「無論如何，我都要爭取到這份合約！」

「我必須在談話過程中占上優勢！」

「我要拚命挑戰，因為談判就是場對決！」

當你身處業務最前線時，這些字句應該宛如洗腦般不絕於耳吧？職場上，隨時都會面臨需要談判的場合，尤其是業務員向顧客推銷自家商品或服務時更是如此。換言之，「談判」就等同於業務員的工作。

 強迫、說服的方式，無法建立長期合作的關係

「我憑藉『氣勢』簽下契約！」

「幹掉對手，把客戶攬下來！」

過去的日本商場上，這種態度象徵「能幹的企業戰士」、「優秀業務員」。我以前任職於知名保險公司時，提升業績的方式也曾是「一決勝負」、「絕對不能輸」，抱持必死的決心與客人談判，唯一的目標就是「拿出好成績」。

公司的態度是「以客為尊」，聽起來很客氣，但是對於急欲立下功績的我而言，順利簽約才代表「談判成功」；若沒簽成，即為「失敗」。

極端來說，當時的我認為業務員的工作就是「說服顧客」，絕不容許對方有拒絕的機會。

不過，這種憑藉氣勢與毅力、將對方逼到死路，使之無法拒絕的談判方式早已過時。

本書介紹的「超級談判術」，與當前日本商場的主流──「一決勝負」，即我過去所使用的談判方式完全相反。（編按：受歷史文化等因素影響，台灣有不少的企業文化與日本相近，不過近年已逐漸轉型中。）

 「超級談判術」開創商機，建立自信

所以，假如你的個性並不強勢，為人處世又很溫和客氣，你再也不必認定自己「不適合談判」。

只要掌握重點，並將正確做法及步驟銘記於心，任何人都能在談判中獲得極佳效果。無庸置疑地，這也將大幅提升你的職涯成績。

傳授這套談判方法給我的人，正是國際知名的談判專家，同時也是為許多績優企業、世界銀行甚至聯合國提供談判策略建議的「談判之神」──史都華﹒戴蒙教授。

他是世界知名學府賓州大學華頓商學院的教授，所開設的MBA課程已連續十五年蟬聯最受歡迎的課程。他的「超級談判術」讓世界菁英齊聚聽講，我也在戴蒙教授的課程中受到極大震撼，並獲得漂亮的成果。

戴蒙教授傳授給我的「超級談判術」，完全不必依賴氣勢、毅力或打倒對手的競爭意識，而是自然又愉快，任何人都做得到，運用十分單純的方式，便能在商場上獲得相當卓越的效果。這套方法幫助我在談判場合中屢創佳績，更擁有了最大的財富，就是「談判失敗也無妨」的自信。

「談判不是『一決勝負』。」

「以前的談判方式已經過時了。」

請各位務必牢牢記住這二點。

▍ 本文節錄自 豊福公平《談判絕學：「世界談判之神」華頓商學院最受歡迎的教授》