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成交贏在身體語言:姿勢、表情、語氣,看懂了、會表達,客戶就買單!

成交贏在身體語言:姿勢、表情、語氣,看懂了、會表達,客戶就買單!

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出版日期:2019/05/13
出版:大雁文化 / 本事出版社
作者:吉姆‧麥考米克, 瑪莉安‧卡林區
語言:繁體中文(台灣)
頁數:337
產品類型:電子書
檔案格式:EPUB(適合手機)

現折 NT$ 98
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內容簡介

內容簡介
一本讓你搖身變成金牌業務員的銷售實戰祕笈!
賣產品、賣觀念、賣服務,賣什麼都可以成交!

  如何解讀潛在客戶的語氣與動作?
  怎樣展現自己的舉止及態度?
  從搖頭拒絕到握手成交,「身體語言」就是最關鍵的鑰匙。

  你有過這種經驗嗎?
  約客戶談生意的時候,對方無意識地旋轉手上的筆;
  向客戶做簡報時,對方老是瞄手機或眼神飄移。
  這些不經意的細微動作暗示了什麼訊息?你看得懂嗎?

  當你與客戶交流時心平氣和,看得出來雙方輕鬆自在,
  但這就像沒有火花的第一次約會,缺少了一點「東西」,
  這時候你該如何建立及加強雙方的連結?

  身體語言不只是表情和動作,還包含聲音特徵及談吐以外的表達,甚至是我們正碰觸的物品,諸如電話、筆或橡皮筋,都透露了這場交易即將成功或是失敗。因此你必須善於解讀他人,同時保持自覺──因為客戶也正在觀察你的一舉一動:

  1.身體語言會根據不同的文化背景、個性習慣,而有不同的代表意義:同樣都是雙手抱胸,有些人是保持距離的「隔障動作」,有些人卻只是出於習慣。因此解讀身體語言的第一步,是你必須先了解對方的「判斷基準」。

  2.當你不知道該怎麼回答問題時,身體語言幫你爭取更多時間。你可以一邊想著該說什麼,一邊使用「調節動作」控制交談,例如點點頭,鼓勵房間裡的其他人說話,讓談話不中斷。

  3.若你需要主導談話進行,請不要出現搓揉脖子、咬唇、摸耳朵等行為,這些「適應動作」會暗示別人你很焦慮,削弱你在現場的地位,無法贏得尊重。

  4.在商務簡報和交談中,人們喜歡看起來和自己類似的人,你可以透過「映射行為」加強與對方的連結,例如擺出相似的姿勢,或使用和對方相同的速率說話。

  平凡的銷售員只會賣東西,
  卓越的專業銷售員卻能牢牢抓住顧客的心。
  兩者之所以有天壤之別,在於有沒有能力讀懂身體語言。

  想要贏得成交,在面對客戶時,務必留意身體語言的變化:
  1.辨識客戶的身體語言:一眼看出對方是傳達出「我現在和你相處感覺很自在」,還是開始感到壓力,不想繼續談下去?
  2.觀察客戶每一個動作中的非語言線索。
  3.發現客戶的身體語言變化,可能是在幾分鐘之內就傳達出截然不同的訊息。
  4.在發現身體語言產生變化後,該採取哪些應變措施或回應。

  運用連結、好奇、尊重、偏好、慾望,建立融洽關係:
  五大銷售互動的特點,每一個特點都有代表的身體語言,熟練這些動作、表情、說話語氣,你可以毫不費力敲定任何一樁生意。

  現學現用!將身體語言技巧運用到不同類型銷售

  關係型銷售──重點在於你和買家之間交流的品質,而不是產品或服務的價錢或規格。
  解決方案型銷售──提供某種組合的產品與服務,藉此解決問題而滿足顧客。
  專業知識型銷售──利用自己的專業知識和技巧滿足顧客的需求,有別於一般銷售員。
  ROI銷售──投資報酬率型銷售,意指說服潛在客戶,你能夠提高其獲利能力,進而改善其盈虧。
  恐懼型銷售──利用潛在客戶的脆弱感將對方吸引到你的產品、服務或觀念。

  銷售的樂趣在於:在銷售過程中兵來將擋,巧妙而有效地見招拆招。

  本書可協助各種層級的銷售人員學會:主動聆聽、邀請性身體語言和映射等技巧,與客戶建立融洽的關係。更建議銷售人員應如何利用自己的身體語言,強化並建立起與客戶的連結。

  你將會學形形色色的應對動作、提問技巧,即使你已經具備非常高竿的銷售能力,若是讀懂這些「沉默信號」,你的銷售成績還會突飛猛進!

章節目錄

目錄
PART1 身體語言基本原理
CHAPTER 1 你該翻閱這本書嗎?
誰需要銷售?
你有天分嗎?

CHAPTER 2 超越舒適圈:判斷每個人的基準舉止
判斷基準舉止
四大身體動作
動作的共通性
學會解讀
聲音特徵
使用填充語
外觀和道具

CHAPTER 3 銷售關係的五大元素
1 連結
2 好奇
3 尊重
4 偏好
5 欲望

CHAPTER 4 投入對話:八種交談激勵因子
1 直接提問
2 提供激勵
3 加強情感訴求
4 吹捧自我
5 貶抑自我
6 緩解恐懼
7 創造確定性或不確定性
8 沉默
使用交談激勵因子

CHAPTER 5 解讀及應付回應
主要回應的身體語言線索
情緒與心理狀態
從充滿壓力到恢復平靜

PART2 現學現用
CHAPTER 6 關係型銷售
關注對方的需要與欲望
五種常見陷阱及如何避免
破解五種常見陷阱

CHAPTER 7 解決方案型銷售
如何找出解決方案
樹立信任
處理搞砸的解決方案型銷售

CHAPTER 8 專業知識型銷售
真正有效用的專業知識

CHAPTER 9  投資報酬型銷售
尋找(善良的)謊言
尋找信任

CHAPTER 10 恐懼型銷售
恐懼型銷售的風險
把恐懼型銷售轉為關係型銷售

EXERCISE 訓練與練習:將祕訣吸收並內化
使身體語言對自己有利的每日練習
加強解讀他人行為的練習
加強理解自己行為的練習
改善壓力反應和聆聽技巧的練習

名詞解釋
附註

作者介紹

作者簡介

吉姆•麥考米克(Jim McCormick)

  曾一手擘劃多項資金勸募、銷售策略和大型捐助方案,客戶遍及美國國家第二次世界大戰博物館(National World War II Museum)和多家跨國公司。他是暢銷書《新手主管調校聖經》(The First-Time Manager;李茲文化出版)和《從極限運動巔峰學到的商業啟示》(Business Lessons from the Edge)的共同作者,亦是全美第五大建設公司的前營運長。麥考米克擁有美國加州大學爾灣分校(University of California, Irvine)的行銷碩士學位,目前定居於科羅拉多州丹佛市(Denver)附近。

瑪莉安•卡林區(Maryann Karinch)

  在身體語言和人際互動技巧方面著作等身,包括《看透你:連美國情報員都在學的讀心術》(How to Spot a Liar;意識文化出版)、《身體語言手冊》(The Body Language Handbook),以及《實話實說》(Nothing But the Truth)等書。她從事銷售、客服、執法和其他諸多領域的專業人員培訓工作,指導談判、營造融洽關係、衝突解決與察覺謊言的技巧。卡林區現今居住在科羅拉多州埃思特斯公園市(Estes Park)。

譯者簡介

黃開

  自由譯者。

  譯有《計時簡史》、《敘利亞戰爭》、《聽懂臨終絮語》和《搶救與殺戮》等書。

  abctix@gmail.com

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