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突破業務最前線

突破業務最前線

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出版日期:2011/06/02
出版:聯經出版事業公司
作者:吳育宏
語言:繁體中文(台灣)
頁數:225
產品類型:電子書
檔案格式:PDF(適合平板)

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內容簡介

台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍
建立有效、成功的溝通模式,是創造客戶價值的必經之路。
本書提供絕佳的經驗分享,適用在不同產業的銷售型態,是一本不可多得的業務工具書。

業務領域的重要觀念,可以歸類為四個主題:業務管理、銷售技巧、銷售團隊、客戶服務。各主題所延伸出的重要觀念,本書均有完整的理論描述與案例說明。

作者以業務人員、業務主管、管理顧問、銷售訓練講師的多重身分與角度,全方位剖析業務工作的「硬理論」與銷售活動的「軟技巧」,適合不同產業的銷售人員參考與應用。全書內容涵蓋銷售循環中的各個流程,從開發客戶、銷售談判、成交締結、售後服務等,作者均提供精闢獨到的見解與淺顯易懂的案例,串連成一套完整的銷售管理系統。對於想要快速掌握銷售工作重點的業務人員和主管來說,是一本實用的業務寶典。

業務領域的重要觀念,可以歸類為四個主題:業務管理、銷售技巧、銷售團隊、客戶服務。各主題所延伸出的重要觀念,本書均有完整的理論描述與案例說明。

作者以業務人員、業務主管、管理顧問、銷售訓練講師的多重身分與角度,全方位剖析業務工作的「硬理論」與銷售活動的「軟技巧」,適合不同產業的銷售人員參考與應用。全書內容涵蓋銷售循環中的各個流程,從開發客戶、銷售談判、成交締結、售後服務等,作者均提供精闢獨到的見解與淺顯易懂的案例,串連成一套完整的銷售管理系統。對於想要快速掌握銷售工作重點的業務人員和主管來說,是一本實用的業務寶典。

章節目錄

推薦一 啟發行銷力的一本好書 王志剛 中華民國對外貿易發展協會董事長
推薦二 深入學習和探討,才能造就成功的業務員 蔡根棟 敦義五金公司董事總經理
自 序 與你分享銷售觀點

第一篇 業務管理
第 1 章 銷售循環的起點
1 信心指數是商戰的強心針
2 協同作戰能力
3 呆滯庫存是另類銷售責任
第 2 章 客觀的業務報告
4 業績數字的五大陷阱
5 和數字賽跑
6 資訊的力量
第 3 章 客戶策略的設定
7 再靠近顧客一點
8 優化客戶資訊流
9 串連點線面的客戶策略
第 4 章 業務活動的最佳化
10 陸戰隊思維,闖商戰叢林
11 營業生產力貫徹80/20法則
12 提升銷售力的減法與加法
13 業務開發地圖
14 優化銷售漏斗
第 5 章 銷售循環的終點
15 交易完成了嗎
16 應收帳款管理三部曲
17 應收帳款管理報表

第二篇 銷售技巧
第 6 章 銷售前的心態建立
18 百變孫悟空
19 沒有反對意見,不算成交
20 角度決定高度
21 成功銷售三元素
22 聽聽自己的聲音
第 7 章 充分了解客戶
23 耳朵比嘴巴重要
24 銷售天秤
25 用X光看客戶
26 客戶的履歷表
27 銷售語言翻譯機
第 8 章 開啟銷售對話
28 忘掉產品,銷售達陣
29 演而優則導
30 一顆螺絲的故事力
31 運用「五覺」來銷售
32 運用「全腦」來銷售
第 9 章 銷售談判策略
33 優質談判,縮小差距
34 外柔內剛
35 你的產品,沒有絕對優勢
36 埋單的不是我
37 虛擬決策者
38 30元的魔力

第三篇 銷售團隊
第 10 章 合理的績效管理
39 客戶導向的業務團隊
40 績效管理的謬誤
41 成敗論英雄
42 診斷業務團隊,調整最佳陣容
43 落後來自於領先
44 業務活動損益表
45 一英吋之差
第 11 章 正確心態的建立
46 「四A」提升競爭力
47 人人都是業務員
48 全員顧客導向
49 小螺絲釘一樣重要
50 業務員是人才? 還是耗材?
51 是誰滅頂?
第 12 章 傑出的業務主管
52 向下管理能力:業務主管五力分析(一)
53 向上管理能力:業務主管五力分析(二)
54 橫向管理能力:業務主管五力分析(三)
55 市場管理能力:業務主管五力分析(四)
56 自我管理能力:業務主管五力分析(五)

第四篇 客戶服務
第 13 章 以客戶需求為核心
57 服務業的精實革命
58 顧客觀點是商場決勝點
59 滿足需求,邁向顛峰
60 客戶需求矩陣 
61 超級業務員
62 客戶利益vs.企業利潤
第 14 章 客戶溝通模式
63 穩紮穩打建構客戶關係
64 客戶永遠是對的嗎
65 道歉的時機
第 15 章 提高服務的附加價值
66 198元的秘密
67 成功客服的雙重性格
68 免費的更重要
69 客戶的麻煩事,是好事
70 交叉銷售三面向

作者介紹

作者:吳育宏
國立政治大學國際經營管理碩士,國立中山大學海洋資源系學士,中華民國外貿協會國際企業經營班(ITI)兩年期英語組結業。

曾任國際知名顧問公司企業諮詢部門高級顧問、全球四大會計師事務所業務拓展部經理,並在電子業、機械製造業、商用設備流通業、專業服務產業,擁有豐富的國內外市場開發、業務流程優化、業務團隊管理、專案管理經驗。

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