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來源: 今周刊出版社股份有限公司 發表日期:

扭轉命運的「人生第一桶金」

學歷不如人,缺乏家庭的奧援,人生難道就這樣了嗎?


為了抓住1%的機會,他賭上一切,
不放過每一個可能的機會,
即使只有一次亮相,都要演出最好的自己!


書籍推薦:溫度記憶


每個人都知道人生的第一桶金很重要,這桶金能夠成為未來事業的基礎,同時也代表著自信及能力。然而,要如何得到它?當年我想了一個妙招。

初創業,我就來到永康商圈。雖然是房地產的新鮮人,入行不過幾年,靠著勤奮打拚和敏銳的嗅覺,漸漸掌握了市場的訣竅,賺到了財富。

在工作中我投入一百分的努力。在房地產來說,資訊就是財富。因此,花費許多時間蒐集市場情報。財富也由此一點一滴的累積下來,再靠著一次又一次成功的戰役,日後遇到好的案子或土地,才有實力及能力掌握它。

記得剛創業的頭幾年,國泰建設在民生社區推出一個建案,因鄰近松山機場,又位於飛機航道線上,建商主動讓利,房價開得不高。我到現場勘查後發現,附近的生活機能很好,整體大環境適合居住,值得投資。

當時市場上卻有不同的聲音,很多人並不看好這個建案。當年還沒有桃園國際機場,國內線、國際線都在松山機場搭機,每天很多班機起降聲音轟隆轟隆的,會影響居家生活品質。我以專業的角度卻有不同的見解!民生社區有優質的生活環境,又是金字招牌國泰建設興建,品質掛保證,市場口碑好,買下來,將會有不錯的獲利。

國泰建設在業內有口皆碑,四十多年前只要一有建案推出,一定造成轟動,吸引許多民眾搶購。不誇張的說,任何建案只要掛上「國泰建設」四個字,未來就很好獲利脫手。

精準判斷力+沉得住氣,無往不利

預售那天早上八點公開銷售,清晨五點我就衝到現場,希望能搶個頭香。沒想到,有人比我還早到,我落居第二。當八點一到,大門一開,我沒等銷售小姐上門迎賓,立馬說:「小姐,B棟三樓從左邊到右邊十戶我全買。」

售屋小姐睜大眼睛,帶著狐疑眼光上上下下打量我,這位毛頭小夥子口氣可真大呀!是來鬧的嗎?真的?假的?

一戶訂金兩萬,我從口袋掏出二十萬訂金,擺上桌,霸氣的簽下十戶房子,我相信自己的眼光精準、市調正確,早已先融資準備資金上場。

隔天,我立刻登報「轉讓」,吸引許多民眾前來洽談,不到一個禮拜,十戶全部出清銷售一空,賺了二十五萬。

這筆錢就是我的人生第一桶金,在那個年代,二十五萬元足以買下一間位於台北市的公寓。等於是我以十戶還沒買進的公寓,換購台北市一間公寓,這筆買賣非常划算。

賺到人生的第一桶金,對我來說不只是實質上的金錢挹注,還有精神上的信心。再加上這是靠雙手賺來的會格外珍惜。

這件事情也改變了我,因為這桶金,讓我有資金打造事業舞台,更重要的是,它讓我產生無比的自信,明瞭自己在房地產專業的判斷力夠準確,生命從此轉了個彎,邁向了成功的道路。

如果你滿懷熱情,卻屢屢踢到鐵板

凡事起頭難,尤其在三、四十年前,新鮮人創業難如登天。偏偏我選擇了每個人一生也許只買一次的房子,他們要如何相信一個初出茅廬的年輕人?

我是抱定要在房地產業闖出一片天的決心踏入這個行業,沒想到,滿腔熱忱卻被客戶冰冷的臉孔、無情的言語打得落花流水。當我主動親切地想要向客戶介紹不動產買賣時,高達九成機會踢到鐵板。

客戶聽不進去,不接受,也不想和我談。後來,我仔細探究原因,他們好不容易存了一筆錢,無法只憑著一面之緣,就託付給陌生的年輕人。

問題出在「信任」兩個字!想通後,我化被動為主動,主動出擊,服務客人。

用服務開啟對話空間

永康商圈是傳統社區,四十年前,這裡大都是四層樓公寓。每天早上有許多家庭主婦到市場買菜,我經常看見她們提著沉重的菜籃爬上樓,我決定主動幫助她們。

於是,每天早上我輪流在永康商圈各個巷口等待。只要見到她們走過來,立刻有禮貌的過去關心,主動幫她們將菜籃提到家門口。

下樓時,我遞上名片說:「我是李慶隆,從事房地產,如果妳或妳的親友要賣房,我可以為你們服務。」

平均一天至少幫十個主婦提菜籃,一個月服務近三百次。

最終總算以誠意、親切、體力服務換來了信賴,有些家庭主婦,頭兩次幫她提時,沒有特別感覺,提到第五、六次後,會覺得不好意思,心想:「這個少年仔怎麼對我那麼好?」

心中就此產生認同感。即使她本身沒有買賣房屋的需求,但是只要有機會,就一定會想辦法介紹給我。不到半年,月平均成交至少五戶,在當時一個月成交二到三戶就是超級業務員(Top Sales)了。

我服務的區域橫跨五個里,里民約三萬五千人。不到一年,公司的市占率高達七成。我做出的口碑沒有任何一家房仲公司能超越,連永慶房屋的孫董事長都說,永慶房屋和信義房屋在這個區域都做不贏我。

對症下藥提高成交率

從事業務或行銷碰到困難時,千萬不要只坐在辦公室怨天尤人、擔憂煩惱,這樣即使想破頭,也無法解決問題,感嘆只是浪費時間。試著把開發、行銷的戰線拉到外面,因為服務業就是要服務對方,博得信任。

當然信任只是第一步,重點還是「對症下藥」,以房地產來說,一筆買賣動輒千萬元以上,買方在做決定前會想很多,猶豫不決自是理所當然。

買主心中的顧慮很多,例如有些人會擔憂,自己是否有能力如期繳交貸款?

有些人則是擔心未來賣屋問題。如果無法掌握,是不是租屋就好,如此一來就不用去思考這些。

我很能體會他們的心情,面對客戶,我不會逼他們盡快做決定。因為他的思緒還沒成熟,若是過於積極,最後結果第一是客戶會躲你,第二是有恐懼感,甚至未來連房子都不想看,也不想買。

俗話說:「不成熟的果子不要摘。」當他還沒準備好時,不要一直Push,會有反效果。

當客人躊躇再三時,我會換位思考,去了解猶豫的主因,對症下藥。這樣做的成交率高達八成,最後還會成為朋友,未來他有買賣房屋需求都會找我,也會幫忙介紹。

成功的行銷從服務切入,加入同理心,現在回想起來,年輕時幫主婦提菜籃的體力活,無形中也鍛鍊自己,我現在走起路來很矯健,身體也很結實、硬朗。

不要認輸,一%的機會也不能放棄

從小我就知道,不能放棄任何機會。我只有專科畢業,學歷不高,書也念得不怎麼樣,加上在大家庭中經常被親戚打壓,就算只有一%的成功機率,我都要努力抓住它。

國泰集團創辦人蔡萬春先生有個座右銘:「景氣好的時候有人失敗;不景氣的時候也有人賺錢。」這句話深深的鼓勵我,因此我將它當成目標,也是我努力的最大動力。

為了抓住一%的機會,我吃苦、耐勞。踏入職場後勤奮工作,每年穿破三雙鞋子。為了了解和開發市場,我一直在走路,不停的走,就是想要抓住每一個可能的機會,只要看到它就絕不放過。

把奧客當成學習的指導教授

舉個實例,多年前在房地產界有一位名氣響亮的張伯伯,他是房仲業的黑名單,身為「奧客」的他,是很多房仲的拒絕往來戶,大家都很怕接到他的電話,因為知道又要做白工了。

他從四十歲就開始規畫買房,但是個性龜毛,要求非常多,誇張到看了十年、至少一千戶房子,直到五十歲都沒有找到能夠讓他滿意的房子。

當我知道「這號人物」的時候,就決定將他當成是我要學習的目標,這是我的「博士班」課程。

為什麼他這麼難搞?有一天,我親自上門拜訪,想了解原因,為什麼花十年看一千戶,都沒有買到房子?

他解釋,一是因為沒有讓他滿意的價錢,他要買到能「占便宜」的好房子。

二是他非常迷信,包括地理、風水,如果房子正前方有厝角,他絕對不能接受,更不用說路衝,那是大忌諱。

當我了解他的實際需求後,便搜集適合他的房子物件資料,再親自登門拜訪。第二次,我和他談了五個小時。我一一解開他心中的疑慮,就像是心理醫生般,讓他釋懷。

關於迷信,從事房地產幾十年來,我遇到不少屋主會找地理師,有的人甚至會找兩三個地理師,每一次來的地理師對房子的分析都不一樣,有的覺得地理風水很好,有的覺得不好。

同樣一間房子,同一個買方,卻有不同的答案。

我和他分析:「買房子最後還是要相信你自己,地理師只是參考。」

專業是最好的說服之道

此外,我也以專業告訴他,買房的四個要點。

第一是房子和格局都要方正;第二是採光要好;第三是棟距要夠寬;第四是住家附近的大、小環境都要很好。

我說:「如果找到擁有這四個條件的房子,就是好宅。」

在價格的部分,要將房子未來的增值空間算進去,我告訴他:「條件好的房子,稍微貴一點也沒關係,儘管買,未來增值機會相對高很多。」

和他往來不到一年,他買下我推薦的房子,順利達成交易。買下新房後,他很感動,因為我幫他解決十年的困擾,他特地買了一瓶酒送我。

他說:「這些年來,我為自己遲遲無法下定決心買房子,感到很痛苦,李先生,謝謝你。」

幫助客人找到他需要的房子,是我最大的成就感。我的博士班課程也順利畢業了。
 

書籍推薦:溫度記憶


李慶隆

出生於南投草屯鎮,從小家境困窘,曾經從事過工廠貼皮工、養豬員、賣金絲雀的小販、建設公司的工友,但卻沒有放棄創業的夢想。
後來投身房地產業,二十四歲成立自己的公司,從此立足永康商圈,並在有「天下第一里」之稱的永康社區擔任了十八年的理事長,是令台北人引以為傲的永康國際商圈幕後推手。
著有《讓利,讓你無往不利:永康國際商圈推手李慶隆的故事》(圓神出版)、《放哲學:理事長和永康商圈永不妥協的致勝祕訣》(圓神)。

完整內容請看溫度記憶

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