大師輕鬆讀 No.1 從「不」說起

本期目錄：

● 五分鐘摘要
● 追求「雙贏」為什麼是錯誤談判法？
● 談判高手為什麼總從「不」說起？
● 坎普成功談判術


主題看板：

「不」：成功談判的開端

長久以來，「雙贏」是所有談判推崇的理想目標，可能因為「雙贏」一直被視為是最公平的做生意方式。但一心想達成「雙贏」的企圖，往往會被談判對手利用，致使我方無謂地妥協。結果，談判經常以「一贏一輸」收場，而且「輸」的一定是我們自己。

明白這個道理後，如果想獲得較好的談判結果，就是先分辨出「可控制」與「不可控制」要素。「雙贏」是一種談判結果，因為許多不同因素，你通常無法直接掌控非要這種結局不可。在所有談判中，唯一可控制的是為了達成協議而採取的種種方法。因此，談判時要專注於行為舉止和行動，讓結局順其自然產生，不要沈迷「雙贏」的情境。

談判好手會做些看似違背違背常理的事；他們以「不」為開端，也就是說，一旦出招就給對方說「不」的機會。如此不但能紓解談判壓力，也讓對方更理性思考，使結果更具建設性。談判高手會不斷提醒對方，無論何時，他們絕對有否決交易的權利。讓對手明顯、刻意地感到有較多的掌控，那麼獲致有利結果的機會也越高。

請謹記「談判之所以複雜，是因為參與的『人』」。由於每一次談判都很不同，要成為更拿手的談判者並非一蹴可幾，且得時時迂迴前行，更重要的是必須嚴守紀律。一旦談判上手了，所得報酬是值得如此辛苦的。只要不斷努力，談判可以成為手到擒來的技術，走到這個境地，即可展現真正的商業潛質。