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來源: 天下文化 發表日期:

創業者該如何幫產品定價?兩種常見思路告訴你

 

對初創業者來說,報價是件挺頭大的事。報低了會虧本,報高了就會超出客戶預算,甚至失去市場競爭力。其實,定價策略有一定的邏輯可以遵循,價格也可以改變和調整,所以不需要太過緊張。接下來,我們就用最直觀的方式,來思考怎麼定出合理的價格。

在制定價格之前,你要把花在製造、行銷時的成本,還有你預期的獲利,統統算進去。如果你過去沒有記錄的習慣,是時候開始了。一開始可能會多花一點時間,但清楚掌握所有支出細節是非常重要的。

定價,不但會直接影響到你的獲利,還會決定你在市場上是否具有競爭力,以及你會被消費者歸類為哪一種等級的廠商。如果你毛利愈高,其他方面的「升級」也就愈容易。然而,很多人會因為剛入行,把自己的定價放在整個市場的最底層,這樣的設定不但會讓你很難獲利,也會讓你未來的發展受到局限。所以,如何找到你在市場上的適當位置,設定相對應的定價,是很關鍵的抉擇。

對於居家創業者來說,如果你選擇了單位產值不高的事業模式,那就等於你在下班之後,還接了一份靠時間換錢的兼差工作──不是每個人的身體都吃得消,也不是每個家庭都能適應這樣的時間安排,多半很難持久。因此我建議大家選擇單位產值較高的點子。最好的情況,就是你每個小時的獲利,能大於正職的時薪,或是擁有大於正職時薪的潛力。這樣比較容易持續下去,也值得你犧牲一些下班休息的時間來投資。

 

設定收益目標

 

在研究定價策略之前,請先想想看,你希望這份事業,能帶給你每個月或每年多少的獲利呢?這個數字必須包含你所支出的成本、付出的時間,以及期望的基本收益。

保守來說,你的第一個收益目標可以設定為「多少時間內要回本」。也就是說,你希望何時賺回已經或即將花費的投資成本?在這之後所賺取的,才是真正的收益。所以創業者很可能在剛開始前半年,都覺得自己做的是白工,但只要你的獲利模式正確,接下來每個月應該都可以持續獲得收益。當然,積極一點來說,你也可以把目標設定為你預期的年收入增長。例如,你希望靠這份事業,每年為自己或家庭增加五十萬的收入;或是有些人企圖心更強,他們希望這份事業在三年內就能穩定帶來三百萬的年收益,甚至能夠辭掉正職。

現在,請你拿出創業筆記,寫下你創業六個月希望達到的收入目標,這個數字保守一點無妨;然後請寫下一年、三年,以及你創業最終想達到的收入目標,這時候,夢就可以做得大一點。

想想看,你每週可以投入多少工作時數?在這段時間裡,你能有多少產量?假如你是接案的設計師,每接一個案子就會有兩萬元的收益,一個月接兩到三個案子,應該是可以努力達成的。但如果你是蛋糕師,想靠一個三百元的蛋糕達成這個目標,可能會非常辛苦。當然,如果你不是單純靠蛋糕,而是承接生日派對的點心,每次可以賺一萬五,那麼一個月三到四場派對,雖然有點辛苦,還是有可能達成目標。

以下是兩種常見的定價方法,你可以比較一下,看自己到底適合哪一種。最重要的是,你的定價必須從各種角度來看,都有獲利,才不會白做工。

 

方法1──成本加成定價法

 

這是最直觀,也是最常見的定價方法。假設我推出一項產品,製造(或取得商品的購貨成本)、行銷、倉儲物流等所有成本加起來是一百元,再加上我期待的一百元收益,我的定價就是兩百元。你可以用前面的收益目標,除以你預計銷售的數量,得出你的單位目標收益,再加上成本,這樣也能夠計算出預期的售價。

這裡必須注意一個問題,如果你的成本比競爭對手高,那麼你定出的價格也會遠高於市場行情。如果你對自己的高成本和高定價有信心,就一定要強調你為什麼比別人來得貴。例如,你選用的是最頂級的咖啡豆,或是你配備最高規格的相機,甚至是你擅長多國語言,能提供雙語服務等。使用成本加成定價法的時候,同時也需要注意消費者的接受度,以及市場的行情。

 

方法2──市場導向定價法

 

或稱做「競爭導向定價法」。就是去觀察競爭對手的定價,參考自己的成本與所能提供的品質,然後才決定售價,確保自己擁有市場的競爭力。這個方法看起來簡單,但其實學問很多。

例如,市場上原本就有許多不同等級的產品與服務,自然也會有不同的報價。這時候,你要如何定義自己的等級?或者,有些人會為了保有市場競爭力而壓低自己的價格,這種強占市場的虧本生意,怎麼會是我們的選擇呢?有些兼職創業者,會刻意把價格訂得比市場行情再高一些,並且提出很有說服力的理由,這樣不但可以加強自己的市場定位,還可以增加單位產值,是很聰明的做法。

原則上,無論是用成本加成計算,或者是用市場行情估算,一個好的定價會落在兩者都能滿足的區間。此外,別忘了抓出可能需要支付的佣金和折扣範圍。舉例來說,當客戶跟你殺價,或要進入某些通路來做銷售,要是你的價格已經是底價了,就很難有折扣或抽成的空間;或是有親友或同業幫你介紹案子,你也需要有回饋的鼓勵機制,所以多抓個一兩成,絕對是有必要的。

 

▍ 本文節錄自 凱若《在家創個好生意:把點子變實質收入的22堂創業課》

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