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來源: 讀書共和國 發表日期:

我們日常中的錯誤行為,都歸因於這3項動機

 

你有時是否會思索,人們為什麼會做出他們所做的事情?或許你更常思索:你自己為什麼會做出你所做的事情?

為什麼你經常做出錯誤的時間規劃、設定自己會放棄的目標,甚至在自己其實可以自由選擇時,選出比較糟糕的方案呢?為什麼你不更努力投入會讓自己感到快樂的事物,為你的人生帶來方向感呢?

至於人際關係:你是否已察覺到,相同的主題經常導致人際間的衝突?有些人與你一拍即合,你們能夠達成良好的共識;但你和其他人則根本無法溝通,或是在某些關係中或許付出太多,以致於心力交瘁。

我們選擇和哪些人交流時,究竟是什麼因素影響我們的抉擇?我們為什麼持續拿自己與鄰居、同事或親人做比較,為什麼對自己的落居下風感到憤恨 ── 無論牽涉到誰在大學入學考試拿最高分、誰的二頭肌最壯,或誰家小孩最聰明?我們一方面想要找到共同點、追求彼此之間的同質性 ── 但另一方面,我們又不喜歡發現自己在派對上,跟別人穿著一模一樣的禮服。事實上,我們常停留在對自己不利的關係中,更別提婚姻危機經常出現在我們所賺的錢突然比伴侶所賺的還多時。

所以,究竟是哪些因素在操縱這一切?

人類行為的運作,經常是不理性的。我們的情緒 ── 充滿高低起伏 ── 可能是深奧、難以理解的,我們涉及的所有人際關係,也就不在話下了。假如這些關係本質是簡單的,比例相當可觀的婚姻就不會以離婚收場,而每一個工作單位其實都存在衝突,我們就是無法與所有人相處融洽,而且經常難以瞭解彼此。

當然,人與人之間的挑戰始終存在,但由於我們的環境已經在許多方面發生變化,我們正與人類往昔歷史上不曾存在的一連串新問題共處。時代已然改變,但人類卻不曾改變。長年以來,人類的運作模式始終如一。某些研究人員宣稱,人類以同一方式運作的時間已超越二十萬年。

 

人類的兩個目標

 

我們確切知道的一點是,我們出生時,都至少帶著兩個目標。其中一個是生存,另一個則是繁衍。假如我們不致力於生存,也不努力繁衍後代,做為一個物種,人類早已不復存在。
你在清醒的時辰中,或許不曾特別費心思考自己該如何存活下去;你我隨機地與人建立聯繫時,目的都不是為了要交配;我們也不會尋求保護、貯存大量糧食與飲品、艱難地撐過每一天,而目的就只是為了活命。這樣是毫無生產力的。

但當你擔心開會遲到,或穿著不恰當的服裝參加派對時,我們的大腦其實正在聚精會神地思考著該如何生存。它所想到的是:要是我被排除在外,該怎麼辦?對早期的人類來說,被社會排除在外的風險是重大的威脅。當最迫切的危險 ── 飢餓、酷寒、猛獸 ── 都不在人們視線內時,他們就開始解讀自己身處的環境:這裡有沒有別的威脅?我們當然知道,穿著不恰當的服裝赴宴或開會遲到,並不會真正威脅到自身的生存。然而,這被我們的大腦「解讀成」對生存的威脅,無論是過去還是現在,同樣的機制一直在作用。

總之,一些無形、源自於人性的力量在塑造我們的想法、行為與舉動。我們對塑造人類行為的因素獲取理解得越澈底,我們的生活就變得越簡單,也能與其他人建立更良好的關係,甚至還能改善與自己的關係。

 

第一印象

 

我在從事演講工作時,經常談到人們對彼此的「第一印象」。我指的是,不管見面目的為何,兩個人首次見面時,究竟會發生哪些事情。見面場合可能是銷售會議、醫師與患者之間的談話、老師與學生的會面,或者是顧問與客戶的諮詢。這時,我們心中會不自覺地浮現某些與對方有關的問題。我們若順利在會面時傳達正確的印象,這段關係就有進一步發展的機會。若未能做到這一點,這段關係將面臨艱難的上坡路,原因在於第一印象通常是很關鍵的。

這些會面中所發生的事絕非隨機;反之,它遵循既定的模式。首先,第一印象很快就形成,而且難以改變。此外,我們更傾向於對彼此抱持懷疑態度,而非心存善意。這一點被稱為「煙霧警報器原理」(Smoke Detector Principle)。人類一旦起疑、認為有些事情不太對勁,內心就會發出警報。我們會迅速發現他人的缺點而非優點,原因在於這有助於我們的生存。此外,我們也很不容易改變對彼此的印象。這被稱為「確認偏誤」(Confirmation Bias);它是存在於人類行為中的一種傾向,表現在不自覺、選擇性關注並證實我們自己既有認知的資訊。

在所有的邂逅中,我們心中都會浮現關於彼此的某些問題。關於彼此,我們首先想知道的是,「我能信任你嗎?」、「你是否善良,且心懷正念?」除此之外,我們還想探知:「你的社會地位與能力如何?」

所以,我們最先想要知道的是對方的「意圖」,此人是善是惡,是友還是敵?這一點最重要。接下來是能力,此人有哪些能力,足以實現你良善或邪惡的意圖?我們可以用一連串方式彰顯這些特質,例如肢體語言、衣著、臉部表情、聲音,以及包括社群媒體與電子郵件在內的數位方式。

這些問題的根本,在於人類原始的動機:對安適的人際關係、新知識與地位的追求。本書所探究的,正是這三項動機。

 

動機一:人際關係

 

本書要談的第一項動機,在於人類對人際互動與建立關係的需求。是啊!如果沒有這項需求才奇怪呢,不是嗎?我們也許會不假思索地認定,這是理所當然的,但是實情絕對沒有那麼簡單。地表有許多物種,並不需要過著群居生活。但人類對他人的行為、情感與面部表情非常感興趣,程度幾近誇張。再重申一次:我們對於誰做了些什麼,以及和哪些人做了這些事情感到好奇。對人類來說,這些資訊很重要。誰能信任?誰在騙人?哪些人認識彼此?

活躍的社交能帶來活力。我們覺得,某些人真的很棒 ── 他們慷慨、樂於幫忙,且全神貫注地聆聽;某些人相當自我中心、不值得信任,甚至利用每一個機會毀謗、欺騙我們。你從來不會想要請某些人代替你照顧小孩;相反地,你則會樂於將自己與子女的生命託付給某些人,對他們委以重任。

當然,我們的神經化學牽涉其中。我們體內有一種名叫「催產素」(Oxytocin)的荷爾蒙,它有時被稱為哺乳荷爾蒙,或平靜荷爾蒙。當我們和人交流或擁抱時,體內的催產素濃度會升高。研究甚至顯示,當某人體內的催產素濃度升高時,他或她的行為會更體貼、也更慷慨。

事實是,你只要向某人稍微表達出信任,其體內的催產素濃度就會提高。同時,某些行為或遣詞用字則會降低對方體內的催產素濃度。換言之,我們的行為會影響其他人體內的催產素濃度,進而影響我們的人際關係。

從今日的現況來看,我們的生活方式中存在一系列降低體內催產素濃度,進而傷害人際關係的因素。壓力正是其中之一,其他因素包括缺少信任與同理心。幸運的是,只要知道原因,就能夠因應這些挑戰。這些珍貴的資訊,在任何工作場所與所有家庭之中都不可或缺。

人際關係對我們而言至關重要,但這當中自然蘊含各種挑戰。例如,你可以設想下列情境:陷入一段對我們不利的關係而無法自拔、出於對孤獨的恐懼而不敢離開、對他人的依賴導致我們不斷地瞎忙、猜想,同時針對他人的行為說三道四。

他人的出現,會影響我們的工作節奏與表現。有他人在場時,我們甚至喝酒喝得更多更快。我們幫孩子取什麼名字、聽哪一種音樂、哪幾首歌曲會列入播放清單、買哪些衣服,以及工作的認真程度,都受到他人影響。我們的選擇也受到他人的選擇影響,但受影響的方式可能與你現在所猜的不同。有時我們努力追求與他人的共同點;然而,我們經常(同時)致力競逐與他人的共同點及相異點。

 

動機二:地位

 

我們熱愛閱讀關於顯赫、成功人士的故事,例如國內最有成就的家族如何建立商業帝國。報刊所寫的主要內容從各方面來看,都是關於其他人的資訊 ── 也就是八卦。主角可能是體育明星、皇室成員與電視影劇名人。哪些人已經離婚、哪些人正在離婚、誰有酗酒的問題、誰把自己的萬貫家財賭掉、哪些人偷吃,「小三」又是誰?八卦新聞的銷路很好,媒體界深知這一點。

假如人們不在乎自己的地位,那些指導我們如何增加影響力的書籍就不會存在。雖然「我想獲得更高的地位」這句話聽來相當刺耳,這仍是一項很原始的動機。請設想一下:要是我們陷入完全相反的處境,會是什麼光景?沒有了影響力,我們的聲音就不會被聽見。我們將無法得到夢寐以求的工作;不管是在職場、朋友圈還是家中的晚餐桌前,都沒人會聽我們說話。

當我們獲得地位時,體內的睪固酮(Testosterone)與血清素(Serotonin)濃度會提高。獲得更高的地位時,我們會感到振奮、自我感覺會更良好。我們力爭上游,而且沿途蒐集象徵地位的符號。不過,這些符號或許和你直覺想到的不太一樣。這不僅止於昂貴的手提包、汽車與勞力士金錶。任何你個人、你所屬的活動群體相關的任何事物,都可能成為象徵地位的符號。對某人而言,成功的最有力證據就是出版一本書;對另一人來說,成功的象徵可能是強壯的體魄,以及完成鐵人三項運動;還有人則對自己的大學入學考試總分感到驕傲,並將擔任社區管委會主委視為一種成就。

對地位的競逐,導致我們將自己與別人進行比較。實際上,我們也不願意這麼做。誰家的房子最豪華?誰的度假行程最奢侈?誰家小孩最聰明?當然,從第一眼看去,這些比較是毫無意義且惹人厭的,但知曉自己在階級體系中的位置,滿足了演化的機能。也就是說,這減少了傷害與衝突。每次我所屬的團體成功捕捉到獵物時,我就不必與每個團體成員爭搶食物,甚至爆發(可能危及生命安全的)衝突。假如我在團體中排第三順位,我就知道:老大與老二有權先吃。我們也不會因為一片遮陽的樹蔭爭奪地盤,因為大家都知道誰享有優先權。

對個人來說,階級制度是有好處的,它對群體也是有好處的,「我」和「我們」都變得更強大 ── 且能存活下來。階級營造出秩序與穩定性,使合作變得更容易。擅於將自己與他人做比較者,能夠存活下來 ── 我們知道幾時輪到自己享受,以及遇到誰就該退讓。我們對地位的需求,就像對食物與性的索求一樣自然。

不幸的是,追求地位是有缺點的。我們已經提到過其中一項缺點 ── 它驅使我們將自己與他人進行比較。第二個缺點是,我們會不惜砸下重本,爭取和顯赫的大人物結盟。很遺憾地,我們看到別人獲得成功時會感到心情較惡劣(因為這讓我們感到自己的成就更渺小)。我們經常扭曲真相,使自己表面上看起來比實際更有成就。在配偶關係中,我們也會(無意識的)互相比較,這甚至會影響出軌的風險。對地位的追求導致我們過度工作、忽視重要的關係,並以一種未能讓我們感到更快樂的方式分配時間。

地位是充滿意義的。天擇的過程,已經將人類發展成一種對地位感興趣的生物。我們的神經化學已經取得主導權,使我們在意自己的地位。當我們進展順利、獲得更多影響力時,我們的神經化學就會藉由這種正面的感覺操縱我們;當我們諸事不順,或者發現別人過得比自己好得多時,神經化學就通過負面情緒影響我們。

 

動機三:知識

 

驅策我們的第三股力量,在於我們的好奇心與對知識的渴望。人類屬於會搜尋知識的物種,根據十七世紀哲學家托馬斯.霍布斯(Thomas Hobbes)的說法,人類需要理解「為什麼」。
隨著人類對周遭環境的理解越深,我們的生存機會也越高。我們學習並理解如何生火,瞭解天候的變化如何影響某些物種,以及該如何以最省力的辦法捕捉野獸。

我們那擁有知識的祖先們,占有存活機率的優勢。「我們越瞭解自己身處的世界,生存的機會就越大」,因為演化進程賦予我們尋找新知的本能。當我們順利取得新知時,大腦內的獎勵中心會被啟動且分泌多巴胺。我們蒐集資訊的模式,與其他哺乳類動物採集食物與飲水的模式雷同。事實在於,「取得某種新知識的感覺」可以和美味的一餐、甘醇的美酒或美好的性愛相比較。我們喜歡事實,熱愛學習新的事物。

總之,好奇心幫助我們理解自己身處的世界、應對我們所在的空間,並且適應環境 ── 追根究柢,一切都是為了生存。此外,對其他人的興趣也有助於社交結構的營造與延續(嗯,又回到動機一了)。

然而,這方面也存在一個缺點:好奇心本質上是更躁動不安的。它驅使我們探究新的概念、獲得刺激、避免無趣與沉悶,也會讓我們不斷查看電子信箱及他人在社群網站上發布的內容。我們當下所面臨的其中一項挑戰,就是如何因應這種躁動與不安。從演化學的角度來說,我們的這種行為並不特別瘋狂。相反地,這種行為是增加我們生存機會所應採取的。潛在的困難在於,我們正活在一個資訊量爆炸的環境。過去,我們對新資訊的需求能帶給我們收穫,但一時之間,它卻已經轉向過度。

結果是,時至今日,我們大家都心不在焉。我們持續盯著不同類型的螢幕,而這影響我們的認知能力、降低了我們在學校與職場的表現、減少人與人之間的同理心,且破壞我們的人際關係。我們難以判讀哪些事情是真的不可或缺,哪些事情又在某種程度上毫無意義,只會竊取我們的注意力。各項研究顯示,要是在十分鐘內沒機會「查看一下」手機,人們就會變得更焦慮(我們大家彷彿都對自己的手機有著抽動綜合症般的依賴關係,這一點,你知道的)。

我們蒐集資訊的行為是強而有力的。當有人企圖阻止時,會誘發焦慮感,甚至幾近於強迫症。在此必須明確指出的是,這無法協助我們達成更遠大的人生目標,更不會協助我們建立更優質的關係,也不會提高我們的生活品質。

 

短暫的飽足感

 

我們對需求的滿足行為像是易腐壞的食材,必須持續「補貨」。例如,在與他人社交之後一段時間,我們會感到「飽足」。但不久以後,我們再度感到這個需求偷偷溜了回來。古希臘哲學家亞里斯多德談論過「中庸之道」(Moderate Mean),或是所謂的「設定值」(Set Point)。關鍵在於,一旦論及人格特質與需求,我們大家都有一道「恰到好處」的界限。恰到好處的地位、恰如其分的人際關係、分量適中的知識,依此類推。而「恰到好處」的實質定義,完全是因人而異的。

且讓我具體描述一下:麥可追求的社交接觸比愛娃的更多。當社交總量低於愛娃和麥可兩人實際上所想要的程度時,兩人都有動機與其他人進行交際;當社交總量恰巧吻合兩人所想要的程度時,他們會暫時感到滿意 ── 也就是「飽足」。當社交量超出這個界限時,他們會很想抽離,暫時與自己獨處。請設想一場派對的情景。經過兩小時的飲宴與社交,愛娃已感到滿足。此時,她對他人的承受度就達到上限,準備回家;而另一方面,派對在凌晨三點正式告終,麥可都還意猶未盡。這時,他會開始想要「續攤」。

來看另一個例子吧:報復心強烈的人,會受到競爭、衝突、好戰心理與侵略所刺激。一個報復心理強烈的人在平靜、無衝突的狀態下過了幾天以後,就會開始感覺到「製造新衝突」的需求悄然而生,時間拖得越長,和他人吵架、鬥爭的需求就越頑強。同理,在一場激烈衝突不斷升溫,並超過人們預期的界限,或當事人真正出手攻擊他人以後,他就會開始轉向尋求和解的行為。這是為了平衡局勢、希望能將需求維持在亞里斯多德式的平均值之上 ── 也就是對當事人而言「恰到好處」的水準。

 

學習如何變得更有效率、讓心情更好

 

對關係、地位與知識的競逐,是我們人生的基石。長達數百萬年的演化過程錘鍊出這三大動機,協助人類得以生存下去。

我們當中的絕大多數人,生活條件均優於自己的父祖輩。但我們還是大有理由捫心自問:「為什麼我們過得這麼好,心情還是這麼惡劣?」其中一個答案是:「人類必須持續找尋新方法與新工具,才能達到最佳的運作模式。」原因是,世界已經改變,而人類還是以同樣的方式運作。「我們的動機」是我們生而為人的一部分,也代表我們的人格特質。「動機」操縱我們的需求、反應與行動,但我們卻鮮少想到它們。

我們根據自己的動機進行消費。
衝突源自於我們的動機。
我們根據動機求職並獲得聘任。
我們思緒的起點,在於動機。
由於動機,我們與異性約會。
我們根據自己的動機做決定。
我們根據自己的動機分配時間。
還有,我們的關係也受到動機所影響。

我們依據自己的個性,以不同方式滿足需求,但如果對背後影響我們行為的推手毫無自覺,我們就會依據過往的模式持續運作下去。我們將一如往常地狂奔、被同樣的問題絆倒、掉進同樣的陷阱裡,而且一而再、再而三重蹈覆轍。

我們必須先洞悉驅策我們的力量,才能駕馭全局。就像頂級聯賽的足球員一樣,你必須誠實地正視自己的優點與缺點,才能自我提升。你必須管理那些推動你的因素 ── 無論是強項或弱項皆然。直到那時,這些動機方能成為你的超能力。

 

▍ 本文節錄自 安潔拉.雅赫拉《為什麼我們這樣想,那樣做?》

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