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金牌直銷員必備(行銷類圖書)

金牌直銷員必備(行銷類圖書)

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出版日期:2009/01/01
出版:青蘋果數據中心
作者:謝錚岩
語言:簡體中文
頁數:192
產品類型:電子書
檔案格式:EPUB(適合手機)

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內容簡介

直銷作為一種獨特的銷售管道,有其特有的優點。儘管直銷是一個被廣泛討論,又常常被誤解的話題,但作為新興的銷售方式,它有著不可估量的生命力。

章節目錄

前言
第一章 直销其实很简单
什么是直销
直销的特点
直销的优点
什么产品适宜直销
单层次直销和多层次直销的异同
直销与传销的10大区别
第二章 有效地调查客户信用
第一个C——人格(Character)
第二个C——能力(Capacity)
第三个C——资本(Capital)
第四个C——现状(Condition)
第五个C——经历(Career)
第六个C——同伴(Companion)
第三章 心态决定直销成败
建立正确的心态
把信念的“牢底”坐穿
成功的原动力:热诚
培养良好心态的方法
对待直销的三种错误心态
远离焦虑心态
第四章 培训诚可贵,激励价更高
培训,直销人员前进的动力来源
直销企业激励的12种方式
每个人都可能成为销售天才
直销事业培训的核心
直销员知识的培训
直销员必备的技能
第五章 应对拒绝有诀窍
顾客拒绝的类型
改变顾客拒绝的有效方法
以退为进
商品不卖人情在
预防“没钱”的借口
了解并善用顾客的喜好
从走街串巷的小贩得来的启示
瞄准女性弱点
善于运用人际关系
利用顾客的恐惧心理
破釜沉舟
第六章 讨价技巧荟萃
该讨价还价就讨价还价
自己别先抢着报价
迫使对方先报价
报价要从高到低
讨价还价技巧的4项选择
让对方适应价格调整
怎样应对虚假出价
第七章 练就直销金口才
直销员应该讲究说话技巧
不要使用口头禅
要用适当的声音来说话
要改正不好听的声音
初次见面的寒暄之辞
说明要具体
强调商品的特性
要有说服力
要善用理论
与对方争论是下下之策
多用二者择一法
处理反对意见的原则
第八章 积极方法促成交易
成交的概念
请求成交法
假定成交法
选择成交法
小点成交法
从众成交法
机会成交法
优惠成交法
异议成交法
保证成交法
第九章 目击中国直销企业
安利:风景这边独好
雅芳:忘本的孩子
完美:十年磨一剑
仙妮蕾德:让没有钱的人也有机会成功
天狮:东方的神话
玫琳凯:女性的美丽天使
如新:野心勃勃,锐气冲天
第十章 直销战略集成
事前准备是成功的跳板
了解顾客拒绝的真正原因
克服顾客的种种借口
善于捕捉成交的机遇
不让对方说“不”
看穿对方的腰包
败中求胜的策略
如何获得客户的好感
把顾客的抱怨变成商机
直销过程中的感情攻略
留下难忘的背影
第十一章 从容应对客户的直销方针
面对顾客“拒不见人”的直销法
面对顾客打破砂锅问到底的直销法
面对“挖苦型”顾客的直销法
面对自高自大顾客的直销法
面对讥讽他人的顾客的直销法
面对顾客不能做出决定的直销法
面对顾客恭敬拒绝的直销法
面对顾客感情脆弱的直销法
面对“金口难开”型顾客的直销法
面对“沉默”型顾客的直销法
面对“不屑做听众”型顾客的直销法
面对“多疑症”顾客的直销法
面对极为挑剔型顾客的直销法
面对“爱挑刺儿”的顾客直销法
面对“畏生”型顾客的直销法
面对“冰山”型顾客的直销法
面对“不诚实”型顾客的直销法
面对“不怀好意”型顾客的直销法
面对“怪僻”型顾客的直销法
面对“喋喋不休”型顾客的直销法
面对情绪型顾客的直销法
面对情绪稳定型顾客的直销法
面对心神不定型顾客的直销法
面对顾客发怒原因不明的直销法
面对顾客发怒理由明确的直销法
面对顾客正在发难的直销法
面对顾客急于知道结论的直销法
面对顾客自以为是的直销法
面对顾客盛气凌人的直销法
面对顾客喜欢发牢骚的直销法
面对顾客找借口拒绝的直销法
面对顾客想打发直销员快点走的直销法
面对顾客高压还价的直销法
面对顾客用行情还价的直销法
面对顾客以恩情还价的直销法
面对骄傲型顾客的心理的直销法
面对固执型顾客的直销法
面对倔强型顾客的直销法
面对顾客说以后再买的直销法
面对顾客谨慎购物的直销法
面对顾客不愿和直销员交易的直销法
第十二章 直销自我诊断有窍门
你真正了解你的产品吗
你的直销介绍是否富有弹性
你能不耻下问吗
注意倾听
测验你的商谈技巧
你是否能够把握销售促成的信号
你处理顾客“价格抱怨”的功力如何
你懂得“重视时间”的直销技巧吗
你是否时时以顾客为念
业绩下跌时你的态度如何
你能够扮演几种角色
第十三章 巧妙地走近客户
接近的目的
介绍接近法
产品接近法
利益接近法
好奇接近法
震惊接近法
马戏接近法
问题接近法
直陈接近法
馈赠接近法
调查接近法
赞美接近法
搭讪接近法
求教接近法
聊天接近法
连续接近法
第十四章 力争初次访问即成交
一日之计在于晨
挨户直销是基本
不能有第一次逃避
射将先射马
守时才能守信
学习医生“望、闻、问、切”
名片的递法
如何接受名片
直销从被拒绝开始
欲速则不达
创造再访的机会
别忘了幕后操纵者
与你的潜意识作战
突破障碍的两大法宝
起坐要向对方看齐
第十五章 巧妙地介绍商品
AIDAS模式
FAB法则
五种感官介绍法
三分钟介绍法
可靠证据法
共同注意事项
第十六章 商谈战略全接触
直销成绩与访问次数成正比
利剑斩“情丝”
掌握签约时机
成交前后的注意事项
把商品的好处画在顾客的脑中
在买卖的最后关头尤其谨慎
避讳和禁忌的话题
顺从人性
借助上级领导者的威望
妙用交际手腕
第十七章 应对异议有妙招
异议是接受直销的信号
异议的表现形式
面对形形色色的异议
转化异议有规律
转化异议办法多
对用户的新要求要显示出气度来
用情绪消除异议
帮对方算笔账
认清谁在影响购买者
满足用户的要求
把差距当作共同的课题
唤醒用户对产品的需求
有比较才有鉴别
帮助用户下决心
形成成见的异议最难扭转
第十八章 职业形象决定直销成绩
注意仪表,既要得体又要适合场合
姿态从容,体现良好素质和修养
不可忽视的仪容语言
要有良好的行为举止
一笑千金
善用眼神的魅力
交谈中的礼节不能少
第十九章 创建直销网络
中心辐射方法
建立核心信息网络
灵敏的嗅觉和细心的观察
经常参加各类展示会
尽可能多地被人认识
积极开辟各种信息渠道
其他途径
第二十章 了解客户才能直销成功
破除顾客的心理障碍
了解顾客的购买动机
简介三种面谈学说
提高直销效率的秘诀

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