187353,169381

困境談判攻心術:極限談判專家教你訣竅,再頭痛的僵局也會有令雙方滿意的協議

困境談判攻心術:極限談判專家教你訣竅,再頭痛的僵局也會有令雙方滿意的協議

您的評分:


出版日期:2020/01/15
出版:大雁文化 / 本事出版
作者:馬提亞斯.史漢納(Matthias Schranner)
語言:繁體中文(台灣)
頁數:359
ID:187353
產品類型:電子書
檔案格式:EPUB(適合手機)

原價 NT$ 450
現折 NT$ 79 7
限時75折

零售
)檢舉
免費試閱
嵌入閱讀器至您的網頁

內容簡介

面對棘手的談判,理解立場,找出動機,
真正成功的談判,沒有勝負,只有雙贏!!

我們每天都會遇到需要「談判」的場合,
和伴侶談判,針對生活費、孩子的教育問題或是誰該倒垃圾、誰該洗碗掃地;
和子女談判,何時應該整理房間、何時應該做功課、何時應該上床就寢;
和老闆談判,當我們想提早下班、想負責某項企畫或是想加薪的時候……
和客戶談判,當我們想完成交易、想簽訂合約、想談妥互惠條件時……

絕大多數的談判,我們都視為生活中的尋常,
那是因為藉由多次嘗試,我們已在大腦裡建立了一套可應付「普通狀況」的sop;
其實,談判的原則總是相同,無論你的談判對象是挾持人質者、你的伴侶,或是難搞的客戶……
你總得嘗試摸索出最大的可能性。

談判之所以變得困難,是因為我們沒有能力判斷對手或當下的情況。
或是因為缺乏資訊及談判技巧而變得不安,
也有可能是因為不確定的結果或對手的權力而心生恐懼……

作者身為德國警務人員、緝毒組成員與官方專業談判教練,
曾經面對過無數次的困境談判。
他曾與綁架人質者、銀行搶匪與毒販談判。
他的談判對手跟他一樣都處於高度的緊張狀態,
而他總是能化險為夷,最後讓雙方達成和平協議。

他喜歡把談判對手視為「談判夥伴」,理由在於,語言創造意識。
因為,每個與你談判的人,其實都是你在邁向令人滿意的協議之路上的夥伴。

在本書中,作者首次分享個人經歷,
以在警界服務所遇到的各種刑案為例,
轉化為日常生活中我們所遇到的各種「困境」,
提供我們克服「困境談判」的實用祕訣,
以及如何掌握談判技巧,臨機應變並順利達成雙贏的局面!

談判的七大鐵則:
1.分析你的談判夥伴
2.有助於追求目標的清楚策略與戰術
3.藉助正確的論述說服
4.在談判中取得主導權
5展現你的權力
6.破除所有抗拒
7.設法維持協議

本書附錄設計了一份談判練習本,讓讀者可以實際按表操作,
一步一步練習完成一場雙贏的成功談判。

章節目錄


致謝
前言:困境談判的七大法則

◎法則1 分析你的談判夥伴
‧在談判前分析談判夥伴
 你的談判夥伴有什麼立場與動機?
 你的談判夥伴期待什麼談判內容?
 設法獲取重要的資訊
 觀察你的談判夥伴
 為談判做準備的小建議
‧在談判中分析談判夥伴
 進行分析的傾聽
 分析談判夥伴的語言
 銷售與談判
 針對正確動機給予正確解答
 少點異議
 提問的結構
 促使對方認識動機
 假設……
‧分析談判夥伴的肢體語言
 肢體語言的分析

◎法則2 有助於追求目標的清楚策略
‧策略
 策略一:施壓
 策略二:閃避
 策略三:順從
 策略四:合作
 策略五:妥協
‧你該採取怎樣的策略?
 達成協議對你有多重要?
 權力如何分配?
 存在著哪些共同的利益?
 你和談判夥伴之間存在哪些共同利益?
 你和談判夥伴有著怎樣的私人關係?
 在談判之後,你和談判夥伴該維持怎樣的關係?
‧戰術
 戰術一:擁抱
 戰術二:前例
 戰術三:謊言
 戰術四:承諾
 戰術五:取中間值
 戰術六:奉承
 戰術七:扮黑白臉
 戰術八:座位安排
 戰術九:訴諸更高的權威
 戰術十:掌控時間
-由你決定一項主題要談多久
-由你決定時間如何分配較有利
-由你決定何時延期較有利

◎法則3 藉助正確的論述說服對方
‧先讓談判夥伴暢所欲言
‧談論對談判夥伴有好處的事
‧針對一個目標區而非目標點談判
‧留心互惠法則
‧盡可能少提出論述
‧首先提出最強而有力的論述
‧說談判夥伴所說的語言
‧運用充滿感情的言語說服談判夥伴
‧引用談判夥伴的論述
‧聚焦於談判夥伴最弱的論述
‧凸顯論述的重要性而非正確性
‧只說你想說的
‧如果你沒有什麼該說的,就什麼都別說

◎法則4 在談判中取得主導權
‧壓力對你的能力所造成的影響
‧認識壓力並善用它們
‧登上看台
‧避開本能陷阱
‧當你遭到攻擊時,不要做出反應
‧別在談判夥伴的舉動下工夫,要在自己的反應下工夫
‧把問題丟給對方

◎法則5 展現你的權力
‧認清你自己的權力
‧展現你的權力
 你可以在準備過程中思考的問題
‧設法別讓談判破局
‧與令人討厭的人談判
‧與不理性的人談判
‧與驕傲自大的人談判
‧與外表強大的人談判
‧與團體談判
 你扮演哪一個角色?
 如何能夠認清每個人的地位?
 如何因應各個角色?
 與團體談判最重要的方法
‧與藥物依賴者談判

◎法則6 破除所有抗拒
‧警告你的談判夥伴
‧絕對不要把談判夥伴逼到死角
‧讓你的警告影響談判夥伴的情緒
‧不要贏過對方,應該贏得對方
‧展現你的堅決
‧落實你的警告
‧讓談判夥伴有轉彎的機會
‧絕對不要露出你的勝利者微笑

◎法則7 設法維持協議
‧在簽名之後:能夠信任很好,能夠掌控會更好
詳細確定協議內容,避免任何詮釋空間
以書面形式寫下協議
肯定談判夥伴的決策正確性

後記
重點摘要與工作手冊
註釋
參考文獻

作者介紹

馬提亞斯.史漢納(Matthias Schranner)
身為談判專家,曾經接受過德國警方與美國聯邦調查局的困境談判訓練。他與他所創辦的「史漢納談判學院」(Schranner Negotiation Institute;簡稱:SNI),曾以顧問的身分,協助聯合國和許多國際性大型企業及政黨,完成諸多困難的談判。
馬提亞斯.史漢納曾經撰寫《談判者》(Der Verhandlungsführer)、《昂貴的錯誤》(Teure Fehler)與《靠不住的妥協》(Faule Kompromisse)等書,同時也有許多出版品。在包括美國、中國、俄國、烏克蘭與日本在內的全球40多個國家裡,馬提亞斯.史漢納為政治與商業的決策者提供諮詢。他目前在瑞士聖加侖大學(Universität St. Gallen)擔任談判方面的兼職講師,同時也是「紐約史漢納談判學院有限公司」的董事長。「財富世界500大」當中的許多企業,都受惠於由他所發展出的「談判計分卡」(negotiation scorecard®)

留言Facebook 留言

問問題