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來源: 先覺出版 發表日期:

避開三個陷阱,讓目標為你發揮最大力量!

 

我們為自己設下的目標是強大的激勵工具。目標不只為你指出特定方向,也拉著你朝那個方向前進。一旦訂下目標,它就會策動你的資源,讓你付出腦力、體力、金錢、時間和人脈去實現它。

想想「成為父母」或「轉行」的決定,這些目標都需要你長期持續投入心力。「吃得更健康」或「多運動」之類的目標則需要意志力和自制力。就連表面上看起來直截了當的目標(領養一隻小狗回家不是很好玩嗎?),長久下來,事實也可能證明這麼做的代價很高。然而,撇開代價不談,一旦訂下目標,你就會願意投入資源和付出代價。

強大的目標拉著你朝最大的願望邁進,你就會覺得這值得付出代價。為了要拉得動你,目標必須像是一種嚮往,而不是一件苦差事。舉例而言,登上聖母峰是一種嚮往,但行前的山訓則是一件苦差事。同理,攻讀法律是一種嚮往,但準備律師資格考試則是一件苦差事。為人父母是一種嚮往,但如果只是因為怕將來後悔才生小孩,生兒育女就成了一件苦差事。這些例子說明了制定目標的三個陷阱:

 

一、把這個目標當成實現另一個目標的途徑,而不是最終的目標。

二、訂下太過明確或具體的目標,而不是一個抽象的目標。

三、把目標放在「你想避免什麼」的脈絡之下,而不是放在「你想達成什麼」的脈絡之下。

 

凡落入這三個陷阱中的任何一個,目標的力量都會減弱。

 

訂下目標,而非途徑

 

說到要訂下感覺像是「嚮往」而非「苦差事」的目標,英文俚語用「緊盯獎品」(keep your eyes on the prize)來形容追求目標就很有道理。強大的目標是你渴望達到的狀態,而不是為了達到那個狀態的途徑。

想想外出用餐這件事吧。你可能毫不猶豫就在餐廳點了一杯十二美元的雞尾酒,但如果要付十二美元請泊車小弟幫你停車,你可能就要想一想了。為了免付停車費,你甚至可能繞著那個街區開好幾圈。你不想付停車費,因為停車費本質上是途徑,你透過這個途徑進入餐廳,坐在你看中的餐點前。同理,運費和禮品包裝費是途徑,送你朋友一件完美的生日禮物才是目標。我們不喜歡付這些費用,許多人寧可為禮物多花一點錢以換取免運費的服務。一般而言,我們想把資本投入在目標上,而不是投入在途徑上。正因為商人知道我們不喜歡為途徑付出,所以許多網路商店就把運費計入產品定價中,營造免運費的錯覺。

富蘭克林.薛迪(Franklin Shaddy)和我發現,不願投資在途徑上的心理有著驚人的效應。我們和企管碩士班的學生一起做了一項實驗,結果顯示受試者寧可整體算下來花更多錢,也不願為途徑付出一毛錢(正如同許多人極力規避運費)。在這項實驗中,我們拍賣了著名經濟學家理查.塞勒(Richard Thaler)的一本親筆簽名書,對企管碩士生而言,這可是一件寶貝。最後,這本書的平均出價為二十三美元。接下來,我們向另一群一樣想買這本書的學生拍賣一個托特包,這個托特包裡裝著同一本書。雖然這組學生是在競標一個包包,但這筆交易比較划得來,因為出價最高者得到的不只是包包,還有一本書。結果出乎我們意料,競標者平均只願付出十二美元,遠低於單賣一本書的出價。

用經濟學的術語來說,這個托特包的價值是負的,意思就是,多了它反而拉低交易的價碼。為什麼會有這種出乎意料的結果呢?因為這個包包顯示的唯一用途就是裝一本免錢書,為這樣一個包包花那麼多錢感覺就是不對,大家不想為途徑投入資本。

在設定目標時,別忘了這個實驗的教訓,記得要從「得到什麼好處」而非「付出什麼代價」的角度訂下目標。例如將目標訂為「找到工作」就好過「應徵工作」,「擁有一棟房子」好過「存錢付頭期款」。找到工作和擁有一棟房子都是令人嚮往的結果,填履歷表和存頭期款則是換取這些結果的努力過程與代價。實現目標是興奮的,完成這些過程則是苦差事。

 

訂下抽象目標

 

想像你在找工作,你可以將這個目標定義成「探索職涯新機會」或「瀏覽徵才廣告並寄出應徵資料」,這兩者是對同一個目標的不同定義。「瀏覽徵才廣告」是具體的描述,說明了你要如何探索職涯新機會。「探索職涯新機會」則是抽象的描述,說明了你為什麼要瀏覽徵才廣告。雖然兩者描述的是同一個目標,激勵作用卻有高下之分,具體的描述著重於行動面,目標就成了苦差事;抽象的描述著重的則是這些行動背後的意義。

抽象目標捕捉到行動背後的目的,凸顯出你要得到的是什麼,而不是你為此必須採取的行動。抽象目標指出了你要前往的終點,而具體目標指出的只是通往終點要走的路,亦即途徑。

一旦養成抽象思維法,不管是任何目標,追求起來都不會像是一件苦差事。以抽象的眼光看待日常生活,著眼於行動背後的目的與意義,你思考特定目標的方式也會變得較為抽象。

為測試這條原理,心理學家藤田健太郎及其研究團隊召集受試者,請他們回答一系列抽象(為什麼)或具體(如何)的問題,藉此將他們區分為抽象思維者或具體思維者。舉例而言,受試者要回答「你為什麼保持身體健康」或「你如何保持身體健康」。回答完幾個諸如此類的問題之後,受試者思考目標的方式也會跟著改變,有些變得比較抽象,有些變得比較具體,端看他們回答的是哪一系列的問題。回答「為什麼」這系列問題的受試者投入資源追求目標的動力更強,更努力達成目標,舉例而言,他們在練握力時會更用力。

當然,抽象目標也有壞處。若是太過抽象,目標就變得模糊不清,以至於無法採取具體作為,難以追求。舉例而言,「探索職涯新機會」遠遠好過「變成功」。同理,「開始上教堂」好過「道德零瑕疵」。不管是追求成功,還是追求道德上的純潔(如果你是修身養性那一派的人),兩者都沒有清楚確切的辦法。從甲地到乙地之間若沒有一條清楚的路徑,你只會對目標充滿虛妄的幻想,而不會採取行動實現目標。

當目標流於幻想,我們只是一味想像目標實現之後的生活,我們想像穿上那件畢業袍、掛上那面獎牌或披上那襲婚紗的滋味多美妙。但幻想不會帶來行動,幻想以優異的成績畢業,不見得會讓你更用功;幻想五千公尺跑第一,不會讓你更勤於練跑;幻想步入禮堂,不會讓你安排更多相親。

誠然,在一項研究中,心理學家嘉布里樂.歐廷恩(Gabriele Oettingen)和湯瑪斯.瓦登(Thomas Wadden)請減重人士在展開減重計畫之初,評估自己的期望有多高(他們覺得自己減重成功的可能性有多大),以及對減重懷有多少幻想。一年後,期望高者比期望低者減掉了更多體重,但幻想多者則不然,抱有幻想的人實際減掉的體重比較少。

幻想的滋味或許美妙,但作為一種激勵的辦法,幻想多半是無效的。當目標太過抽象,這些目標就有可能淪為幻想,讓空想取代了行動。

不忘將達到目標需採取的行動考量進去,才是抽象得恰到好處的目標(例如「改善情緒健康」就好過「變快樂」),你可以馬上知道下一步怎麼做(例如「開始接受心理治療」)。這樣的目標讓你比對現況和你渴望的狀況,如此一來,你才能擬定從甲地去到乙地的行動計畫。

 

肯定句好,還是否定句好?

 

外出用餐時,將目標訂為「吃得健康」比較好,還是「不要吃垃圾食物」比較好?

比賽時,將目標訂為「贏」比較好,還是「不要輸」比較好?

肯定句目標也稱為「趨近型目標」,這個目標是你想達到的狀態,它拉著你朝健康飲食或贏得比賽靠近。否定句目標也稱為「迴避型目標」,它讓我們遠離自己想要避免的狀態。本質上,像這樣的目標其實是「反目標」。

顧名思義,趨近型目標意指我們朝目標邁進(接近渴望得到的結果,縮短和目標的距離),迴避型目標則是我們刻意遠離反目標(迴避不想得到的結果,拉開我們和反目標的距離)。

將目標和途徑混為一談,或是把目標訂得太具體,都有可能讓追求目標變成一件苦差事。同理,把目標訂為「反目標」也可能有一樣的作用。如果你想贏得校內籃球比賽冠軍,「贏球」的趨近型思考模式就比「不要輸球」的迴避型思考模式更激勵人心。

迴避型目標足以得到反效果最著名的例子,來自有關壓抑念頭的研究。有時候我們會想甩開某個念頭,像是努力叫自己忘掉辦公室裡不愉快的爭執、不要再滿腦子想著前任了,抑或是將腦海裡繚繞不去的惱人旋律拋諸腦後。最近,我兒子日以繼夜勤練小提琴,他的老師要他練日本作曲家兼教育家鈴木鎮一的作品,我雖然樂見小犬的琴藝有所長進,但每當練習結束,我總是迫不及待想將那歡快的旋律趕出腦海。

這番矛盾掙扎讓我想起丹尼爾.韋格納(Daniel Wegner)做的經典實驗。韋格納的實驗很簡單,他募集一群受試者,請他們「不要去想白熊」。然而,聽到他特別提到「白熊」,這些受試者怎麼也無法不去想。換作是你,有辦法不去想嗎?無論你是叫自己別去想你的同事、前任,還是一隻白熊,壓抑念頭的企圖就是一個迴避型目標,你想遠離「想一件不愉快或不該想的人事物」的反目標。

壓抑是出了名地困難,你越是不想去想,腦袋就想得越厲害。刻意壓抑,反而讓念頭更加浮出檯面。之所以如此,有一部分的原因在於,為了確認念頭壓下去了沒,你得問問自己是不是還在想它。每一次確認,就會再次喚起那個討厭的念頭。正因其諷刺之處,這種現象才被稱為「諷刺的心理控制」。壓抑對人來講是一大挑戰,並不好玩。壓抑是件苦差事。

雖然迴避型目標比較像是苦差事,也因此激勵作用較弱,但訂下這種目標不見得就沒有激勵效果。對某些人和某些處境來說,迴避型目標是很有效的。

有些人(姑且稱他們為「趨近型人物」吧)特別受到趨近型目標的吸引,對趨近型目標的反應比較強。玩遊戲時,他們抱著贏的希望。用心理學的術語來說,他們有很強的行為趨近系統。有些人(姑且稱他們為「迴避型人物」吧)則能忍受迴避型目標,並對迴避型目標反應較強。玩遊戲時,他們抱著不要輸的希望。所以,用心理學的術語來說,他們有很強的行為抑制系統。

 

▍ 本文節錄自 艾雅蕾.費雪巴赫《達標:芝大商學院教授親授,意想不到的激勵課》

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