用、在跨國銀行與融 資業務坐享主導性也正自我增強中。美國在交易領域扮演的國際角色產生的後果就是全球銀行體系也立足於美元的基礎上運行,更使得美國資產成為首選的「安全避風港」。 美國發行這些「安全」資產的能力對外擴充到其他領域,好比在國際市場上發行大量的美元私募債券;高比率的貿易以美元計價,以及透過美元進行的大量外匯交易。根據國際清算銀行二○一九年發表的最新三年期調查顯示,在當前每日平均成交額六兆六千億美元的外匯市場中,美元占總額四四.二%,第二大交易貨幣為歐元,占一六.二%。就此而言,美元是債務合約的記帳單位,跨境借款方通常舉債美元、跨境出資方多半出借美元,與借款方或出資方是否有任一方是美國居民無關。根據二○一九年美國聯準會 經濟學家琳達.S.郭德堡(Linda S. Goldberg)偕同羅伯特.勒曼(Robert Lerman)合撰的報告顯示,六三%全球外匯存底與四○%非美國貿易分別 都以美元持有並計價;四九%債務以美元發行;四八%跨境債券以美元結算。英格蘭銀行最近計算出,美元是逾半國際貿易發票的首選貨幣;三分之二新興市場的外債是以美元結算,而且貢獻全球國內生產毛額達七○%的所有經濟體中,美元扮演錨定貨幣的角色,其中約莫一半的貨幣單位明確與美元掛鉤。這些事實總結在附圖八.二中。總體而言,全世界約莫一半國內生產毛額直接或間接以美元結算。雖說一九七一年美元與黃金之間的連結被斬斷,布列敦森林制度正式告終,但此後美元依舊是無可爭議的世界之錨與主要儲備貨幣。事實上,儘管美國國內生產毛額占比下降,美元的主導地位卻逆勢上升,而非隨著時間拉長走弱。諷刺的是,許多專家爭先恐後指出美國經濟長期下滑,卻完全視而不見美元水漲船高的貨幣主導地位。這種主導地位影響全球貿易的價格與數量;改變跨國金融機構的資產負債表、籌資與風險偏好活動,並透過全球流動性與金融週期更緊密同步的型態,進而形塑美國貨幣政策遍布全球經濟。 不過,美元崛起並非總是一路暢通。我們從三大發展階段出發思考: (一)一九四五年至一九七一年的金匯兌本位(Gold exchange standard); (二)一九七四年至一九八九年的原油交易本位(Oil Exchange Standard) 與(三)一九九○年至今的新興市場交易本位(Emerging Market ExchangeStandard)。但是在這之間美國貨幣偶爾會因為政壇天外飛來一筆跳痛念頭 急劇貶值,好比一九七一年八月十五日美國前總統尼克森(Richard Nixon) 中止美元與黃金的連結;到了一九七○年代末期的卡特(Jimmy Carter)政 府再度出手,套用「開口操作」(open mouth operations)*手段打壓美元。在 普遍採行的教科書中,第一道發展階段被詳細描述為,一九四四年實際實施的布列敦森林協定隨著二戰告終而來。下一個階段約莫始自一九七四年七 月,當時美國財政部長威廉.賽門(William Simon)私下先與沙烏地阿拉 伯,後與原油輸出國家組織達成協議,亦即未來原油將僅以美元定價。一項必然結果是,沙烏地阿拉伯隨後大規模購買美國國債的消息被蓋牌了。美國就這麼大筆一揮,精明打造出一股對美元的全新需求。 美元霸權的第三階段就沒有開始得那麼偷偷摸摸了。一九八九年柏林圍 牆倒塌、隨後是蘇維埃帝國(Soviet Empire)分崩離析,再加上中國前總理 鄧小平快馬加鞭改革,在在促進新興市場經濟體崛起。發展迅速的國家分布範圍始自東歐,延伸到亞洲與和拉丁美洲等其他地區,它們爭奪國際資本,激勵進一步經濟改革、市場開放以及紀律嚴明的貨幣管理。美元很快就被確立為首選的基準外幣,而且當這些經濟體內部湧現質疑自家貨幣單位完整性與可續性的聲浪時,甚至就在國內用起美元了。二○○一年中國加入世貿組織再度推進使用美元,因為以中國為首高速成長的供應鏈與物流體系幾乎都採用美元結算。刻意鎖定美元為目標的外匯操盤手需要持有大量美元儲備,因此美元又發現另一道全新的需求來源,但更可能只是碰巧而已。它的影響力甚至可能繼續壯大:一九八○年代初期,新興市場經濟體貢獻全球國內生產毛額還不到三分之一,但如今約占三分之二,未來十年還可能繼續攀高直逼四分之三;再加上二○一○年至二○一二年歐元區銀行業爆發危機元氣大傷,此區對來自國際貨幣基金組織與美國聯準會的外部支持存在相關需求。這一事實讓市場質疑歐元的長期穩定性,反倒強調美元的主導地位。二○一八年,經濟歷史學家亞當.圖澤的研究顯示,二○○七年十二月至二○一○年八月,聯準會提供天量的十兆一千億美元資金(若採標準化測量則為四兆四千五百億美元),用以力挺搖搖欲墜的歐洲銀行,至此央行貨幣互換額度已將聯準會推升至實質的國際最終放款機構地位。 全球金融危機爆發以來,這些美元互換協議已經變得日益政治化。不只美國一向就偏袒同意互換協議的「友善」國家,根據亞當.圖澤的研究顯 示,現在這項決定最終更取決於坐鎮白宮的總統。值得注意的是,中國這個美元的頭號使用國與其他新興市場並未入列這份名單。這道差距至關重要,因為理論上雖然非美國銀行可以透過美國境內子公司取得穩定的美元存款資金,但是現在美國法規限制這些資金必須應用在有利美國的活動,因此它們無法立足於全球層面進行部署。後果便是,中國正試圖發展自身的人民幣互換額度網絡,以便可能利用永久的資金池,好比最近與歐洲央行達成人民幣三千五百億元(約合五百億美元)的協議。其他透過美國的銀行分行、國際資金與信貸市場籌措美元的來源可以在美國境外部署,但多半規模龐大、時程短暫,結果往往是更劇烈波動,而且它們面臨相當龐大的再融資風險,特別是在壓力沉重時期。 美元在跨境資本市場扮演的關鍵角色突顯美國聯準會的重要性與權力,不過二○○七年至二○○八年全球金融危機也已示警,美國主管機關並非總是有能耐行使完全的掌控權,換句話說,美元貨幣體系的貨幣基礎有時候會過度膨脹,超出聯準會的資產負債表。這套影子貨幣體系聚焦抵押品與諸如歐洲美元的境外貨幣跨境資金池,常保身為全球流動性日益重要來源的地位,卻往往不受官方掌控。就本質而言,有一道涵蓋「安全」(或說可供槓桿)資產的等效影子貨幣基礎存在,它們都是享有低「折扣比率」、高再質押率的資產,好比優質的公共與民間部門債券及境外現金池。二○○七年至二○○八年全球金融危機過後,全球貨幣主管機關必然踏上尋求收緊監管銀行資本和流動性要求之道,也放寬流動性操作的範圍,深入更黑暗的影子體系中。   全球價值鏈   全球貿易總額中約莫三五%由銀行融資;反之,銀行發起的貿易融資總額中大概八成是採美元結算,這一點反映出美元計價大行其道。考慮到美元信貸在撐持國際貿易的應用範圍相當廣泛,影響信貸條件與銀行放款美元供 應的要素便在支持供應鏈活動中扮演關鍵角色。附圖八.三彰顯近期貿易與資本都聚焦並集中在以中國為首的相關供應鏈與物流業務。打造並維繫這些供應鏈堪稱高度融資密集的活動,對企業的營運資金資源、短期銀行信貸供應兩者來說都是嚴苛的負擔。全球價值鏈帶來龐大的融資需求,因為基礎企業有必要持有可觀的半成品存貨,而且販售產品給供應鏈上的其他公司時還必須在自家的資產負債表上註記「應收帳款」。這兩者或多或少都必須融資因應。隨著供應鏈越拉越長,產品出貨的時程間隔也越拉越長,邊際融資需求便以一種持續走揚的速度日益高漲,以便影響深遠的全球價值鏈唯有在取得高彈性的資金來源時才具體可行。論及以美元結算的銀行信貸,在諸多可用性指標中,美元匯率身為企業的美元信貸條件晴雨表,可說扮演格外關鍵的要角。美元走弱時,放款美元往往成長加速;一旦美元走強,放款美元便減緩或下降。發票價格以美元計價時也可能影響交易。全球金融危機爆發前銀行放款美元快速,與之後銀行放款疲軟,兩者之間存在一道鮮明對比。一旦再加上供應鏈活動追蹤美元融資條件這道事實,比較強勢的美元也與疲軟的全球價值鏈活動息息相關,因而催生出貿易與國內生產毛額之間的低比率;相較之下,美元走弱期間貿易占國內生產毛額的比率會揚升。 ▍ 本文節錄自 麥可.J.豪爾《資本戰爭:熱錢如何重塑全球金融、撼動股市、左右大國爭霸》
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產品服務能成交,是用買的,而不是用賣的!

  典型銷售手法的老劇本   我為何要離開洛杉磯的舒適辦公室,飛越半個地球來參加這種只會給自己招來壓力的會議呢? 我所代表的公司「微觀基因」(MicroGenetics)需要雇用十來個數學博士,但在美國,這個物種非常稀有,而且很貴。在全球市場,能力強的數學家一個合約隨隨便便要價就是上百萬美元,那遠遠超出我們公司的預算。不過在俄羅斯,你還能夠找到能力好、但價碼還負擔得起的數學家。然而前提是,你要在當地找到有力的保證人。維克特只要揮揮手指頭,就能弄到我們想要的任何東西。 重點是,在俄羅斯做生意需要將層層官僚打點好,因此我的客戶需要得到維克特的資金和允許,才能順利地打通關。 這就是為何我現在會站在莫斯科市中心某摩天大樓的第59層樓。這個辦公室比較像是蓋蒂博物館(Getty museum)裡的展示品,而不是真正辦公的地方。我被好幾位翻譯人員和分析師包夾,他們急著想把我解決掉,好讓維克特回歸他們安排好的緊湊日常行程。 我正在進行簡報,但我已經陷入了很大的麻煩。一開始,維克特很感興趣地聽我說話,當我向他說明,我們的基因定序技術可以拯救數百萬條人命,並且革新健康醫療產業,他不時以理解的表情對我點頭。當我暫時停下來喘口氣,他立刻開始以完美的英文批評我的提案:「你們的軟體代碼有很多句法和計算上的錯誤。」於是我反駁他的看法,指出我們已經和美國一家大型科技公司簽了約,證明這項技術行得通。但維克特面無表情地盯著我,要求翻譯人員把我說的每個字解釋給他聽,他聽了之後,表情更加冷漠與茫然。 我們像這樣不斷來回攻防。他丟出來的每個問題都一針見血且意思清晰,全然來自一位精明投資者的聰明腦袋。而我給出的每個答案,得到的都是他的茫然眼神。然後維克特會說,「請你把這個再解釋清楚一點。」同時翻譯人員會和他進行冗長、沒有結論的對話。 我用向長輩鄰居解釋怎麼傳送簡訊的方式,把我們公司的技術解釋給他聽。「人類的基因資料就像是數百萬粒砂子,」我用一個臨時想到的奇怪比喻來解釋。接下來,我用像是表演手偶的姿勢,來表達這個觀點。 維克特打斷我:「那沒道理。」 哦,天吶。他說的沒錯,我的比喻的確沒道理。然後,我的嘴巴開始說出一些沒有經過大腦的話。 我完全失去了這筆交易的掌控權。但我必須繼續下去。於是我開始進入簡報中最令人振奮的部分,向他說明我們在基因資料的世界裡,與眾不同的革命性特色。話還沒說完,我就看見維克特轉過頭,無視我所說的話。他背對著我,用俄語對他的顧問團講了好幾分鐘的話。我不知道此時我應該離開,或是安靜地等待,還是表演一個魔術。 最後,他轉回來面對我,有點意外我怎麼還在。他用不友善的態度瞇起了眼睛;然後,當我張嘴正要說話時,他眉開眼笑地揮揮手打斷我。「是,是,這些我們都知道了,」他說,然後盯著我看,彷彿我是表演正式開演前必須忍耐看完的無聊廣告。 維克特已經把我平常掌握的控制點全拿走了。他用他的權力和假裝的語言障礙,把我拉到了很低的位置。我露出一籌莫展和焦慮的樣子,同時開始在心裡為難我自己。這是交易者最大的惡夢。我知道維克特會出價,因為我還沒有被趕出去,但我也很清楚,交易的條件一定會糟到極點。 事情發展到此,我眼睜睜看著自己掉入典型銷售手法的老掉牙劇本裡:首先討對方喜歡並建立交情,然後解釋「特色和好處」,接下來試著成交,然後死命地駁倒買方提出的所有異議。 俄羅斯的寡頭財閥們不喜歡被人用這種方式推銷東西,也不喜歡與人爭辯,尤其是和美國人。而維克特絕對不是例外。他的嘴唇上方留著濃密的小鬍子,俄羅斯總統曾經建議他剃掉,因為那種鬍子看起來太有「蘇聯味」。他拒絕了那個要求,也拒絕了幾乎所有人對他的任何要求,不論是過去還是未來。假如我試著反駁他的異議,硬要讓交易勉強進行下去,他是絕對不會接受的。我很清楚這一點。因此,假如我想要以合理的條件帶著他的支票離開,我就必須設法讓他想要和我合作。 我做了個深呼吸。是翻轉腳本的時候了。   讓顧客以為一切都是他想出來的   我一直在構思,如何以全新方法向他人提出某個概念或產品,使對方產生想要購買的念頭,甚至不需要我開口請他買這樣東西。那個方法叫做「植入想法」,它的根據是最新的神經學和行為經濟學的研究結果。終於,我發現了一種方法,可以把想法深深植入另一個人的潛意識中,使他認為那是他自己的,並向我提議那個想法。 人們之所以需要這個方法,是因為傳統的推銷手法會使你卡在爭辯和邏輯僵局裡,好比我和維克特正朝著這個方向前進。植入想法需要一套全新的工具:地位暗示、大秀專業、內建概念、平凡普通、擁有說服力,以及買方應對原則。我稍後將會一一解釋給你聽。 再回到莫斯科。維克特的動作很快,不給我機會使用這個進化版的原則。我知道我需要說哪些話,但他總是在最糟的時刻開始說俄語,而我無法讓他聽我說話,或是理解我的意思——他是這個遊戲的高手。我快要沒有時間了,而我一點進展也沒有。 請試著想像一下這個情況。你花了二十五分鐘,和唯一的潛在客戶溝通,在那段時間裡,你總是被忽視、打斷、誤解,而且對方告訴你,你的先進技術毫無新意且過時。你的說服重點全都沒有達到目的,而僅剩的可用素材,也沒有比那些被否定的東西更好。 我在那個辦公室裡遇到的問題,就和任何產業的業務代表遇到的問題一樣:你知道自己希望買方做什麼決定,但愈是往那個方向推,他們就愈是深挖、放慢,改變討論主題,想要按照自己的時間表來做決定。買方用自己喜歡的方式買東西,而不是按照你希望怎麼賣東西的方式,來跟你買。 也就是說,在現今這個世界,大多數的東西是用買的,不是用賣的。 我意識到,維克特開始逼迫我扮演一個業餘推銷員的角色,而我太努力想要向他說明這筆交易的好處。我提醒自己,不要再推銷東西,而是要為自己建立專家地位,因為像維克特這種聰明的買家,絕對不會跟一個業餘推銷員做公平的交易。 我已經準備好要植入想法。但要在如此有權勢的交易者身上嘗試使用這個新方法,讓我感到非常緊張。我很希望維克特沒有看出我有多焦慮,但後來我意識到,他有沒有看出我的情緒都沒差。植入想法不涉及情緒。我穩住狀態,重回立場,聚焦於提高自己的地位,並證明我的專業性。 我開始大秀專業,用六十秒的時間純粹展現技術性的專業知識,使對方不再質疑你的權威。當維克特轉頭向他的翻譯人員求助時,我已經準備好了。 「維克特,我不允許你對這些有任何疑惑,」我說,「你是世界上最優秀的投資者之一,我只是提出一個很普通的交易,一點也不花俏。這只是小事一樁。我們快要沒時間了,所以現在你必須按照我告訴你的話,接受這筆交易。」 維克特點頭表示接受,我看得出來,我剛才的表現令他印象深刻。我突然翻轉腳本,令他有點措手不及。「請繼續,」他以寡頭財閥慣有的威嚴態度對我說。 最後,我終於有機會灌輸一個叫做「內建概念」的東西,這個東西會在他的腦袋發揮開後門的作用。在你灌輸內建概念時,買方會瞬間了解自己接下來應該做什麼,而你不需要向他解釋或推銷,甚至說任何一句話。 我的時間幾乎用完了。「維克特,這個交易很適合你的公司,」我說,「但你早就知道了。所以我們來討論一下,接下來該做什麼。你只要從兩個選項當中選出一個就好。第一的選項是,假如你不想和我合作,只要說『我不想做這個交易。』沒關係的,我允許你對我這樣說,然後我們分道揚鑣。你的另一個選項是說,『你喜歡你,也喜歡這個交易,我們繼續進行下去吧。』就是這兩個選項;我只需要聽見其中之一。任何一個選項我都可以接受。只要告訴我你選哪個就好。」 然後我等著他的回答。   引導買方走完植入想法的歷程   說出這番話感覺似乎風險很大,但其實一點也不。因為你的另一條路是請求對方成交,而他一定會立刻回答說,「把資料寄給我們,我們會考慮看看。」換句話說,就是「謝謝再聯絡」。 接下來的三分鐘在一片沉默和壓迫感瀰漫的氛圍中度過,我終於把他們一小時前倒給我的那杯伏特加酒喝下去。沉默的氛圍讓維克特很不自在,而我就任他待在那個不自在的狀態裡。他在筆記本上潦草地寫了一些數字,純粹只是想化解我和他彼此對看的尷尬場面。就算要頂著壓力和風險,我也不打算對他死纏爛打。他必須來求我,哪怕只有一點點意願也好。然後,僵局終於打破。「我們可以再看一次資料嗎?麻煩你了,」他有禮貌地對我說。我的方法奏效了。他來求我了,雖然只是一個小小的姿態。我立刻露出雀躍之情,或是拿出一大堆圖表資料,急著成交嗎?不,我沒有這麼做。我拿出手機,開始用優步(Uber)叫車。然後若無其事地向他解釋我的「買方應對原則」,彷彿是舉手之勞。 「我一天到晚做這種醫療軟體的生意,」我用滿不在乎的態度說,好像我每天都會進財閥的辦公室一樣。「最棘手的部分是處理病患的資料。」然後我向他解釋,如果我是他,什麼原因會使我選擇投資或不投資我提出的這個交易。「不管怎樣,這種事我做過太多遍了,以上就是我對這個交易的看法。」 這一刻,是見真章的時候。現在是問維克特要不要「加入」的時刻,是催促他點頭答應的時刻。 非也。 在植入想法的腳本中,你絕對不能告訴買方,你希望他做什麼——你絕對不能向他施壓,要他點頭答應。你要讓他開口告訴你,他想要買你的東西。我直視維克特的眼睛並說,「我必須趕到這個城市的另一頭參加另一個會議了。」 然後我聽見了那幾個我一直在等待的神奇字眼,也就是當你成功地帶著買方走完植入想法的步驟後,會得到的答案。「我喜歡這個交易。我們可以合作,所以請你留下來,拜託。」維克特認真地說,這次他用的是非常標準的英文。 一個小時後,我拿到了1,000萬美元的合約(而且條件很合理),一份雇用我們需要的數學家的計畫書,以及一位俄羅斯財閥的背書。   舊腳本從哪裡來?   在久遠的古老年代,人類的壽命很短,一生中充滿危險;沒有人敢確定自己能不能從日出活到日落。對於大多數的古老文明來說,地球上至少有四分之一的人類男性,每年因為戰爭、饑荒、部落內鬥,以及各種動物昆蟲的叮、咬、注入毒液或踩踏而死亡。 不論你往哪裡走,總有某個東西可以輕易地致你於死地。動作太慢或是朝著錯誤的方向前進,都是死路一條;而且你沒有時間自我懷疑,也沒有任何人是可以信任的。為了活下去,不管怎樣,你都要相信自己的判斷更甚於別人的判斷,毫不猶豫地按照自己的想法行動,不要受到可能帶來風險的外來想法的影響。任何新奇陌生的事物都未經測試,所以不可信賴。因此,人類的大腦演化成天生不信賴外來資訊,明顯偏好內在產生的想法。 從小,其他人就一直想把他們的想法偷渡進你的腦袋。因此,你的防衛心變得很強。你腦袋裡的認知功能彷彿擁有一小隊保全和保鏢,他們受過精良訓練,負責將不熟悉與令人困惑的想法阻擋在外。 但銷售代表也受過良好的訓練。典型的銷售腳本會試圖利用你的生存本能,或是當你承受壓力並需要快速反應、沒有時間思考時,所採用的思考模式,突破你的心防。想想這些推銷話術:「我還有一個客戶在另一條電話線上等著跟我買」、「這是最後一個現貨」、「現在打七折!」這些說法聽起來好像單純無害,但它們其實是精心架構的心理操縱手法,目的是向你本能的決策系統施壓。 在過去,買方會將高壓推銷話術視為購買過程中的必要之惡,因為他們確實需要一些資訊,而只有經驗老到的銷售代表才能提供。但在今日,每個人都能在網路上尋找、搜尋和購買任何東西,因此高壓推銷話術不僅不受歡迎,而且遭到嫌惡。 事實上,這種策略非常過時,就連汽車製造商都不再使用了。汽車製造商經過研究發現,使用高壓話術腳本的結果是弊大於利,它往往會導致被施壓的一方反其道而行,只為了證明他不受你控制。這個現象被稱為「心理抗拒」。 大多數人認為,心理壓迫感是銷售行為最大的特點。當銷售代表需要「成交」,於是催促買方做出承諾時,他們總是被迫面對這個令人不舒服的時刻。但買方通常會用同一套方式應對: 第一,安撫銷售代表:「是啊,這個看起來很棒,你們的產品真的很讚。」 第二,開始收手:「我只是需要再仔細思考一下數字。」 第三,把決定權推給不在場的第三者:「我需要和我的合夥人討論一下;這麼重要的決定需要得到他的同意。」 假如你曾經試著賣任何東西給任何人,你一定聽過這些說法,而你也知道,聽到這些話就代表這個交易必將無疾而終。然而,大多數的銷售代表來到提案的最後階段時,當他們聽到買方說出下列這番話,往往覺得自己成功在望:「是啊,這個看起來棒極了,我只是需要再仔細想一想,並且和我的合夥人討論一下;請把你提到的所有資訊做成一份簡報傳過來給我,我們討論過後再和你聯絡。」其實,你一點都不應該感到開心,因為你的提案其實已經胎死腹中。   ▍ 本文節錄自 歐倫.克拉夫《成交模式》
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【導讀】快商務時代,速度比規模更重要——《時基競爭》

  文/徐瑞廷 時基競爭是波士頓顧問公司(Boston Consulting Group,BCG)繼「BCG矩陣」與「經驗曲線」以來,最經典且影響最久遠的著作之一。主要核心概念為,時間也是企業的重要競爭優勢來源之一。能夠用最短時間滿足客戶需求的企業,有更大機會得到高利潤。 「企業本來就是比快的,這不是常識嗎?」在這個處處講求速度、敏捷的時代,各位可能不覺得這個洞察有什麼了不起。然而,在兩位作者首次提出該論述的1980年代,當時的主流想法還是規模掛帥,多數企業認為只要掌握規模,市場佔有率越大,利潤就越高。提出越快越賺錢的想法,可說是相當有革新性的。直到現在,時間對企業競爭優勢的重要性還是無庸置疑,也難怪蘋果公司執行長(CEO)提姆.庫克(Tim Cook)會推薦本書給員工看。 發現該論述的契機,是來自於作者當年做製造業利潤與規模分析的時候,注意到除了大型歐美製造業外,有些日本小型製造業很賺錢。原本大可將之視為統計上的雜音忽略不計,然而有強烈好奇心的BCG顧問們,針對這些日本公司做了深入研究,發現相比歐美大型企業規模雖小,但是卻能有更高的人均生產力,而且能製造更多種類的產品。進一步調查才發現秘密在於速度,這些日本小型製造業能用更短時間,做出符合客戶需求的產品,除了因此生意源源不絕外,更重要的是因為速度帶來了庫存降低等好處,導致更好的邊際利潤。順帶一提,聽說當初因為要徹底研究這些日本企業,史托克還請調東京辦公室,在日本住了好幾年。 基於這些研究,後來兩位BCG的前輩,史托克與郝特,於1980年代,在《BCG 觀點》(Perspectives;BCG定期分享給客戶的小冊子)上,首次提出時基競爭的論述。在1988年於哈佛商業評論上登出後,才開始打響知名度。1990年正式把研究結果出書。 書中提到幾個歸納法則,像是從接單到交付,端到端所花的時間,只有0.05%到5%是有附加價值的(所謂0.05~5法則)。剩下的時間都浪費在三種等待,有三分之一在等其他流程、三分之一等重做、三分之一等管理層決策(所謂3/3法則)。這些法則至今仍然值得管理階層參考。 BCG在2013年,也是公司成立50週年之際,針對時基競爭做了一次回顧,並發佈了〈BCG 經典回顧:時基競爭〉一文。並且用多個示例說明,該論述不但有效,而且越來越重要。該文指出,隨著時代進步,各行各業可利用各種科技,除了更快的交付產品或服務到顧客手上,更能敏捷地應付顧客不同需求。 在這個充滿不確定的時代,面對疫情、地緣政治、什麼都缺等眾多因素導致黑天鵝事件頻傳,企業對於「時間」的競爭需要有更進化的思考。一方面、如書中所言、利用快來提升生產力、降低成本、提升利潤;另一方面,利用快來提升企業韌性,來應付黑天鵝等突發事件。 希望讀過這本書後,各位讀者能藉機反思自己公司,到底在時間這條賽道上的表現如何。試著自問: 我們真的比競爭對手能更快滿足顧客需求嗎?怎麼證明? 我們有用充分的時間指標(Time-based KPI)來評量部門或員工績效嗎? 如果有新型的競爭對手出現,用比我們快兩倍的速度交付,對我們的影響是什麼? 針對過去一連串發生的黑天鵝事件,我們的反應速度如何,未來如何確保能夠反應更快? 以上問題是我們會拿來問客戶的,藉以刺激對時基競爭進一步思考,提升競爭力,希望對各位有參考價值。   本文作者為波士頓顧問公司(Boston Consulting Group,BCG)董事總經理暨全球合夥人、BCG台北辦公室負責人
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NFT紅什麼?六大優勢一次解析

  一、容易確認真實性   與藝術世界不同的是,NFT不需要廉價靈媒般的專家召喚出藝術家的靈魂,來訴說自己是否畫了那幅作品,NFT的真實性由區塊鏈證實。 如上所述,NFT是個智慧合約,每個智慧合約就像區塊鏈錢包,都有自己的地址,拿以太坊的NFT為例,NFT的智慧合約有42字符的以太坊地址。任何一個人利用區塊鏈瀏覽器,在搜尋框裡輸入NFT的地址,就能找到NFT的智慧合約。 此外,區塊鏈瀏覽器會顯示NFT的創始地址,如果智慧合約地址符合藝術家(或已知創建者)的地址,那麼NFT便是真實的;如果不符合,NFT就不是真的,它不是來自聲稱的藝術家或其他已知的創建者。就是這樣,沒有不確定性,沒有「專家」,也沒有花招把戲。 在像OpenSea的市場上,你也可以驗證誰創建了NFT。在NFT的頁面上,只要往下找到交易歷史,再一路滑到底,就可以看到是誰創建了NFT。如果是一個經過驗證的藝術家(或其他已知創建者)的姓名或地址,那麼NFT就是真實的。   二、鐵證如山的出處   NFT有內建的出處,包括從創建者到目前持有者的所有權鏈。事實上,所有權鏈是區塊鏈驗證的基礎,適用於所有加密貨幣。 正如我們在第二章討論的,區塊鏈上的交易必須經過驗證,現在來仔細討論驗證程序是如何運行的。 區塊鏈是一個去中心化的網路,這代表它沒有中央機構或地點(圖3.1),而是在全世界不同地理位置的不同電腦上,有多個(有時候是數千個)區塊鏈副本(所有交易的列表)。 每一份區塊鏈都由不同人或不同團體維護,網路上的每台電腦被稱為一個節點,所有節點通過去中心化的同級間網路不斷同步,以維持交易資料的完整性。 礦工或驗證者獲得(或贏得)在區塊鏈中驗證交易的權利,這是由工作量證明(proof-of-work)或持有量證明(proof-of-stake)來決定的,這將在本章後面再做討論。驗證者必須確定發送加密貨幣的地址是否真有足夠的加密貨幣,這個過程需要上鏈:發送地址接收從B錢包來的加密貨幣,B錢包從C錢包接收加密貨幣,C錢包從D錢包接收加密貨幣,以此類推,這實際上可以一直驗證交易到區塊鏈上的第一個區塊(創世區塊)。 同樣地,NFT的每個持有者(原始、中介和目前的)和交易紀錄都會記錄在區塊鏈上,所以,當你在區塊鏈瀏覽器上搜尋NFT地址,或是在市場上確認交易歷史時,你會看到NFT的創建者、每個持有者、每次交易的日期和加密貨幣金額。這種交易是不可改變的(一旦在區塊鏈上確認後),這就是區塊鏈的本質,提供一個鐵證如山的所有權鏈或出處。   三、具有永恆性   區塊鏈也提供永恆性。NFT不像實體的收藏品,它不會隨著時間劣化,也不會被意外破壞,理論上它們可以永遠保持原始狀態。 然而,就像實體藝術和收藏品,NFT的持有者可以有意地永久銷毀它,這個過程在加密空間中稱為燒毀(burning)。為什麼有人要燒毀他們擁有的藝術品?我們不知道,但你應該知道這是可以做到的。   四、具有稀有性   如果你能複製錢包裡的比特幣,這樣比特幣的數量就會翻倍,那就太好了,不是嗎?顯然這是不可能的。如果任何人都能複製,那比特幣或其他加密貨幣就沒什麼意義了。麥特還記得有個孩子在購物中心的電子遊樂場,把影印的美元放進兌幣機換到真正的硬幣,後來被特勤局嚴懲。製造偽幣是一種嚴重的違法行為,為了維持貨幣的完整性,這是應該的。 就像你不能複製比特幣或其他加密貨幣,你也不能複製NFT,畢竟,如我們所說,NFT是一種加密貨幣,供應量為1。因此,區塊鏈也確保了NFT的稀有性。 這種稀有性和NFT的真實性,使藝術家在銷售數位藝術品時,不必擔心未經授權或原件被仿冒。它為數位藝術家和數位收藏品創造者開啟了全新的市場,一個前所未有、能產生數百萬美元的市場。   五、創建者可獲得持續性權利金   畫家賣一幅畫時,他們拿到的是賣出的價錢,當這幅畫再賣給第二個人,價格可能是原價的十倍或百倍以上,藝術家卻無法從這次轉賣或之後的買賣中得到一分一毫。畫家沒有持續性權利金,也沒有辦法因作品增值而獲利(除非畫幅新畫)。 NFT除了為數位藝術品和收藏品創造全新的市場外,它也可以保有持續性權利金,因此藝術家和其他創作者也可以得到藝術品未來銷售的分潤。藝術家不需要為其開立收據、追蹤購買者、不必經由第三方之手,也不用等六個月才能收到,權利金會自動送到藝術家的加密貨幣錢包。 請注意,NFT必須在創建的市場上出售,才能保證收到持續性權利金,如果在不同的市場上出售,就拿不到權利金了。   六、具有去中心化系統的七大優點   NFT的基礎在於區塊鏈技術,故受益於去中心化系統固有的優點。 1.無單點故障:中心化交易系統由資料庫和驗證過程組成,由單一位置或中央機構運行。例如,即使銀行有好幾家,它們還是中心化的系統,銀行控制自己的資料庫,驗證所有銀行進出的交易。 如果出現漏洞或駭客攻擊,中心化系統就會出問題,在這種情況下,駭客可以接觸資料庫中的所有資料,並竊取敏感資料,甚至更改資料紀錄。舉例來說,在2019年,有人駭進了第一資本金融公司(Capital One)的資料庫,取得超過一億人的個人資料,這裡的主要問題在於駭客只需要攻擊一個地方就可以進入資料庫。 對去中心化系統而言,即使發生單點故障,攻擊者也無法進入修改資料庫。如果攻擊者可以進入一個比特幣節點,並試圖改變先前的交易,或是在區塊鏈上增加新的虛假交易,其他節點會辨識出這些異常,並被網路的其餘部分拒絕。 2.沒有單一控制機構:像銀行這樣的單一控制機構,可以完全控制資料庫及其管理方式(依據某些政府法規),此外,銀行能完全控制交易進行的方式(同樣受限於某些政府法規)。例如,你或許可以檢查你的存款是否被扣留了一段時間,銀行能決定扣留的時間長度,甚至可以延長時間。祝你早日拿到那些錢。 如上所述,在去中心化系統中,沒有中心化機構控制,除了所有交易都以相同的方式進行驗證和處理外,你不會受限於控制機構莫名奇妙的影響。更重要的是,沒有控制機構,你其實可以百分之百地控制你的資金,只有你一個人可以處理你的資金(假設你安全地保護好你的密碼和私鑰,免得你的錢包被駭)。 3.無信任交易:想像一下不需要中介的遠端交易。我能在區塊鏈上直接將貨幣轉給你,我不需要相信你,你不必相信我,更重要的是,我們不必相信中介,甚至不用和他們打交道。的確,礦工和驗證者必須處理區塊鏈的交易,但這過程是依據區塊鏈特定軟體的規則和協議,以程式完成一切,沒有人工干預,從表面上看,這似乎沒什麼了不起,但在沒有快遞、銀行或中介的情況下轉送資金,是一個相當大的突破。 此外,你可以完全控制在你區塊鏈錢包裡的資金,它們不受繁瑣規則限制;不產生費用;不受潛在錯誤的影響(除非是你自己的人為錯誤);100%可用(不受部分準備金限制或銀行擠兌限制);不會受制於非自願扣押、其他產權負擔或凍結;不會被拿去紓困。只要你能完全控制你的錢包,並保護好你的私鑰,資金就100%是你自己的。 4.速度:一般來說,加密貨幣交易需要幾秒到幾分鐘的時間,不過有些接收實體需要更長的時間才會認定交易完成,例如Coinbase要求三次確認才會認定比特幣交易完成,這裡的確認是指交易啟動後添加到區塊鏈的區塊數,增加越多區塊,交易就越安全。因為比特幣區塊大約每十分鐘會加到區塊鏈上一次,因此Coinbase的比特幣交易大約要等待半小時。 5.成本:區塊鏈的交易成本也(很可能)低於國際電匯費用,例如以比特幣技術為基礎的萊特幣收費就非常低。另一方面,以太坊的礦工費近來一直在上漲,有時可能高得過分,這可能是越來越多人使用以太坊的結果(相當一部分是因為NFT),需要處理的交易越多,需求越高,礦工費便越高。以太坊的礦工費和其他加密貨幣網絡手續費歸驗證者所有──操作處理交易驗證節點的人。 6.匿名:許多人吹捧區塊鏈匿名的特性,因為你在區塊鏈上交易時,用的是你的地址,而不是姓名或其他身分資訊,所以看起來你是匿名的。但真的是這樣嗎?區塊鏈是公共帳簿,任何人都能看到任何交易,或是特定地址的持有物。舉例來說,如果是以太坊的地址,某個人可以看到你在那個地址上持有的所有代幣、每個代幣的數量、代幣發放或收取的時間和數量。請注意,你的加密貨幣地址包含在加密貨幣錢包中,錢包這個應用程式讓你能安全地儲放、發送或接收加密貨幣和NFT。 7.通貨膨脹的限制:美元是法定貨幣,意即它不是由任何商品或貴金屬支持,與任何法定貨幣一樣,它的供應量可以持續增加(印製更多鈔票),使貨幣價值降低,進而導致通貨膨脹。縱觀歷史,有許多因過度印製貨幣導致惡性通膨的歷子,例如德國的威瑪共和國和辛巴威,貨幣幾乎變得一文不值(圖3.2)。 相對於法定貨幣,大多數加密貨幣的供應量是有限的,這個限制寫在最初創建加密貨幣的程式裡,無法改變。例如,比特幣的最大供應量是2,100萬顆,一旦達到這個數量,就不會再鑄造了。截至本文撰寫時,比特幣的現行供應量約為1,869萬顆,礦工每次成功完成一個區塊,他們會得到獎勵,也就是區塊獎勵,目前約是6.25顆比特幣。每21萬個區塊,大約每四年,區塊獎勵會減半,因此,預估到2140年前,比特幣都不會到達最大供應量。 如上所述,不是所有加密貨幣都有最大供應量,例如第二流行的加密貨幣以太幣。目前每個區塊只會增加2顆以太幣進入流通,截至本文撰寫之時,大約有1.156億顆。鑒於以太幣的需求上升,尤其是它還有買賣NFT或其他用途,通貨膨脹的影響不大,其他還未達最大供應量的加密貨幣也是如此。當然,只要那些加密貨幣一達到最大供應量,就會達到零通膨。最重要的是,加密貨幣的價值不會因管理機構的命令而膨脹。如前所述,每個NFT在技術上都是一種加密貨幣,供應量為1,這也是它們的最大供應量。請注意,先前也提過NFT的供應量也可以大於1。   ▍ 本文節錄自 麥特.福特諾、屈哈里森.泰瑞《NFT狂潮:進入元宇宙最關鍵的入口,擁抱千億商機的數位經濟革命》
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把辛苦錢投入股市之前,你應該先知道這些事

  了解基本原則   股票投資的基本原則,基本到很少人會注意。當你偏離基本原則,也就偏離了投資的初心,本書第一部幫各位了解這些基本原則。 了解相關的風險和波動:最基礎(也是最重要)的觀念,是每當你把辛苦掙來的錢投入股票這類投資標的時,要明白自己的風險。與風險相關的概念是波動性,也是股票(或其他證券)價格快速變動的情形,尤其是相對短期內的股價暴跌,第四章詳細介紹風險和波動。 評估自身的財務狀況:你要清楚知道自己的起始點,以及希望的走向。第二章說明如何清點你的財務現況以及目標。 了解投資方法:採取最適合自己的投資方法。第三章解釋常見的投資方法。 明白指數股票型基金(ETF)的優點:ETF就像共同基金,但可以像股票一樣買賣。我認為每位股票投資人應該考慮把ETF視為投資組合策略的一項加分工具。詳第五章有關ETF的真相。   請記住: 股票投資最重要的是,不可以倉卒把錢存入證券經紀帳戶,然後上網點選「買入股票」,首先應該盡可能了解股票是什麼,以及如何運用股票來達成累積財富的目標。 繼續讀下去之前,我想澄清股票到底是什麼。股票是一種證券,代表對一家公司的所有權,也代表對該公司未來成就的明確持份(用股數計算)。股票主要分為普通股和特別股。 普通股:本書探討的股票都是普通股,普通股的股東,有權在股東大會上投票,並收取公司發放的所有股息。 特別股:通常不具投票權,但賦予股東某些超越普通股的權利。例如特別股的股東在公司清算或破產等情況下,比普通股的股東優先獲得股息等較為優惠的待遇。此外,對尋求穩定收入的投資人來說,特別股的操作方式類似債券(本書內容以普通股為主)。 除了普通股,這一版也涵蓋指數股票型基金(ETF),它會是投資組合中,很有價值的一部分。   準備進場買股票   股票投資首重蒐集資訊。你在投資前和投資後,都應該蒐集你選的股票的資訊。在你最初買入某支股票前,顯然已經接收了一些資訊,但也應該繼續掌握這家公司及其行業乃至整體經濟狀況的訊息。第六章將探討最佳的資訊來源。 當你準備好投入股市,需要開設股票交易帳戶。如何決定經紀商?第七章提供一些選擇經紀商的解答和參考資源。開設股票交易帳戶後,要知道可以利用這個帳戶做哪幾類委託,請詳第十七章。   如何挑選有勝算的股票   有了基本觀念接著來到選股,選對股票並無祕訣,但確實需要些時間、努力和分析,而努力是值得的,因為在多數投資人的投資組合中,股票是方便投資且重要的一部分,閱讀接下來的內容,請跳到相關的幾章,取得熱門股票的獨家內幕。   認識股票的價值   假設你在雜貨店買雞蛋,在此例子中,雞蛋好比公司,價格代表你願意出多少錢買這家公司的股票,雜貨店是股市。如果兩個品牌的雞蛋差不多,但是其中一種每盒要價2.99美元,另一種3.99美元,你該選哪一種?你可能會看看兩個品牌,判斷雞蛋的品質,如果還是差不多,就選比較便宜的,換言之,一盒3.99美元的雞蛋賣太貴了。股票也是,如果多方比較兩家類似但股價不同的公司,在所有條件相等的情況下,股價較便宜的那家公司,會是比較划算的投資。 不過,以上例子還有一種可能,如果兩個牌子的雞蛋價格相同,但品質差很大,其中一個品牌的雞蛋不新鮮、品質不良,定價2.99美元,另一個品牌的雞蛋新鮮、品質優,價格也是2.99美元,你會買哪一個?我會買好牌子的雞蛋,因為品質比較好。如果品質較差的雞蛋賣1.99美元,或許還說得過去,只是它訂了過高的價格。股票也是如此,如果可以用相同或划算的股價,買到較好公司的股票,那麼經營不善的公司就不是好選擇。 請記住: 比較雞蛋的價值似乎過度簡化,但切中股票投資的核心,雞蛋和蛋價就像公司及其股價般呈現多樣性,投資人應該把每一分錢投資在最有價值的地方。   了解市值對股票價值的影響   判斷公司價值(也就是股票的價值)的方法有許多種,最基本是看這家公司的市場價值,也就是市值。市值是把流通在外的股數乘以每股股價,如果一家公司流通在外的股數為一百萬股,每股股價為10美元,市值就是一千萬美元。 資本額的高低不代表公司好壞,而是指公司用市場價值衡量的規模,以下是五種根據市值所做的股票基本分類。 微型市值股(Micro cap)(低於三億美元):是市場上最小、風險也最高的股票(甚至有一種微型市值的次分類稱為奈米市值(nano cap),是指市值低於五千萬美元,但本書並未採用)。 小型市值股(Small cap)(三億至二十億美元):優於微型市值股票,且仍有許多成長潛力。此處的關鍵字是「潛力」,第十四章將探討小型與微型股。 中型市值股(Mid cap)(二十億至一百億美元):對許多投資人來說,這類股票兼具小型和大型市值的優點,某種程度上既有大型股票的安全性,同時保有小型股票的成長潛力。 大型市值股(Large cap)(一百億至二千億美元):最適合希望股票穩定增值又有保障的保守型股票投資者,這類股票經常被稱為藍籌股(blue chips)。 巨型市值股(ultra cap或mega cap)(超過二千億美元):是股票中的大哥大,谷歌(Google)和蘋果(Apple)的股票均屬之。   請記住: 從安全性的角度,公司的規模和市值確實重要,所有條件相等的情況下,市值大的股票被認為比市值小的安全,但是小型股較有成長潛力,好比樹木,是加州巨型紅杉比較堅固,還是只有一歲的小橡樹?紅杉挺得過暴風雨侵襲,小樹可就辛苦了。不過,你也要問自己,哪一棵樹比較有成長的可能,紅杉的成長有限,而小橡樹還有很大的成長空間可期。 對新手投資人來說,用樹比喻市值還算貼切,你會希望錢開枝散葉,而不是文風不動。   請記住: 雖然市值是重要的考慮因素,但不能單純根據市值來投資(或不投資),市值只是衡量價值的一種方式,還有許多因素可供判斷某支股票是不是好的投資標的。繼續讀,本書有豐富的資訊可供你做決策。   磨練投資技能   分析一家公司可以更精準判斷股票價值,從買賣股票中獲利,「知識」(以及一點點常識)是股票投資最重要的資產,成功的股票投資,要記住以下幾個關鍵因素: 清楚自己為何投資股票:是追求增值(資本增益)還是收入(股息)?請參見第八和第九章。 買賣時機確實有差:當你決定買賣股票時,諸如超買或超賣的專門術語能提供你一些優勢,技術分析是透過市場活動(過去的價格和交易量)來分析證券,並從中找出模式,來推測這些投資標的短期走向。請參見第十章。 做點功課:了解你考慮的標的,看公司的業務是否賺錢,值得你投入金錢。第十一和十二章幫助你仔細查看一家公司,如果你正考慮投資小型股,務必閱讀第十四章。 了解整體局勢,清楚知悉動向:這是個小世界,你應該覺察到世界局勢對你所持股票的影響。從歐洲的官僚乃至美國的政治人物,每個人都可能像火柴引燃稻草般影響某支股票甚至是行業。第十三章和第十五章針對產業商機、大趨勢以及整體局勢(經濟和政治局勢),提供許多指引。主題式投資是絕佳的股票投資方法,請參見第十四章。 像專業投資人般運用投資策略:第十六章提供許多專業投資人使用的選股密技,快速找到好股票,我很喜歡追蹤停損(trailing stop)和限價單(limit order)的策略,現在的技術又提供更多投資成長或保本的工具,第十七章深度分析幾種股票交易的方式。 尋找美國股市以外的機會:從世界各地的股票賺錢,比以前更容易了!了解如何透過美國存託憑證(ADR)和全球指數股票型基金來投資國際股市,請詳第十八章。 少量買進:買股票不一定要透過經紀商,也不是非買一百股不可。利用股息再投資計畫(dividend reinvestment plan),區區$25也能買股票。請詳第十九章。 聽其言不如觀其行:有時別人告訴你怎麼做,還不如真實的行為更具啟發性,所以我在買賣股票前會看看公司的內部人甚至國會的內部人交易,第二十章探討內部人的股票買賣。 把賺來的錢多留點在身邊:當你選對股票,賺大錢後,要知道如何把投資的成果多留點在身邊。第二十一章探討租稅。   ▍ 本文節錄自 保羅.姆拉傑諾維奇《連股市小白都懂的股票投資:選對股穩穩賺,實證有效、多空都獲利的實戰策略與心法》
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美國陸戰隊指揮官教你用「三個C」帶出堅強團隊

  我在陸戰隊的前面十多年當中,曾指揮過兩個排與兩個連,並隨著六艘不同的船艦,部署至多達十三個國家。我們航行所到之處,以及在國外的每一次登陸與演習,都感受到盟邦的重要價值:在韓國,他們的陸戰隊員不僅擔任我的顧問,更在寒冷的山丘上展現出自己的堅強的一面。那些駐紮在馬來西亞的紐西蘭部隊,則發揮了毛利戰士的精神,教導我們叢林戰,就如同那些在自己的國家協助我們的菲律賓軍人。無論是活力十足又有實力的澳洲部隊,或是那些沉默寡言,但同樣有本領的日本自衛隊員,都讓我們見識到那些不同卻有效的作戰方式。他們與別的部隊都讓我領悟到,從別人身上學習具有無可替代的價值。 而那些越戰歸來的老兵,則教導我仁慈是無法在駁火中獲勝的。在越南的叢林裡,敵軍的戰術是盡可能潛近陸戰隊的防線,讓我們無法呼叫砲兵的曲射火力。而作為回應,陸戰隊非常善於利用所謂的火力口袋──預先標示出可能需要砲擊的重要地點,屆時只要發出一個簡短的代號,成串的砲彈便會落在敵軍頭上。 舉一個我身為初官時接受教導的案例。營上有位連長,安迪.芬雷森(Andy Finlayson)帶著我學習火力支援的相關秘訣。在菲律賓的實彈射擊場上,他和我一起複習如何發起一連串的砲擊,甚至讓砲彈的落點接近我方的陣地。我試著達到安迪對我的期望,並閱讀那些他推薦給我的書單,其中包括了道格拉斯.費曼(Douglas Freeman)寫的《李將軍的副手》(Lee’s Lieutenants)以及李德哈特(Liddell Hart)的《戰略論》(Strategy)。安迪督促我擴展眼界,我也在後續的軍旅生涯中,延續同樣引導後進的能力。 在訓練的最後一天,我以為安迪會負責砲兵射擊的規劃,結果不然。部隊推進時,他要我獨力管制火砲、迫擊砲與機槍。在友軍前方兩百碼處,我安排了一次迫砲連射,由於確認座標正確,加上時機掌握得宜,因此當八一迫砲的轟擊讓地面也為之震動時,部隊仍能持續地推進。安迪點了點頭,然後轉身走開。我接受到了他要傳達給我的訊息──完成訓練你的屬下後就要選擇相信他們。 從那時候開始,我就試著對每一個世代的陸戰隊員灌輸關於有效運用支援火力的觀念。當一枚五百磅重的炸彈能消滅敵人時,你何必派出一名步兵?火力不僅展現了美國在科技方面的領先地位,更帶給我們士官兵決定性的優勢。再加上年輕軍官們不僅期望,而且相信上級指揮得當,不會罔顧手下性命的信念,才是促成將士用命的關鍵。而隨之誕生的信心,更是我們最重要的武器。 六年以後,我和安迪在夏威夷的陸戰營共事。當時由於蘇聯揮兵阿富汗,我們奉卡特總統之命,登上兩棲船艦航行至印度洋。同時伊朗還扣留了駐德黑蘭大使館的五十二名美國人質。一支突擊隊當時正準備出發實施援救,我們的任務在於吸引伊朗人的注意力,並在必要時對其他的狀況作出反應,例如奪佔敵人的一些重要設施,藉此轉移伊朗軍方的注意力。 我們的營計畫針對伊朗的一座大型設施發起兩棲突擊,當然這只是一場佯攻作戰,但在我們修正並演練整個計畫後,便確定己方有能力打敗駐守該處的幾千名伊朗部隊。即使在數量上居於劣勢,但我們是訓練有素,能運用出其不意優勢的震撼部隊。至於航艦上的戰鬥機,以及海軍艦砲,將有效地震撼守軍,然後由陸戰隊將其陣地攻陷。也許這聽來像是過度狂妄的假設,但歷史上其實充滿了這類例子──如同「石牆」傑克森(Stonewall Jackson)在仙納度山谷(Shenandoah Valley)那樣,卓越的計畫加上敢於冒險,是能夠以寡擊眾的。即使援救任務最終沒有抵達德黑蘭,而我們也未收到發起行動的命令,但我仍感到遺憾──伊朗的狂熱分子是該受到一次屈辱性的教訓。 我選擇在這些戰士當中安身立命,是被士兵們那種桀驁不馴,精力旺盛且毫無顧忌的精神所吸引。我喜歡和基層待在一起,從他們那種具傳染性,通常還有些尖銳的熱心裡,獲得繼續向前的動力。我們都是自願從軍的人,不會將愛國主義掛在嘴邊,而是將其徹底內化。其實多數人並不是為了國家才加入部隊,也很少覺得在準備戰爭之際,全國上下曾團結一心支持我們。大伙主要依賴的是對彼此的認同。單位內處於一種像作者費茲傑羅稱為「在放浪的享樂當中,有機會一瞥他人內心」的狀態。我雖然努力,但不是為了長期的打算,我的目標不遠,想說,「也許當到上尉就好」。這樣的念頭讓我免於擔憂下一個任處會在哪裡,反而集中心力在現職上把事情做到最好。在艦隊陸戰隊(Fleet Marine Force)度過的每一週都可能是和平的最後一週。如同一位三等士官長說的那樣:「準備好啦,下禮拜我們就要去打仗了。」 我在陸戰隊服役初期,學會了領導的基礎,並將它們總結為三個C。 第一個C是「本職學能」(competence),要把基礎做到最好,在職分上不可以應付了事,而是要做到專精為止,並隨著你的進展,在每方面都抱持著這種態度。學我分析、找出缺點,然後主動改進。如果你沒辦法在十八分鐘內跑完五千公尺,就多鍛鍊體能。假使你不善於傾聽,就該約束自己少說話。若你沒有辦法明快地呼叫火砲支援,就多練習,因為你的部下都仰賴你。當然有時候你還是會搞砸,但不要就此陷入低潮。地球上最後的一個完人是耶穌,而他已經在十字架上殉道很久了──你只要誠實以對,繼續向前,從錯誤中學乖就好。 作戰,無論是傳統型還是非正規的,都以「取得火力優勢」和「藉機動對抗敵人」這樣的基礎為起點。射擊與機動,就是這些基本的技能決定了作戰的結果。陸戰隊之所以存在,是為了贏得作戰,而這和塑造陸戰隊員,使其能在困境中堅守價值是密不可分的。任何無助於贏得作戰,或贏得手下認同的作為都不是最重要的。令人遺憾的是,我看過太多受傷甚至陣亡的人,並沒有做到這些基本功。戰爭當中總會有隨機的危險與疏忽的錯誤。基於情報而來的明確命令,以及嚴格的演練,還得搭配能造就肌肉記憶的重複訓練──我指的不是一兩次,而是幾百次。研究歷史,並且深入研究幾場戰役,從他人的錯誤當中學習,絕對比讓子弟兵被送進裝屍袋來得聰明。 體力、耐力、呼叫火力支援、地圖閱讀、清晰的口語、靈巧的戰術,善用微地形,這些全都是必要的。你必須熟悉它們,再將其合而為一,如此才能贏得部下的信賴;但如果一位少尉很會閱讀地圖,卻無法拉單槓,那他也一樣是沒用。 第二個C是「關懷」(Caring)。泰迪.羅斯福曾說過:「沒人在意你懂多少東西,直到他們了解你有多關心他們為止。」好比在家庭當中,你會留意自己的弟弟。你對他的事保持關注──他是如何成長、如何學習、長大志向是什麼等等。當你的官兵知道你關心他們之後,你才能在他們表現不佳時率直地批評。他們雖然年輕,但卻是自願加入陸戰隊的,所以你無須刻意遷就他們,這些人清楚自己不是在保險公司上班。而你的批評必須誠懇,目的在於去除他們不好的行為,但別損傷其人格。 你不能對某些人有所偏好。而要格外重視主動性與積極性,因為要膽怯者向前,遠比限制積極者困難。和部屬間必須維持一致的社交與個人距離,謹記彼此之間有一條不可跨越的界線。雖然你必須離那條界線越近越好,但不可犧牲自己的主導權:你不是他們的朋友,而是導師與指揮官。切記要獎勵那些攸關戰場勝利的人格特質。 你必須個別去了解他們──哪些事能激勵他們,他們特定目標又是什麼。有些人可能拼命想升下士,另一個人可能需要一封申請大學的推薦信,其他人可能下定決心,要打破三英里跑十八分鐘的紀錄。當你投注心力在一位陸戰隊員的個性、夢想與發展上時,他一定會感受得到,而這樣的人是不會離你而去的。 第三個C是「信念」(Conviction),這一點比實際的勇氣還要更為深刻且困難。你的同儕絕對會率先知道,哪些事你會堅持到底,以及更重要的,哪些事你不會堅持到底,而這也是你的部下會很快了解到的。講清楚你的鐵則,並嚴格遵守它們,別讓任何人對此感到措手不及。同時,藉由自己的謙虛與熱誠,好讓你的專業堅持能漸漸影響部屬。記住,身為一名軍官,你只需要打贏一場作戰──贏得部屬的心。只要你贏得他們的忠心,他們就會為你贏得戰鬥。 本職學能、關懷與信念合而為一之後,就會形成基本要件──塑造出部下的戰鬥精神。領導力的意義是在於如何觸及部屬的內心,在面對那些無法以言語形容的嚴峻挑戰時,培養他們的忠誠與使命感。   ▍ 本文節錄自 吉姆・馬提斯、《學會領導:馬提斯從戰場與戰略規劃養成的管理學》
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打造高績效,非典型執行長做對了什麼?

  計算勝率的資本配置   麥可.莫布新(Michael Mauboussin)是美盛集團(Legg Mason)現今備受尊崇的投資者。他曾在1980年代中期服務於德崇證券(Drexel Burnham),這段期間他的第一項研究,便是報導史帝萊茲及普瑞納公司,因此對這位特立獨行的普瑞納執行長產生敬佩之意,並且在早期根據他導師艾倫.葛瑞帝特(Alan Greditor,史帝萊茲頗為尊重的傑出華爾街分析師)的報告,製作了一份探討普瑞納的詳盡研究報告。在葛瑞帝特的指導下,莫柏辛漸漸領略史帝萊茲的特殊資本配置方法。 當我請莫布新說明史帝萊茲與眾不同的成功關鍵是什麼時,他是這麼跟我說的:「想要有效配置資本……就必須具備特定的性格。想要成功,你就必須像投資人一樣,不動感情且基於可能性來思考,並且要具備一定程度的沉著,而史帝萊茲恰好擁有這種思維模式。」 史帝萊茲把資本配置比喻成打撲克牌,其中的關鍵技巧在於能夠計算勝率、解讀對手的個性,並在勝率極大時下重注。他既是積極的收購者,也會適時出售事業,或是分拆他認為成熟或被華爾街低估的事業。 長期擔任高盛分析師的諾美.蓋茲(Nomi Ghez)跟我強調說,食品產業在傳統上一直是很賺錢、可預期、大致呈現低成長的產業。在這些上市公司的執行長中,只有史帝萊茲看出這些特色,並且擬定出一套新方法來最佳化公司利益。事實上,他會透過積極部署槓桿,來大幅提升報酬率、淘汰獲利能力較差的企業、收購相關企業,以及積極買回庫藏股,徹底改變了既有的模式。他採用的方法與私募股權投資公司先驅,例如KKR集團(Kohlberg Kravis Roberts),如出一轍。KKR集團曾經成功瞄準績效欠佳的消費性商品公司,像是貝萃斯食品(Beatrice Foods),以及之後的雷諾納貝斯克(RJR Nabisco),進行早期的一些大規模槓桿收購(LBO)——事實上,史帝萊茲也是貝萃斯食品及雷諾納貝斯克的競標者,不過沒得標。他也曾參與吉列(Gillette)以及佳得樂(Gatorade)的競標,不過也一樣沒成功。 在史帝萊茲任內,普瑞納主要的資金來源是內部現金流量、舉債,以及集中於早期的資產出售的收益。 營運現金流量是史帝萊茲執掌公司時,相當重要且持續增加的資金來源。在他的管理下,普瑞納的利潤穩定增加,反映公司重心轉向品牌產品,以及更加精簡分權的營運理念。到了出售予雀巢之時,普瑞納已成為消費性商品產業中利潤最高的公司。 史帝萊茲是消費性商品公司的執行長中,率先使用借貸的先驅,此做法對這個長期以來財務管理作風十分保守的產業而言,簡直是異端;不過,史帝萊茲了解,審慎運用槓桿可以大幅提升公司的報酬率,並且認為,擁有可預期現金流量的企業應利用舉債提升公司的報酬率,所以積極運用槓桿,籌措買回庫藏股收及收購的資金,他最大的兩筆收購,勁量電池及大陸烘焙,就是以此方式措籌資金。在他任內,普瑞納一直維持高於業界水準的負債現金流量比。   在公開市場擇機實施庫藏股   史帝萊茲是消費性商品產業中,率先執行買回庫藏股的先行者。在1980年代早期,也就是他開始買回庫藏股之時,庫藏股買回仍是相當不尋常、且具爭議性的做法。有一位普瑞納董事在當時就說道:「你為何想要縮減公司的規模?難道沒有任何其他值得投入的成長計畫了嗎?」不過,史帝萊茲認為,買回庫藏股是他最有可能進行的投資,在說服董事會支持他之後,他成為積極的庫藏股買回者,最後買回高達60%的普瑞納股票,在本書探討的執行長中,他僅次於亨利.辛格頓。這些股票後來為他賺進很有吸引力的報酬,長期平均內部投資報酬率達13%。 不過,他也是相當節制的買家,寧願在公開市場擇機買回,也不願執行較大規模的公開收購,以免過早抬高股價。他都是趁本益比跌落至週期性的低點時持續買回。(史帝萊茲甚至還親自洽談了買回庫藏股的經紀費率折數。) 史帝萊茲認為,買回庫藏股的收益是其他內部資本投資決策的便利指標,尤其是收購。如同長期擔任其副手的帕特.穆卡伊(Pat Mulcahy)所言:「我們一直都把買回庫藏股的報酬當做投資決策的報酬門檻。如果我們有些許的把握某項收購能夠超越此報酬,這項收購就值得執行。」 反之,如果某項潛在收購的報酬無法明顯超越買回庫藏股的報酬,史帝萊茲就會略過這項收購。 史帝萊茲在收購時,會鎖定公司的優勢,購買他認為可透過普瑞納的行銷專業及配銷力提升的事業。他偏好前任經營者管理不善的公司,而且並非巧合的是,他的兩個最大規模的收購,包括大陸烘焙與勁量電池,都是原本在大企業集團內不受重視的小部門。這兩筆收購的長期報酬都相當出色——勁量電池在十四年間產出21%的年化報酬率,大陸烘焙則在十一年的持有期間產出13%的報酬率。 史帝萊茲會以直接接洽賣家的方式爭取收購,盡量避開競爭激烈的競標。例如,大陸烘培的收購就是透過直接致函ITT董事長蘭德.艾拉斯科(Rand Araskog)爭取而來,所以避開了競標。 史帝萊茲認為,普瑞納只應尋求在保守假設下報酬具有吸引力的機會,他認為詳細的財務模型只是假精準,所以不屑採用,而是把焦點放在少數幾項關鍵變數,包括市場成長、薪資、改善營運的潛力,以及必要的現金產出能力。他曾經告訴我說:「我在乎的,真的就只有輸入模型的關鍵假設。我最先想要了解的是,在市場內的潛在趨勢,也就是市場的成長以及競爭動力。」 史帝萊茲對消費性商品產業早期的槓桿收購有相當的了解,並且有意識地運用類似私募股權投資的思維模式。針對他的管理觀念,穆卡伊作了很棒的總結:「史帝萊茲經營普瑞納的方式有點像是槓桿收購。他率先看出在現金流量充沛且可預期的情況下,提高槓桿的好處……他直接把消耗現金的事業淘汰掉(無論這些事業的起源為何)……並透過大規模的買回庫藏股,以及偶一為之且符合公司報酬目標的收購,更深入地投資於現有的強大事業。」 史帝萊茲懂得掌握消費性商品行銷專業的重點,擁有敏銳的財務頭腦,並把重心放在EBITDA及年化報酬率等新穎的指標(這些指標後來逐漸成為剛起步私募股權投資產業的共通語言),避免使用財報盈餘及賬面價值等較傳統的會計基準(這些是華爾街當時偏好的財務指標)。他尤其不屑參考賬面價值,某一次他難得出席產業會議時,曾直接公開表示:「賬面價值對我們產業來說,一點意義也沒有。」根據長期分析師約翰.比爾巴斯(John Bierbusse)的說法,此話一出,全場人士詫異不已,陷入沉默。莫柏辛補充道:「你必須擁有剛強的意志,才能略過賬面價值、每股盈餘和其他不一定與獲利現實相關的標準會計指標。」   領導力就是分析力   史帝萊茲十分獨立,對外部顧問的建議不屑一顧。他認為市場太過強調「魅力」這項管理特質,然而分析技巧才是執行長的重要必備條件,也是獨立思考的關鍵:「若是缺乏這項特質,執行長就得任憑他們的銀行家和財務長擺佈。」史帝萊茲注意到,許多執行長都是出身自不要求這種分析能力的職務領域,例如像是法務、行銷、製造、銷售等,但是他認為缺乏這項特質是相當嚴重的缺陷。他的忠告很簡單:「領導能力就是分析能力。」 這種獨立的思維使他對外部顧問抱持根深蒂固且近乎不信任的懷疑態度,尤其是投資銀行家。史帝萊茲曾用「寄生」這個字眼形容投資銀行家。他在使用顧問方面十分精準,不但會盡量減少人數,還會針對目標審慎選用,且總會積極洽談費用。他曾經因為覺得銀行家索價過高,而暫時擱置數10億美元的雀巢交易。他會刻意針對不同的交易使用不同的銀行家,讓他們知道他不是非得找他們不可。 他還有一個眾所熟知的作風:他習慣獨自出席重要的「盡職調查」會議或協商,一個人面對會議桌對面眾多的銀行家和律師,而且十分享受這種特立獨行的作風。一位當時高盛的銀行家曾向我敘述,在雷諾納貝斯克出售期間,某次深夜「盡職調查」會議的一段往事:史帝萊茲那時獨自來到高盛辦公室的會議室,只帶了一本黃色標準拍紙簿,開始逐一確認關鍵的營運資料,然後報上他的出價,便回家睡覺了。他積極參與且享受投資的過程,在賣出普瑞納之後,開始積極管理一家主要由他出資的投資合夥公司。 史帝萊茲很珍惜自己的時間,避免加入高調又耗時的慈善委員會,也避免參加「多半是在浪費時間」的輕鬆午餐聚會。如同他所解釋的:「這些活動占用太多時間了,所以我不去參加。」不過,他倒是會騰出自己的時間,去參加別家公司的董事會,他認為這是絕無僅有、能讓他接觸新情境和新想法的機會。   ▍ 本文節錄自 威廉.索恩戴克《為股東創造財富:高績效執行長做對的8件事》
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