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8大銷售策略、10種價格談判術,教你輕鬆拿到好訂單

議價高手的祕密

議價高手的祕密

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出版日期:2013/08/22
出版:天下文化
作者:李德.賀登 Reed K. Holden
語言:繁體中文(台灣)
頁數:16
產品類型:電子書
檔案格式:EPUB(適合手機)

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內容簡介

  記住,每個賽局中都有個凱子。
  如果當你環顧談判桌,不確定誰是凱子,則極有可能就是你!

  做生意越來越難了。利潤少,景氣差,大家交易時傾向於殺價,而這個習慣一養成,即使景氣復甦依舊如此。這是市場上的新常態。如何讓價格不被客戶牽著鼻子走,而又不怕同業惡意削價競爭,恐怕是所有企業經營者、自營業者,以及所有業務永遠關注的議題。

  當你在面對大公司咄咄逼人的採購部門或習慣殺價的買家時,本書結合定價與談判,提供生動有效的策略,教你如何透過價值定位、銷售技巧,以及談判話術,以你所要的價格賣給對方。

  這是第一本以銷售情境為基礎的談判書。世界級議價專家李德.賀登在書中將傳授讀者對抗兇狠殺價的議價技巧,找回應得的價格與自信。賀登是賀登顧問公司創始人兼執行長,他的公司幫助客戶在高度競爭市場維持價格競爭優勢已有十年經驗。在本書中,讀者將學會:

  ★知己知彼百戰百勝
  買家不希望你知道的事──分析顧客行為以及銷售變得越來越困難的原因

  ★重新發牌轉換局勢
  擺脫買家殺價的十種方法──識破買家討價還價的伎倆

  ★認清類型各個擊破
  買家有價格買家、關係買家、價值買家和心機買家等類型──辨認他們,以不同方法對付之

  ★談判但不投降
  買家行為發展出不同交易狀況,談判中牢記八大必勝原則

本書特色

  1.八大銷售情境及十大戰術,幫助專業銷售人員在不委屈求全、不被客戶以殺價苦苦相逼的情況下,輕鬆成交。

  2.拒絕盲目的折扣價!學習以有力的價值定位、銷售和談判技巧,抵抗買家永無止盡的殺價。

  3.在交易中,買賣雙方都是平等的。賣方不需為了獲得訂單一味迎合,而是要重拾價格的掌控權,這份信心來自對自家產品的價值定位,以及與客戶間關係的維持。

  4.保護客戶關係不被無情的採購人員破壞。

  5.本書作者為首屈一指的議價專家、顧問,以及演說家。

章節目錄

前言

第一部分  採購這場大賽局
第一章 「生意難做」成為新常態
避開「企業撐腰」的銷售陷阱
陷阱一:鼓勵絕望性訂價
陷阱二:屈服於「白馬症候群」
陷阱三:只要玩好賽局就有希望
第二章 賽局的各種暗號
察覺「暗號」
價值陷阱
黑臉白臉
白板
評估採購員所處的立場
橡皮圖章
條款和條件
絕對的控制
跟不同作風的採購員過招
學院派
專業派
神風特攻隊派
第三章 替自己洗一副好牌
了解顧客的花招
發現你的隱藏力量
盡量少讓資深高階主管曝光
開除顧客
避免稟賦效應
顧客遊戲
第四章 一出手就用對戰術
戰術一:再三評估
戰術二:了解你的價值基礎
保持單「蠢」(Keep It Simple, Stupid)
兼顧成本和獲利
要保守
用金額表達
戰術三:提出各種「取捨」的選項
試著用取捨來虛張聲勢
提供加值服務
運用稀有性與方便性的概念
提供選擇
戰術四:標示出購買中心的位置
戰術五:在適當情況下建立信賴感
戰術六:用「政策」當擋箭牌
戰術七:再三拖延
戰術八:重新界定風險
戰術九:處理逆向拍賣
戰術十:做好功課

第二部分  贏得賽局的八大談判情境
第五章 與價格買家談判
價格買家
情境一:守財奴
守財奴該如何訂價和談判
守財奴如何規劃談判
談判前的戰術
談判期間
談判後
情境二:偵查兵
偵查兵評估價格買家的立場和戰術
偵查兵如何訂價與談判
規劃談判
談判前的戰術
談判期間
談判後
第六章 與關係買家談判
關係買家
情境三:自己人
如果你成為自己人,評估買方的立場和戰術
如果你成為自己人,該如何訂價與談判
做好「自己人」的談判
談判前的戰術
談判期間
談判後
情境四:耐心局外人
耐心局外人如何評估買方的立場和戰術
如何訂價和談判
規劃耐心局外人的談判
談判前的戰術
談判期間
談判後
第七章 與價值買家談判
價值買家
情境五:參賽者
評估價值買家的立場和戰術
價格在交易和談判中如何發揮作用
規劃參賽者的談判
談判前的戰術
談判期間
談判後
情境六:處心積慮的局外人
處心積慮的局外人如何規劃談判
談判前的戰術
談判期間
談判後
第八章 與心機買家談判
心機買家
情境七:優勢參賽者
評估買方的立場和戰術
價格在交易和談判中的角色
規劃優勢參賽者的談判
談判前的戰術
談判期間
談判後
情境八:兔子
評估買方的立場和戰術
價格在交易和談判中的角色
規畫談判
談判前的戰術
談判期間
談判後
進階花招

第三部分  是談判,不是投降
第九章 留意失敗的徵兆
別欺騙自己
找人來唱反調
注意警訊
警訊一:顧客沒跟你或你的公司做過生意
警訊二:採購以緊迫盯人的方式主導整個程序
警訊三:採購程序由經理層級的人控制
警訊四:買方有個地位穩固的現任廠商
警訊五:銷售員無法上達決策者
警訊六:買方只在乎價錢,且表示所有產品大同小異
第十章 賽局的真相
有時你必須打折
記住一個簡單的檢查表
寫自己的劇本
別當受害者
有點骨氣吧!

作者介紹

李德.賀登Reed K. Holden

  賀登顧問(Holden Advisors)的執行長與創辦人,為世界級的訂價專家。過去二十年來協助客戶訂定前進市場策略,以取得價格的領導地位與獲利良好的成長。十年來他的公司提供客戶諮詢,以便在競爭激烈的市場中改善並維持訂價的主導力。他與馬克˙伯頓(Mark Burton)合著《信心滿滿訂價》(Pricing with Confidence:Ten Ways to Stop Leaving Money on the Table),也是《訂價的策略和戰術》(The Strategy and Tactics of Pricing)第二版與第三版的合著作者。

譯者簡介

陳正芬

  專職譯者,美國伊利諾大學香檳分校會計碩士。譯有《QBQ!問題背後的問題》、《奢華,正在流行》、《C型人生》、《假如你明天當上主管》、《為什麼我們的錢變薄了?》、《葛林斯班的騙局》、《定價思考術》等。

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