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來源: 采實 發表日期:

談判不是在拚輸贏!一場好談判其實可以很愉快

 

「無論如何,我都要爭取到這份合約!」

「我必須在談話過程中占上優勢!」

「我要拚命挑戰,因為談判就是場對決!」

 

當你身處業務最前線時,這些字句應該宛如洗腦般不絕於耳吧?職場上,隨時都會面臨需要談判的場合,尤其是業務員向顧客推銷自家商品或服務時更是如此。換言之,「談判」就等同於業務員的工作。

 

 強迫、說服的方式,無法建立長期合作的關係

 

「我憑藉『氣勢』簽下契約!」

「幹掉對手,把客戶攬下來!」

 

過去的日本商場上,這種態度象徵「能幹的企業戰士」、「優秀業務員」。我以前任職於知名保險公司時,提升業績的方式也曾是「一決勝負」、「絕對不能輸」,抱持必死的決心與客人談判,唯一的目標就是「拿出好成績」。

公司的態度是「以客為尊」,聽起來很客氣,但是對於急欲立下功績的我而言,順利簽約才代表「談判成功」;若沒簽成,即為「失敗」。

極端來說,當時的我認為業務員的工作就是「說服顧客」,絕不容許對方有拒絕的機會。

不過,這種憑藉氣勢與毅力、將對方逼到死路,使之無法拒絕的談判方式早已過時。

本書介紹的「超級談判術」,與當前日本商場的主流──「一決勝負」,即我過去所使用的談判方式完全相反。(編按:受歷史文化等因素影響,台灣有不少的企業文化與日本相近,不過近年已逐漸轉型中。)

 

 「超級談判術」開創商機,建立自信

 

所以,假如你的個性並不強勢,為人處世又很溫和客氣,你再也不必認定自己「不適合談判」。

只要掌握重點,並將正確做法及步驟銘記於心,任何人都能在談判中獲得極佳效果。無庸置疑地,這也將大幅提升你的職涯成績。

傳授這套談判方法給我的人,正是國際知名的談判專家,同時也是為許多績優企業、世界銀行甚至聯合國提供談判策略建議的「談判之神」──史都華﹒戴蒙教授。

他是世界知名學府賓州大學華頓商學院的教授,所開設的MBA課程已連續十五年蟬聯最受歡迎的課程。他的「超級談判術」讓世界菁英齊聚聽講,我也在戴蒙教授的課程中受到極大震撼,並獲得漂亮的成果。

戴蒙教授傳授給我的「超級談判術」,完全不必依賴氣勢、毅力或打倒對手的競爭意識,而是自然又愉快,任何人都做得到,運用十分單純的方式,便能在商場上獲得相當卓越的效果。這套方法幫助我在談判場合中屢創佳績,更擁有了最大的財富,就是「談判失敗也無妨」的自信。

 

「談判不是『一決勝負』。」

「以前的談判方式已經過時了。」

 

請各位務必牢牢記住這二點。

 

▍ 本文節錄自 豊福公平《談判絕學:「世界談判之神」華頓商學院最受歡迎的教授》

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