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心理學家教你用3大模式瞬間操控大腦,精準出招,讓顧客立刻買單

鎖腦行銷

鎖腦行銷

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出版日期:2019/07/10
出版:景芸文化 / 樂金文化
作者:程志良
語言:繁體中文(台灣)
頁數:343
產品類型:電子書
檔案格式:EPUB(適合手機)

原價 NT$ 340
現折 NT$ 74
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內容簡介

 這是一本透過行為心理學,控制顧客大腦的行銷書
  根據研究,人們的行為決策,都來自於三種模式,
  懂得這3種模式背後的操作原理,就能掌握人的行為!
  拆解蘋果、無印良品、小米、星巴克,如何把顧客「鎖牢牢」?

  人口紅利消失、吸引新客成本上升,如何緊抓住舊客目光,變成時代的新行銷課題
  未來的商業行銷,將是一種爭奪「大腦注意力」的技術

  為什麼第一眼就知道,那是你想要的?
  為什麼你就要這個,不要那個?
  為什麼家裡有了,卻還想再買?
  是什麼激起了你非要不可、一買再買的衝動?

  在你未察覺前,大腦就已經叫你一直買一直買!

  人們看似不假思索的購買行為背後,
  有3種不同的大腦運作模式:直覺鎖、理性鎖和自我鎖,

  要如何爭奪「大腦注意力」,鎖上他人的大腦,進而按照你的需求產生確定指令,做出你渴望他們做出的行為呢?

  很簡單,就透過這3種大腦決策的模式:

  ★模式1:直覺鎖——第一眼的反應。

  如何在短時間或碎片化時間裡抓住大眾的注意力?必須要靠直覺鎖!
  → 直覺鎖是靠「聯想機制」形成的,透過第一眼的直覺,輕鬆聯想,建立關聯。
  聯想會產生情景和畫面,「瞬間」鎖住你的大腦,讓你買單。

  那要怎麼讓直覺自動聯想到你設定的情景或畫面呢?

  原則有5:
  1. 定向啟動:一致化用戶的價值觀與情感,能讓用戶不自覺就愛上。
  2. 情感匹配:把產品與鮮明的情感聯結在一塊,大吸用戶的注意力。
  3. 少而顯著:讓大腦感到輕鬆,容易記,就會進入用戶腦袋。
  4. 易於獲得:將資訊圖像化,加強用戶接受度。
  5. 使用情景:加入情景讓產品,開啟用戶的需求。

  ★模式2:理性鎖——思考後的判斷。

  如何讓用戶就算再三考慮,也會牢牢被抓住注意力?這時就得搬出理性鎖!
  → 理性鎖是藉由大腦對事物重新定義而來的,理性啟動的時候,就是在與本能做抗爭,
  這時要給出一個新的理由,幫助理性做出判斷,這個判斷就能「深度」的鎖住大腦。

  那要怎麼讓理性得到一個理由去做判斷呢?

  原則有5:
  1.增強情感:強化情感面,這時理性會做出自認為更理性的決策,例如:錯過打折就買不到實惠的商品,所以就會想趕緊下單。

  2.增強意志:資訊不清楚或有限制的時候,大腦就會想要做點什麼。這時它會自動補全斷點。透過這個方式,能讓民眾注意到你的廣告或商品。

  3.時間優化:用時間優化難以宣告的事項,例如:先在數月前宣告漲價,讓用戶有心理準備,時候一到就能降低厭惡感。

  4.鎖定價值:已經產生或投入的價值,會讓人做出不願捨棄的判斷,例如:結婚多年,外遇也不願意離婚。

  5.行為優先:增加用戶的參與感,就會強化用戶對品牌的喜愛程度,比如:超商辦的小小店長活動,會讓參加過的民眾會以這家超商為自家店,大力支持。

  ★模式3:自我鎖——大腦在乎與自己相關的事情。

  如何讓用戶死心踏地,長久的熱愛自家品牌呢?需要的是自我鎖!
  →自我鎖是一種大腦的偏見或框架,只要是與自身相關的(自我信念與自我意志),就會「持久」的抓住
  大腦的注意力,讓人心悅誠服陷入其中。

  那要怎麼讓自我鎖發揮效力呢?

  原則有5:
  1.建立強勢關聯:與自己在意的人格特質相連,創造出來的關聯,最能影響人。例如:當有人說,不打疫苗是不為他人著想,就會讓自我認同是好人的人們,馬上決定施打疫苗。

  2.善用進入的渴望:人們會渴望自己能進入美好未來的期待(擁有某種東西、進入某種情景或群體),所以行銷人善用這種渴望,可以把產品放入這種模式中,賣夢想給民眾。

  3.逃離的意志:人們經常面對不利的狀態時,會有躲避的心態。例如:當有兩個選項告訴你:「我期待獲得一份精緻的某某產品試用包」;或者,「我想放棄獲得一份精緻的某某產品試用裝的機會。」後者會讓人對「放棄」反感,進而選擇正面的選項。

  4.逆反心理:利用群眾逆反的心理,讓他們做你希望他們做的選擇。例如:人們相信特賣的鞋,太便宜沒好貨,不願下單,他們會持續觀察特賣活動,以證明自己的觀點,當然商家此舉只是為了讓你珍惜下次的促銷活動。

  5.認知的傲慢:利用傲慢的認知,讓民眾接受你的論點。比如:你對客戶說「你是個聰明人,你知道這其中沒有太大的利潤」,這樣用戶就會容易接受你的報價。

  不靠流量變現、不賣粉絲討讚,靠15個大腦加密原則,鎖住顧客大腦的注意力,
  不但可以瞬間、深度、持久的影響消費者,
  還能科學化的打造出消費者所依賴的商品和品牌!

章節目錄

前言
第一部分 直覺鎖:「瞬間」將大腦鎖上
第一章 一旦認出就會鎖住
1 一旦確定就會認出
2 大腦如何認出資訊
3 直覺鎖:第一時間的第一感覺

第二章 直覺鎖加密原則之一:定向啟動
1 行為需定向啟動
2 預先設定就會帶鎖
3 大腦為理解而信任
4 定向啟動的3個原則

第三章 直覺鎖加密原則之二:情感匹配
1 大腦決策的核心是情感
2 自帶好感度
3 情感要符合人們的期待
4 複雜和混亂都是在破壞情感
5 與有情感的事物發生關係

第四章 直覺鎖加密原則之三:少而顯著
1 大腦決策的核心是情感
2 少而簡單,容易讓人相信
3 只要不費力氣,大腦就會喜歡
4 從細節中快速提煉出情感
5 細節創造價值
6 「光環效應」製造正向擴散
7 光環就是保護層

第五章 直覺鎖加密原則之四:易於獲得
1 輕鬆認出,就會鎖上
2 增強畫面感
3 增強替代性
4 增強熟悉感
5 增強典型性
6 增強愉悅感

第六章 直覺鎖加密原則之五:情景開啟
1 情景決定價值
2 情景決定感覺
3 借助情景開啟需求

第二部分 理性鎖:深度的將大腦鎖住
第七章 理性是變相的認出
1 你為什麼能做出更加適當的行為
2 構建事物未來可能的樣子
3 賦予了新的意義

第八章 理性鎖加密原則一:增強情感
1 情感轉變給人理性的錯覺
2 「失」的情感更強烈
3 聯合強烈的感情影響決策

第九章 理性鎖加密原則二:增強意志
1 意志增強就是動力增強
2 激起大腦補全的意志
3 增強限制感
4 從背景中分離出來的方法

第十章 理性鎖加密原則三:時間優化
1 借助時間來優化你的目標
2 現況與未來的高度匹配
3 引發決策焦慮改變偏好
4 解除未來負面的可能
5 對未來不斷優化

第十一章 理性鎖加密原則四:鎖定價值
1 鎖定已經產生的價值
2 鎖定已經投入的價值
3 情感重心就是價值所在
4 讓價值唯一化

第十二章 理性鎖加密原則五:行為優先
1 先有正面的行為,後有喜歡
2 引導行為優化目標
3 增強參與感

第三部分 自我鎖:持久的將大腦鎖住
第十三章 與我相關就會重要
1 自我鎖:更頑固的腦鎖
2 與自我信念相關
3 與自我意志相關

第十四章 自我鎖加密原則一:強勢關聯
1 與用戶在意的人格特質建立關聯
2 目標是和你一樣的大多數
3 個性化鎖定
4 人格化你的資訊
5 強勢增強情感

第十五章 自我鎖加密原則二:善用進入的渴望
1 自我是進入某種狀態的執念
2 增強儀式感
3 增強自我連接

第十六章 自我鎖加密原則三:逃離的意志
1 增強自主感
2 重設有效的參照點
3 假設一種負面可能
4 感到自我是一種負面的存在

第十七章 自我鎖加密原則四:逆反心理
1 人人都有堅硬的殼
2 「不可能,絕對不可能」的心態
3 逆著他來才能順了你意
4 成為人們信念的一部分

第十八章 自我鎖加密原則五:認知傲慢
1 嘗到甜頭,就吃不了苦頭
2 把用戶放進預設框架去
3 升級他人的認知,讓他接受你的資訊
4 讓他人產生心理優勢
5 根據使用者偏見講故事

作者介紹

程志良

  癮力大師品牌科技研究機構創始人

  商業心理作家、心理學者、品牌優化顧問,以及知名搜狐視頻自媒體人,出品有《勵志良言》《財富心解碼》視頻課程,播放次數超8000萬。

  主要從事品牌成癮和大腦決策模式的商業研究和實戰應用。創立了頭腦控制模式「自我情感程式」;著有《找回迷失的自己》《活著就在找感覺》《安下心來》《成癮:如何設計讓人上癮的產品、品牌和觀念》等作品。

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