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愈賣愈輕鬆:超業黃志明教你60個不會後悔的銷售訣竅

愈賣愈輕鬆:超業黃志明教你60個不會後悔的銷售訣竅

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出版日期:2014/08/07
出版:大立文創
作者:黃志明/口述, 陳芳毓/採訪撰文
語言:繁體中文(台灣)
頁數:319
產品類型:電子書
檔案格式:PDF(適合平板)

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內容簡介

你還在苦惱沒客源嗎?
你還在費心猜測客戶的想法嗎?
你還在擔心銷售出去的商品被人客訴嗎?
這本書就是你最佳指南!

  如果你已經看過許多談業務技巧的書,說破了嘴,績效一直沒起色,那就是你太注重話術,忽略專注客戶服務的價值。這個道理,黃志明用了二十年的時間去證明。

  黃志明,是台灣第一位達到美國百萬圓桌協會TOT會員標準的男性業務員,年收入超過兩千萬元。他怎麼辦到的?「不先想自己如何達成業績,要先想什麼是對客戶最有利的規畫,從客戶需求來反推目標。」他分享最省力的銷售方式,就是達到雙贏後,再鎖定適合的客戶,否則很容易瞎忙。

  對於不少業務員喜歡拜訪陌生客戶,黃志明持不同的看法。「即使你誠心誠意去敲陌生客戶的門,門也不一定會開;但是,如果另一位客戶的門已經半開了,何不直接走進去就好?」因此,他的人脈都是靠客戶的口耳相傳而來。

  不走感性訴求,凡事講求理性分析的黃志明,最重視6個基本功的養成:態度、觀點、習慣、銷售、管理、客戶經營,舉凡目標訂定、市場開發、工作量管理等,多達60篇用時間換來的實戰經驗,是他不斷突破銷售天花板的看家本領,不僅保險業,各行各業也適用,讓你輕鬆達成年薪千萬的超業一族。

本書特色

  本書推薦給三種業務員:
  ■不想靠親友幫忙就勝出的菜鳥業務員
  ■想要開始經營頂級客群的資深業務員
  ■想取得美國百萬圓桌會員榮耀的超級業務員

  直銷、保險、房仲,不分行業都適用的業務冠軍書

  黃志明,就是跟別人不一樣!
  ˇ 信任學:20年不跳槽、累積2千名客戶、6次TOT
  ˇ 服務學:不掃街、上市公司老闆卻指名找他
  ˇ 專業學:不應酬、年花50萬進修,滾出千萬年薪

  ★首度公開‧全台唯一:6次獲得美國百萬圓桌頂尖會員(TOT)資格得主,親自示範超級業務員的養成過程。

  ★所有超業都想知道的常勝祕訣:《商業周刊》第一屆「王者之王」得主黃志明,分享自己60個珍貴的業務升級秘訣、戰勝頂點的銷售攻略,不論哪一種行業的業務員,統統適用。

  ★一位超級業務員20年的成功筆記:黃志明一直奉行6個基本功:態度、觀點、習慣、銷售、管理、客戶經營,這些也是讓他成功踏上年收千萬的超業之路。

聯手推薦

  王俠軍 八方新氣創辦人暨藝術總監、曲艾玲 主持天后、李傳晧 保險經紀人商業同業公會理事長、吳思華 政治大學校長、邱泰翰 敦宜餐旅管理公司董事長、許舒博 壽險公會理事長、彭佳慧 知名歌手、張鳳書 知名演員及美食主持人、楊基寬 104創辦人、羅尤美 富蘭克林證券投顧副總經理(依姓氏筆畫順序排列)

章節目錄

〈推薦序〉戰勝挫折、擺脫困境的捷徑 吳思華
〈推薦序〉開啟銷售大門的鑰匙 羅尤美
〈推薦序〉不斷超越自我的成功者 曲艾玲
〈自 序〉跟著我走,銷售其實沒那麼難! 黃志明

第一講 態度──從平凡到優秀的關鍵
‧ 找到最能發揮戰力的位置
‧ 即使贏不了,也要拚到九局下
‧ 有機會就嘗試,收穫絕對意想不到
‧ 同校情誼是人脈的起點
‧ 轉業,是前半生做人成果「期中驗收」
‧ 建立「說話算話」的好口碑
‧ 賣客戶不想買的商品,才是真本事
‧ 吃飯、睡覺、作夢,都想著保險
‧ 好業務第一課:晚上十點後不喝酒
‧ 能賺錢,也要會存錢

第二講 觀點──超業想得跟你不一樣
‧ 兼顧雙方利益,比擔心被討厭重要
‧ 讓客戶願意介紹,比願意買更重要
‧ 不要一直去敲客戶的門
‧ 先想對客戶最有利的規畫
‧ 保障先做好,再談投資理財
‧ 說話前,先思考「客戶期待什麼?」
‧ 保費不是消費,別用計算機算
‧ 把反對意見擊出全壘打
‧ 把憤怒的時間,用來開發下一個客戶
‧ 堅持到客戶感謝你的那一天
‧ 死亡教我的事
‧ 跟比自己成功的人在一起
‧ 該收的不能少,不該收的絕不拿

第三講 習慣──讓客戶非依賴你不可
‧ 用五分之一年薪,參加國外產業會議
‧ 學以致用,知識才有用
‧ 每個月幫自己打分數
‧ 時間有限時,先從大客戶開始談
‧ 完成一個任務,就建立一份人脈名單
‧ 愈不想處理的事,要愈快解決
‧ 「萬一」是無能的人講的話
‧ 送禮,是最佳人際潤滑劑
‧ 專業穿著打扮,要符合客戶期待
‧ 蒐集稀奇珍寶的禮物櫃
‧ 寫卡片,隨時感謝身邊的人
‧ 閱讀,養成視野與分析能力

第四講 銷售──從第一通電話到成交
‧ 第一次見面,先讓客戶喜歡你
‧ 用想像力把客戶帶進未來
‧ 找出最適合你銷售風格的客戶
‧ 用心,就能想出說服的理由
‧ 說服的統計學
‧ 銷售,要像一場精采的秀
‧ 業務員要像一名好律師
‧ 做事要積極,卻不是給人壓迫感
‧ 無法改變規定,但能改變客戶感受
‧ 大膽走向獅子般的客人
‧ 定期「巡田水」,預防客訴

第五講 管理──讓主管挺你的工作術
‧ 找出適合的主管,工作事半功倍
‧ 主管不會緣無故討厭你
‧ 用正面能量場吸引貴人
‧ 不貪,說話才敢大聲
‧ 成功了,也別說公司的壞話
‧ 你容易被好處誘惑嗎?

第六講 客戶經營──8招抓住富豪的心
‧ 咬牙也要撐的轉型
‧ 沒有天上掉下來的保單
‧ 請助理,改變職涯的新觀念
‧ 效率的祕密:大量處理、專業分工
‧ 開發高資產客戶的「轉介午餐」
‧ 先擁有時間自由,再加入社團
‧ 冠軍是一時,榮譽才是永久
‧ 想累積能力,就要挑戰更困難的任務

作者介紹

黃志明

  現職:倍安保險經紀人執行長

  畢業於大同工學院電機系、政大企管研究所。第一份工作是擔任羅馬磁磚公司總經理特助。1994年踏入保險業,擔任美商保德信人壽壽險顧問,第一年佣金收入即突破百萬,其後得獎無數,2012年取得RFC認證財務顧問師證照資格,至今創下多項紀錄:

  (1)2000、2002、2003、2007、2012年榮獲年度競賽最優秀壽險顧問。
  (2)2003、2008年榮獲中華民國人壽保險商業同業公會頒發優秀業務員。
  (3)2007年榮獲《商業周刊》「王者之王超級業務員大獎」壽險業金獎。
  (4)2010~2011年國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎。
  (5)2012年國際龍獎IDA傑出業務白金獎。
  (6)2013年國際龍獎IDA傑出業務金龍獎。
  (7)18年MDRT百萬圓桌會員,亦為終身會員、獲得7次COT(超級會員,須達至少3倍MDRT業績)、6次TOT(頂尖會員,須達至少6倍MDRT業績)。

  特殊經歷
  《商業周刊》730期封面人物、《商業周刊》747期評選為「50年次金融保險業接班代表」、2005年第四屆坂口陽史金心紀念獎得主、2010年受邀TVBS看板人物專訪。

  專業資格
  人身保險業務員登錄測驗合格
  投資型保險商品招攬測驗合格
  中級專業課程測驗合格
  美國壽險專業訓練學院商業保險專業課程成績合格
  信託業務人員專業測驗合格
  理財規劃人員專業能力測驗合格
  CFP風險管理與保險規劃合格/CFP租稅與財產移轉規劃合格
  RFC 認證財務顧問師訓練課程合格

採訪撰文

陳芳毓

  政大新聞系、英國史特林大學媒體管理研究所畢業,《遠見雜誌》副主編兼人才教育組召集人。曾任《經理人月刊》主編,專訪超過60位領導品牌及上市櫃公司CEO,著有《王品不可思議》。

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陳景南 2016-01-06 17:31
我己購買,但頁面都只在(己加入購物車}狀況,在ipad上如何付錢?
大立文創版主 2016-01-06 18:46
您好,加入購物車後按鍵會顯示"結帳",也可以點選頁面右下角的購物車圖示,點進去後選結帳,就會出現選擇付款方式的頁面,若仍有問題請與客服中心聯繫 02-3365-1999#185 (service@pubu.com.tw),謝謝。