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來源: 讀書共和國 發表日期:

從談薪水到討論家務分工,2個你不可不知的核心談判原則!

 

在你跟談判對手接觸之前,首先你必須內省,而這個步驟就需要問相當多問題。比方說,你真正想要的是什麼?你的利益是什麼?別以為你已經很清楚這些問題。

在每一場談判中,最重要的就是利益和立場,以及釐清兩者之間的差異。這是一個很微妙的主題,不過我是這樣想的:當你用 Google 地圖(或是任何導航應用程式),你首先會輸入想要去的目的地,再輸入自己的位置。接著,Google 地圖會根據你是開車、坐大眾運輸工具,或是走路,告訴你幾條不同路線。這些路線或交通方式都能讓你抵達目的地。而在談判中,你的利益就是目的地(理想的談判結果),而所有前往目的地的路線,就是你的談判立場。

換句話說,你會進入一場談判,最開始就是為了你的利益,這是你上談判桌的動機。所謂的利益指的是你背後隱藏的需求、願望、恐懼或渴望,但這些不一定完全跟你的對手相左。而你的立場則是,所有可能達到利益的方式。很多人常常會把立場和利益混為一談,畢竟相較於利益,立場更容易理解與傳達。例如,你要跟一個長期合作而且高價值的客戶談一份新契約,但你公司營運的成本逐年增加,所以你想要談成一個更大的合約。在跟客戶見面開會時,你可能以為,自己在這場談判中的利益是,從新契約裡拿到更多錢。但是,把你帶到談判桌上的,很少僅是因為錢而已。你當然想談成金額更大的合約,但是你真正希望以及必須要的是,與這個客戶維持關係。畢竟,你無法承擔損失一個主要往來客戶的後果。這個客戶的需求穩定、付款準時,讓你有經濟安全感。因此,得到更多資金挹注並不是最重要的,維繫彼此的關係才是。一旦你花時間準備,你就會明白到這一點。

如果你在與對方談話之前深入了解你的利益,仔細思考最初是什麼帶你進入這場談判,那麼你就會知道,雖然你想要得到更多報酬,但其實還有很多方法可以讓你得到自己真正想要的,像是與一個好客戶維持長久穩定的關係。在準備過程中,你可以思考各種符合你需求的情境。比方說,也許你可以建議這位客戶簽下多年合約,讓你的工作穩定性更高。或是爭取更好的付款條件,令你的現金流更充足。上述選項都能實現你的利益,滿足你立即的資金需求,也讓你握有各種可能性,向客戶提出他們也適用的方案。

或是,假設你的思考只停留在表層,因此把會議重點放在獲得一筆數額更大的合約,而且你心中已有個數字。雙方坐下來談時,你要求對方付更多錢,結果客戶拒絕。那麼,接下來你要怎麼辦?你沒有考慮過任何替代方案,所以若對方不同意跟你簽一份更大的合約,你也無法提出備案。對方告訴你,他們沒有編列這麼大筆的預算,在這種情況下,就是以拒絕作收,因為你無法提出其他可行、雙方都同意的解決方案。你的思維受限,這場談判走入死胡同。

第三章我寫到紹熙的故事,她的求職談判就是經歷了上述過程。一開始,她想要求更高的薪水,但是她停下來問自己真正的渴望是什麼。她從全方位角度切入,發現有三大因素牽涉其中,分別是:底薪、入職獎金、福利。那麼,哪一項對她最有利?為什麼?她深入思考自己的需求和願望,最後發現自己真正關切的利益是:她想要公司補償她離開上一個工作的違約金。這給了她許多空間去談判。紹熙可以用很多方式來實現這項利益,而且是跟未來的雇主攜手完成。

現在,我們來思考更切身的案例,這是大部分有孩子的夫妻一定都會碰到的。一對父母正在協商,誰要在尖峰時間去安親班接女兒回家。媽媽心想,「討厭,輪到他了吧,他必須去接。我沒有時間,我有很多工作要做。這裡有一大堆事情該處理,但不包含塞在車陣中!」我們想像爸爸的思路大概也跟媽媽類似。如果他們談判之前,沒有先對自己提問,也不了解自己的利益所在,雙方很可能會因此大吵一架。

媽媽的立場是那天她不想負擔接送職責。但是她的利益比較微妙,她真正想要的是,減少疲勞與崩潰感,以及感受到先生的支持。爸爸那天則是有工作專案即將截止,如果提早下班會很難趕上。他的立場也是那天他不想負擔接送職責,但他的利益是想要有足夠時間完成工作。然而,如果兩人都沒有想清楚自己的利益到底是什麼,他們就看不到其實有許多可行的立場。比方說,媽媽可以同意接女兒,因為爸爸有工作期限要趕,但是為了減去媽媽的疲累感,她可以要求爸爸分擔一些家務,或是在那一週由爸爸每隔一天去接小孩。爸爸可能想到他朋友的小孩也在同一個營隊,這樣就可以安排共乘。但是,如果父母雙方沒有找出彼此真正的利益是什麼,就不可能達到這個結果。

當你很清楚究竟是什麼在導引你,你就可以把好奇心轉向你的談判對象。想一想,對方的利益是什麼?你可能毫無頭緒,所以你得仔細地推敲一下。然後,在彼此談話中對你的推測做壓力測試。不過首先,你必須掌握資訊,據此作出合理推測。

因此,你要收集情報,把自己當偵探,並盡可能地掌握對手的蛛絲馬跡。我的學生瑪麗艾倫的行銷公司,過去幾年的營收增加了四○%。她將部分原因歸功於,她現在花比較多時間在收集情報,了解對手的可能利益。她解釋道,雖然開會時有很多細節她無法控制,但是她說,「我可以掌握的是,自己有多了解要見的人,以及對方需要什麼。我並不需要特別聰明,或是擁有特殊技能,只需要去查一下對方的領英(LinkedIn)檔案,事前詢問對方是否有什麼文件要讓我在會議之前看過,或是先上網查他們做過什麼計畫。這不是什麼祕密技能,只需要時間。」

然而另一方面,在抱著好奇心收集對手情報的同時,事情可能會變得特別棘手。因為在準備階段以及正式談判時,你還得小心提防偏見。偏見有許多形式,可能會讓你想錯方向,進而破壞談判。為了避免你以為自己沒有偏見,接下來我要告訴你,事情並非你以為的那樣。

 

▍ 本文節錄自 莫麗・塔荷瑞波 《華頓商學院的情緒談判課》

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