不跑業務的超業

推薦序一　有價值的關係，來自「有品質的資訊」／吳育宏
推薦序二　雖然遠距，但心要靠近／陳茹芬（娜娜）
推薦序三　遠距，感受也可以很近／張敏敏
前言　遠距銷售，讓我從廢柴變頂尖

第一章　努力跑客戶就會有收穫的時代，已經結束
01 上門拜訪，以後會越來越困難
02 案子成不成，第一封郵件就決定
03 先別急著跟客戶約碰面
04 信中要告訴客戶，我可以提供給你這些情報
05 口才再好，視訊設備出問題也是白搭
06 九成靠準備，一成靠臨場
07 遠距銷售，客戶下決定的速度會變快
08 線上會面結束後1小時內，寄感謝函給對方
09 時薪思考已過時，有成果才能拉開差距

第二章　這樣聯繫，客戶會主動想見你
10 讓人完全不想細讀的信件範例
11 讓我忍不住想回信的優秀信件範例
12 三步驟，讓對方覺得該跟你見面
13 電子郵件很方便，但傳統信件是更好的武器
14 紙本、手寫，更有溫度
15 「我找到你想要的物件了」，對方就不會無視你
16 讓客戶主動問你「有什麼新資訊嗎？」
17 我不賣人情，而是賣最棒的商品
18 你更該重視的，是不會馬上成交的顧客

第三章　鏡頭裡的你，是遠距銷售的決勝點
19 想看起來更專業，找書架當背景
20 看鏡頭，不要看客戶的臉
21 擔心環境音亂入？用附耳機的麥克風
22 即使鏡頭拍不到，也不要穿運動褲
23 誇張的點頭，次數比平常多兩倍
24 聽聽優秀前輩怎麼說，模仿他
25 不要拚命說，而是一直問問題
26 老說「應該」、「大概」，客戶就會失去耐心
27 提早一週給資料，讓顧客「自我說服」

第四章　不跑業務怎麼成交？這些技巧要牢記
28 線上會談，1分鐘也不能遲
29 客戶的專注力，頂多30分鐘
30 每次開口，不要超過1分鐘
31 讚美很重要，但不要讚美外貌
32 遠端銷售，沒有「我還是捧場一下」這件事
33 「我會再跟你聯絡」，就是不會再聯絡
34 沉默，即使只有5秒，客戶會產生恐懼
35 主管突然露面，可能造成反效果
36 你的時間有限，擺明不會簽約的就放棄

第五章　遠距上班，業務主管怎麼凝聚團隊？
37 在群組裡，互相分享進度與成果
38 月初、月中、月底，每個月開三次會
39 給主管的報告不可省，但寫報告時間可以省
40 主管的回覆速度，與部屬信任度成正比
41 線上聚會不能只是吃喝聊天
42 一對一會談，給部屬真正需要的幫助

第六章　偷懶沒人看見，但業績會說話
43 雖然不用通勤，但你的時間比想像還要少
44 重要的商談，安排在還不疲倦的中午前
45 記得，買張好椅子
46 不要一直坐著，站起來多走走
47 不要變胖，客戶會覺得你連自己都管不好
48 找一件喜歡的事，當作獎勵

後記　切忌焦急，每一筆成交都在等待最好的時機

菊原智明
　　業務支援顧問股份有限公司執行長、業務行銷顧問、關東學園大學經濟學系講師、社團法人業務人才教育協會理事。
　　生於日本群馬縣，大學畢業後進入豐田土地住宅開發公司（TOYOTA HOME）擔任業務，經歷長達7年的低潮，處於隨時可能遭到解雇的身心煎熬。直到他將推廣業務的方法，從親自登門拜訪，改為寄送「行銷信」後出現轉機，進而連續4年榮登頂尖業務員寶座，並且在全公司600名業務員之中脫穎而出，榮獲MVP頭銜。
　　2006年成立業務支援顧問股份有限公司。現專事業務行銷顧問，並舉辦上市公司的研修課程、以經營者和業務員為對象的講座等。著有《不用跑業務，也能成為「超級業務員」！「行銷信」的教科書》、《一年級業務員的教科書》等書。