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成交的藝術
  • 成交的藝術:達成交易的十個關鍵承諾

    本書不提供試閱 ★專為B2B專業銷售人員撰寫的成交書! 幾十年來,無論是業務經理、顧問,業務行銷類書籍作家都一致同意,成交是整個銷售過程中最重要且最困難的階段。他們也為此發明了一些咄咄逼人的技巧。然而,這些手段往往只會拉大與顧客之間的距離,最終導致收到客戶委婉的拒絕或乾脆不相往來。凡此種種,都會讓新一代的銷售人員苦於了解,究竟該如何才能成交,以及該運用哪些策略才能帶來最好的成果。 安東尼.伊安納里諾針對我們所處新時代的科技與社會現實,提出一種截然不同的方法。在本書中,他證明客戶最後點頭答應成交,其實是整個銷售環節中最簡單的步驟。只要業務人員能在成交前獲得客戶在銷售過程中每一階段的首肯。關鍵在於,業務員必須引導客戶通過一系列必要的步驟,以避免交易進行過程中產生停滯。 本書著重於引導讀者如何順利成交,書中富有經過驗證的策略及實用的實戰經驗,能協助業務員在客戶採購過程中十個關鍵時點贏得客戶的承諾。例如: .在銷售過程早期階段,藉由品質而非價格競爭,贏得客戶投資承諾。 .要求在客戶組織內建立共識的承諾,確保你所提出的解決方案能獲得所有人的支持。 .主動化解客戶疑慮,以防止銷售功虧一簣。 本書將永遠改變你對成交的看法,而客戶將會感激你幫助他們實現理想成果! 【達成交易的十個關鍵承諾】 1. 時間的承諾:教你如何獲得和目標客戶首次及後續會面的機會。 2. 探究的承諾:解釋如何贏得目標客戶探究改變的承諾。對方願意探究改變,你才能進行發掘和需求分析的工作。 3. 改變的承諾:機會誕生之處。除非目標客戶同意改變,你不會有實際的機會。 4. 合作的承諾:學習如何請求,並獲得目標客戶的投入,以此建立合作夥伴關係。 5. 建立共識的承諾:給予那些被改變的決定所影響的人發言權。學會如何藉由建立客戶共識來要求推進決策過程的承諾。 6. 投資的承諾:如何要求目標客戶多投資一些,以創造所需的成果。 7. 檢討的承諾:學習如何籌備一場提案前會議,來確保在你要求對方做決定的承諾之前,你的解決方案百分之百正確。 8. 化解疑慮的承諾:請求一個允許你主動服務客戶的承諾,引導客戶一步步化解所有疑慮。 9. 決定的承諾:學會如何請求對方做出購買的承諾。 10. 執行的承諾:聚焦於最後的定案,也是最難取得的承諾,將幫助你從業務員搖身變成受客戶信賴的顧問。 【佳評推薦】 「每個行業的銷售人員,書架上都要有這本書!」 ——丹尼爾.品克(DANIEL H. PINK),《未來在等待的銷售人才》作者 「伊安納里諾藉由陳述成交發生在銷售過程的每一階段,打破了長期以來人們對於成交的迷思。這是一本你不僅會讀,且會用來重建銷售過程的書籍。」 ——馬克.杭特(Mark Hunter),《高獲利銷售》(High-Profit Prospecting)作者 「這是我所讀過有關成交最棒的內容。我心目中第一名銷售大師安東尼.伊安納里諾傳授所有業務員,如何在銷售過程的每一階段獲得所需的承諾,並提供能實際用來促進銷售機會的話術。」 ——邁克.溫伯格(Mike Weinberg),《New Sales. Simplified.》作者 「以往你所學到有關成交的知識,已不再能幫助你贏得生意。你需要以不同的方式思考與行動。本書中所提出的十項承諾不僅必要,且能助你贏得客戶。」 ——愛麗絲.海曼(Alice Heiman),銷售策略專家 「業務員的注意力往往集中在『獲得訂單』。在整個銷售過程中,卻忘記要引導顧客邁向購買的旅程,此舉不僅使自己離目標愈來愈遠,也有損為顧客創造的價值。若要使顧客與業務員在成交這個階段步調一致,不流失顧客,本書是必不可少的路線圖。」 ——大衛.布羅克(David A. Brock),《業務經理生存指南》(Sales Manager Survival Guide)作者
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    本書不提供試閱 ★專為B2B專業銷售人員撰寫的成交書! 幾十年來,無論是業務經理、顧問,業務行銷類書籍作家都一致同意,成交是整個銷售過程中最重要且最困難的階段。他們也為此發明了一些咄咄逼人的技巧。然而,這些手段往往只會拉大與顧客之間的距離,最終導致收到客戶委婉的拒絕或乾脆不相往來。凡此種種,都會讓新一代的銷售人員苦於了解,究竟該如何才能成交,以及該運用哪些策略才能帶來最好的成果。 安東尼.伊安納里諾針對我們所處新時代的科技與社會現實,提出一種截然不同的方法。在本書中,他證明客戶最後點頭答應成交,其實是整個銷售環節中最簡單的步驟。只要業務人員能在成交前獲得客戶在銷售過程中每一階段的首肯。關鍵在於,業務員必須引導客戶通過一系列必要的步驟,以避免交易進行過程中產生停滯。 本書著重於引導讀者如何順利成交,書中富有經過驗證的策略及實用的實戰經驗,能協助業務員在客戶採購過程中十個關鍵時點贏得客戶的承諾。例如: .在銷售過程早期階段,藉由品質而非價格競爭,贏得客戶投資承諾。 .要求在客戶組織內建立共識的承諾,確保你所提出的解決方案能獲得所有人的支持。 .主動化解客戶疑慮,以防止銷售功虧一簣。 本書將永遠改變你對成交的看法,而客戶將會感激你幫助他們實現理想成果! 【達成交易的十個關鍵承諾】 1. 時間的承諾:教你如何獲得和目標客戶首次及後續會面的機會。 2. 探究的承諾:解釋如何贏得目標客戶探究改變的承諾。對方願意探究改變,你才能進行發掘和需求分析的工作。 3. 改變的承諾:機會誕生之處。除非目標客戶同意改變,你不會有實際的機會。 4. 合作的承諾:學習如何請求,並獲得目標客戶的投入,以此建立合作夥伴關係。 5. 建立共識的承諾:給予那些被改變的決定所影響的人發言權。學會如何藉由建立客戶共識來要求推進決策過程的承諾。 6. 投資的承諾:如何要求目標客戶多投資一些,以創造所需的成果。 7. 檢討的承諾:學習如何籌備一場提案前會議,來確保在你要求對方做決定的承諾之前,你的解決方案百分之百正確。 8. 化解疑慮的承諾:請求一個允許你主動服務客戶的承諾,引導客戶一步步化解所有疑慮。 9. 決定的承諾:學會如何請求對方做出購買的承諾。 10. 執行的承諾:聚焦於最後的定案,也是最難取得的承諾,將幫助你從業務員搖身變成受客戶信賴的顧問。 【佳評推薦】 「每個行業的銷售人員,書架上都要有這本書!」 ——丹尼爾.品克(DANIEL H. PINK),《未來在等待的銷售人才》作者 「伊安納里諾藉由陳述成交發生在銷售過程的每一階段,打破了長期以來人們對於成交的迷思。這是一本你不僅會讀,且會用來重建銷售過程的書籍。」 ——馬克.杭特(Mark Hunter),《高獲利銷售》(High-Profit Prospecting)作者 「這是我所讀過有關成交最棒的內容。我心目中第一名銷售大師安東尼.伊安納里諾傳授所有業務員,如何在銷售過程的每一階段獲得所需的承諾,並提供能實際用來促進銷售機會的話術。」 ——邁克.溫伯格(Mike Weinberg),《New Sales. Simplified.》作者 「以往你所學到有關成交的知識,已不再能幫助你贏得生意。你需要以不同的方式思考與行動。本書中所提出的十項承諾不僅必要,且能助你贏得客戶。」 ——愛麗絲.海曼(Alice Heiman),銷售策略專家 「業務員的注意力往往集中在『獲得訂單』。在整個銷售過程中,卻忘記要引導顧客邁向購買的旅程,此舉不僅使自己離目標愈來愈遠,也有損為顧客創造的價值。若要使顧客與業務員在成交這個階段步調一致,不流失顧客,本書是必不可少的路線圖。」 ——大衛.布羅克(David A. Brock),《業務經理生存指南》(Sales Manager Survival Guide)作者
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成交贏在身體語
  • 成交贏在身體語言:姿勢、表情、語氣,看懂...

    內容簡介 一本讓你搖身變成金牌業務員的銷售實戰祕笈! 賣產品、賣觀念、賣服務,賣什麼都可以成交!   如何解讀潛在客戶的語氣與動作?   怎樣展現自己的舉止及態度?   從搖頭拒絕到握手成交,「身體語言」就是最關鍵的鑰匙。   你有過這種經驗嗎?   約客戶談生意的時候,對方無意識地旋轉手上的筆;   向客戶做簡報時,對方老是瞄手機或眼神飄移。   這些不經意的細微動作暗示了什麼訊息?你看得懂嗎?   當你與客戶交流時心平氣和,看得出來雙方輕鬆自在,   但這就像沒有火花的第一次約會,缺少了一點「東西」,   這時候你該如何建立及加強雙方的連結?   身體語言不只是表情和動作,還包含聲音特徵及談吐以外的表達,甚至是我們正碰觸的物品,諸如電話、筆或橡皮筋,都透露了這場交易即將成功或是失敗。因此你必須善於解讀他人,同時保持自覺──因為客戶也正在觀察你的一舉一動:   1.身體語言會根據不同的文化背景、個性習慣,而有不同的代表意義:同樣都是雙手抱胸,有些人是保持距離的「隔障動作」,有些人卻只是出於習慣。因此解讀身體語言的第一步,是你必須先了解對方的「判斷基準」。   2.當你不知道該怎麼回答問題時,身體語言幫你爭取更多時間。你可以一邊想著該說什麼,一邊使用「調節動作」控制交談,例如點點頭,鼓勵房間裡的其他人說話,讓談話不中斷。   3.若你需要主導談話進行,請不要出現搓揉脖子、咬唇、摸耳朵等行為,這些「適應動作」會暗示別人你很焦慮,削弱你在現場的地位,無法贏得尊重。   4.在商務簡報和交談中,人們喜歡看起來和自己類似的人,你可以透過「映射行為」加強與對方的連結,例如擺出相似的姿勢,或使用和對方相同的速率說話。   平凡的銷售員只會賣東西,   卓越的專業銷售員卻能牢牢抓住顧客的心。   兩者之所以有天壤之別,在於有沒有能力讀懂身體語言。   想要贏得成交,在面對客戶時,務必留意身體語言的變化:   1.辨識客戶的身體語言:一眼看出對方是傳達出「我現在和你相處感覺很自在」,還是開始感到壓力,不想繼續談下去?   2.觀察客戶每一個動作中的非語言線索。   3.發現客戶的身體語言變化,可能是在幾分鐘之內就傳達出截然不同的訊息。   4.在發現身體語言產生變化後,該採取哪些應變措施或回應。   運用連結、好奇、尊重、偏好、慾望,建立融洽關係:   五大銷售互動的特點,每一個特點都有代表的身體語言,熟練這些動作、表情、說話語氣,你可以毫不費力敲定任何一樁生意。   現學現用!將身體語言技巧運用到不同類型銷售   關係型銷售──重點在於你和買家之間交流的品質,而不是產品或服務的價錢或規格。   解決方案型銷售──提供某種組合的產品與服務,藉此解決問題而滿足顧客。   專業知識型銷售──利用自己的專業知識和技巧滿足顧客的需求,有別於一般銷售員。   ROI銷售──投資報酬率型銷售,意指說服潛在客戶,你能夠提高其獲利能力,進而改善其盈虧。   恐懼型銷售──利用潛在客戶的脆弱感將對方吸引到你的產品、服務或觀念。   銷售的樂趣在於:在銷售過程中兵來將擋,巧妙而有效地見招拆招。   本書可協助各種層級的銷售人員學會:主動聆聽、邀請性身體語言和映射等技巧,與客戶建立融洽的關係。更建議銷售人員應如何利用自己的身體語言,強化並建立起與客戶的連結。   你將會學形形色色的應對動作、提問技巧,即使你已經具備非常高竿的銷售能力,若是讀懂這些「沉默信號」,你的銷售成績還會突飛猛進!
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    內容簡介 一本讓你搖身變成金牌業務員的銷售實戰祕笈! 賣產品、賣觀念、賣服務,賣什麼都可以成交!   如何解讀潛在客戶的語氣與動作?   怎樣展現自己的舉止及態度?   從搖頭拒絕到握手成交,「身體語言」就是最關鍵的鑰匙。   你有過這種經驗嗎?   約客戶談生意的時候,對方無意識地旋轉手上的筆;   向客戶做簡報時,對方老是瞄手機或眼神飄移。   這些不經意的細微動作暗示了什麼訊息?你看得懂嗎?   當你與客戶交流時心平氣和,看得出來雙方輕鬆自在,   但這就像沒有火花的第一次約會,缺少了一點「東西」,   這時候你該如何建立及加強雙方的連結?   身體語言不只是表情和動作,還包含聲音特徵及談吐以外的表達,甚至是我們正碰觸的物品,諸如電話、筆或橡皮筋,都透露了這場交易即將成功或是失敗。因此你必須善於解讀他人,同時保持自覺──因為客戶也正在觀察你的一舉一動:   1.身體語言會根據不同的文化背景、個性習慣,而有不同的代表意義:同樣都是雙手抱胸,有些人是保持距離的「隔障動作」,有些人卻只是出於習慣。因此解讀身體語言的第一步,是你必須先了解對方的「判斷基準」。   2.當你不知道該怎麼回答問題時,身體語言幫你爭取更多時間。你可以一邊想著該說什麼,一邊使用「調節動作」控制交談,例如點點頭,鼓勵房間裡的其他人說話,讓談話不中斷。   3.若你需要主導談話進行,請不要出現搓揉脖子、咬唇、摸耳朵等行為,這些「適應動作」會暗示別人你很焦慮,削弱你在現場的地位,無法贏得尊重。   4.在商務簡報和交談中,人們喜歡看起來和自己類似的人,你可以透過「映射行為」加強與對方的連結,例如擺出相似的姿勢,或使用和對方相同的速率說話。   平凡的銷售員只會賣東西,   卓越的專業銷售員卻能牢牢抓住顧客的心。   兩者之所以有天壤之別,在於有沒有能力讀懂身體語言。   想要贏得成交,在面對客戶時,務必留意身體語言的變化:   1.辨識客戶的身體語言:一眼看出對方是傳達出「我現在和你相處感覺很自在」,還是開始感到壓力,不想繼續談下去?   2.觀察客戶每一個動作中的非語言線索。   3.發現客戶的身體語言變化,可能是在幾分鐘之內就傳達出截然不同的訊息。   4.在發現身體語言產生變化後,該採取哪些應變措施或回應。   運用連結、好奇、尊重、偏好、慾望,建立融洽關係:   五大銷售互動的特點,每一個特點都有代表的身體語言,熟練這些動作、表情、說話語氣,你可以毫不費力敲定任何一樁生意。   現學現用!將身體語言技巧運用到不同類型銷售   關係型銷售──重點在於你和買家之間交流的品質,而不是產品或服務的價錢或規格。   解決方案型銷售──提供某種組合的產品與服務,藉此解決問題而滿足顧客。   專業知識型銷售──利用自己的專業知識和技巧滿足顧客的需求,有別於一般銷售員。   ROI銷售──投資報酬率型銷售,意指說服潛在客戶,你能夠提高其獲利能力,進而改善其盈虧。   恐懼型銷售──利用潛在客戶的脆弱感將對方吸引到你的產品、服務或觀念。   銷售的樂趣在於:在銷售過程中兵來將擋,巧妙而有效地見招拆招。   本書可協助各種層級的銷售人員學會:主動聆聽、邀請性身體語言和映射等技巧,與客戶建立融洽的關係。更建議銷售人員應如何利用自己的身體語言,強化並建立起與客戶的連結。   你將會學形形色色的應對動作、提問技巧,即使你已經具備非常高竿的銷售能力,若是讀懂這些「沉默信號」,你的銷售成績還會突飛猛進!
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成交背後的奧祕
  • 揪感心的成功銷售學:成交背後的奧祕

    *本書包含PDF和EPUB兩種閱讀格式 銷售人員在每一次銷售之前都應做好被拒絕的心理準備。   平庸的銷售人員總是會按照自己的性格與客戶打交道,而優秀的銷售人員總是會按照顧客的性格進行溝通。   「知道成功最大的副作用是什麼嗎?就是讓人誤以為過去的做法同樣適用於將來。」   喬•吉拉德有一句名言:「我相信銷售活動真正的開始在成交之後,而不是之前。」銷售是一個連續的過程,成交既是本次銷售活動的結束,又是下次銷售活動的開始。   對於我們而言,一次成交並不代表最後成交;而對於客戶而言,一次購買也並非是最後的購買。客戶是否願意再次購買我們的產品,就在於我們在成交後表現如何。   銷售人員應當養成隨時隨地發現顧客的習慣,培養自己發現客戶的眼睛。   在銷售的過程中,最重要的是你必須瞭解客戶心中的想法,以及他所採取的態度。   如果客戶對你是誰?或者對你的產品或者產品的某點感到稀奇或神祕,你就已經獲得他們的好奇了。
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    NT$125

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    *本書包含PDF和EPUB兩種閱讀格式 銷售人員在每一次銷售之前都應做好被拒絕的心理準備。   平庸的銷售人員總是會按照自己的性格與客戶打交道,而優秀的銷售人員總是會按照顧客的性格進行溝通。   「知道成功最大的副作用是什麼嗎?就是讓人誤以為過去的做法同樣適用於將來。」   喬•吉拉德有一句名言:「我相信銷售活動真正的開始在成交之後,而不是之前。」銷售是一個連續的過程,成交既是本次銷售活動的結束,又是下次銷售活動的開始。   對於我們而言,一次成交並不代表最後成交;而對於客戶而言,一次購買也並非是最後的購買。客戶是否願意再次購買我們的產品,就在於我們在成交後表現如何。   銷售人員應當養成隨時隨地發現顧客的習慣,培養自己發現客戶的眼睛。   在銷售的過程中,最重要的是你必須瞭解客戶心中的想法,以及他所採取的態度。   如果客戶對你是誰?或者對你的產品或者產品的某點感到稀奇或神祕,你就已經獲得他們的好奇了。
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故事力╳說服力
  • 跟誰行銷都成交:故事力╳說服力╳促購力一...

    本書不提供試閱 新行銷時代,如何說對故事? 你需要一套掌握各種顧客心理的全新行銷攻略︰ 賣商品也賣改變的利器,能賺錢也能讓對方有贏的感覺。 從煩惱賣不動到故事行銷高手,只有一本書的距離! 「這本書讓你的產品不再被埋沒。」 ★暢銷100萬冊之後勵志書作家米勒新作 ★一出版即登上Amazon總榜TOP 20 ★商業寫作×顧客關係×網路行銷三分類TOP 1 為什麼東西明明很好,卻賣不好?為什麼有人可以跟顧客做朋友,有人被討厭? 你說了什麼,跟顧客聽到什麼,是截然不同的兩件事。你需要一套從顧客心理出發的新行銷法則,幫你精準傳達訊息,勾住欲望,讓商品大賣。 每年都有很多產品在市場上大敗,不是這些產品不好,而是他們傳達訊息的方法不對。故事是許多行銷人公認最有力的溝通工具,不需解釋,人人能懂,又有記憶點。但你知道在新行銷時代,如何說對故事? 有別於傳統行銷法,百萬暢銷書作家米勒針對銷售流程中顧客的各種心理,提出故事行銷的七大黃金法則,直擊你的思考盲區與銷售痛點,幫助你快速提升業績,成為團隊裡、同行中那個最會講故事的人,還可省下大筆的行銷費用、徹底擺脫過去低成效的行銷模式。 做對這七件事,效果勝過所有行銷技巧的總和︰ ‧行銷第一步要確認你把訊息傳達出去,而不是用了哪些招數 ‧把顧客當英雄,將你自己定位為引導者 ‧強調產品攸關顧客的生存需求,文宣或網站再華麗也沒用 ‧訊息要夠簡單、易聯想、不會忘,否則顧客會把你消音 ‧讓產品化身為武器,供顧客用來擊退生活中的邪惡反派 ‧將「為什麼」送給顧客,讓顧客跟你買「怎麼做」 ‧不只賣商品,也賣改變人生的利器 成功品牌與行銷高手都知道,要帶著「故事」而不是「麥克風」出現。你也要每一個產品做好準備,因為你很可能沒有第二次機會。 名人力薦每個人都該讀 年度最重要的一本故事行銷攻略。—《紐約時報》暢銷書作家拉姆西(Dave Ramsey) 一本讓你的好產品不再被埋沒的書。幫助你在競爭中洞察新機會,以全新的行銷語言跟顧客溝通。—行銷大師高汀(Seth Godin) 不僅教你銷售你的產品,也要教你改變顧客的生活。想讓商品熱賣,就必須在顧客的生活中扮演某個角色。—領導學大師麥斯威爾(John C. Maxwell) 這本書提供的方法真的很管用,不僅讓我們公司的網站煥然一新,也徹底改變了我們與客戶的溝通方式。—《一分鐘經理》作者布蘭查(Ken Blanchard) 這是我所知最好的行銷工具,我將它用在每一個新產品上。—《天王部落客教你把粉絲變成錢》作者海亞特(Michael Hyatt) 社群媒體時代,行銷人必讀。—數位行銷人公司創辦人戴斯(Ryan Deiss) 關於品牌行銷,我一直有些無法解開的困惑,但這本書讓我在幾個小時內就找到了答案。—西南管理顧問公司創辦人之一魏登(Rory Vaden)
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業務之神
  • 絕對達成!業務之神的安靜成交術:不靠話術...

      ★美國亞馬遜讀者評價5顆星:「馬修擁有讓人業績急速提升的能力!」   超級實用!黃金8步驟制定絕對賣出的銷售流程,業務魯蛇也能變頂尖業務!   馬修・波勒(Matthew Pollard)是美國知名的頂尖業務,30歲前成交多筆數以百萬美金計的訂單,   是許多知名企業如微軟、信用卡公司Capital One爭相合作的對象。   他所創辦的「小型企業節」(Small Business Festival)是每年美國前五大的重要會議。   以成就來看,很難相信馬修生性內向、人緣不佳、厭惡跟人說話,就學時期被霸凌。   所以當他19歲為了生計成為業務,第一天便被拒絕92次。   然而,短短幾週他便從被拒絕92次到5次內成交。成功率從1%劇增至20%,進步20倍。   並在幾個月內打敗公司所有業務,取得業績第一。他是如何辦到的?   馬修在被拒絕後的幾週內,開始鑽研銷售大師們的概念,掌握業務精髓的觀念與技術,拆解成黃金8步驟。   這更證實銷售是根據一套架構操作的專業流程。對任何想學習銷售,但卻不知道該從何著手的人來說,都是最好的開始。   撕掉對業務的萬年標籤:外向、有魅力、話術好   首先,馬修發現:「個性只是決定人們以不同的方式獲得成功,而非定義資格。」   馬修曾和上千名創業者、業務、企業家、專業人士合作過,他從個人經驗及這些菁英身上了解到三件事實:   1. 銷售是人人都學得來的技巧。   2. 每個人都能創造出自己的銷售流程。   3. 只要明白這兩點,任何人都能成為最出色的業務。   黃金八步驟:快速掌握客戶心理、用專業建立信任,提高成交率   步驟一|銷售是一場表演藝術,不是戰爭   擦掉寫在額頭上的「業務」兩個大字。潛在客戶必須要能視你為一個不是只想賣東西給他的人。   →脫鞋、一杯水、天氣是三個隨即贏得信任的方法   步驟二|別浪費口舌,找出客戶最深切的問題   從「業務」變「顧問」,才是高手   →用這四個問題找出客戶的痛點,等於挖出金礦。   步驟三|直搗黃龍,找到能做決策的人   找到能決定的人談,才有下一步   →「符合資格」的方法讓對方更想跟你談生意。   步驟四|別人「賣東西」,我們「說故事」   產品賣點是滋滋聲,而不是牛排   →四個元素備好一套腳本,讓客戶從自身處境看見對產品的需求。   步驟五|面對歧見大原則:表達理解、不說「可是」   繞過客戶的異見,看穿疑慮背後的心理   →客戶的疑慮是交易成功前的陷阱,跳脫身份是唯一答案   步驟六|試探購買意願,出糗了也能裝沒事   給予方案,向「成交」往前一步   →不用咄咄逼人也能推動客戶前進的方法,讓他們從選擇找出答案。   步驟七|不敢說出口的問題,也能輕鬆說出   假定成交的心理有效提升成交率,而價格該怎麼談才能展現產品價值   →到底何時才是報價的好時機?如何能在第一次就成交,提高交易率?   步驟八|不斷改良,讓流程臻至完美   黃金八步驟如同一條生產線,應該依照經驗每次微調一樣,銷售成果會更加有效率。   如今,馬修已經用這套流程幫助3500多家企業順利轉型、衝高業績。更改革業務的運作方式。   不論你是專業工作者出來創業,在尋求資金或建立業務時、公司裡的業務經理在帶領團隊,   陌生開發新客戶、或者是剛出社會的菜鳥業務,這套神技都能讓你不靠話術、人脈、競價,也能成為頂尖業務。 好評推薦   我讀過最全面的一本銷售書,裡面有許多趣味的故事,使我相當樂在閱讀。不論你喜愛或厭惡銷售,本書都是為你而寫的。我一定會讓團隊裡的所有人都去讀這本書!──傑夫‧葉普,微軟策略夥伴執行長   這是我到目前為止看過最棒的一本書。馬修教導我們怎麼把咄咄逼人、破釜沉州的鬥牛犬是電銷轉變為一場華麗演出……或者,更像一場劇作。對內向人來說極度有效率的方法,對任何想學習銷售,但卻不知道該從何著手的人來說,都是必讀之書。──布萊恩‧史密斯,UGG雪靴創辦人,《品牌的誕生》(暫譯)作者   祕密就在本書中。馬修挪走了銷售中的猜來猜去和不確定,建立起一套有架構,能獲得結果的流程。如果你是認為銷售很困難的人,不妨再多想兩秒。馬修會讓你知道,你不需要發揮魅力、使用蠻力才能成功談妥案子。對於從事業務工作,或需要銷售的人來說,這是本充滿洞見的必讀之書。──弗萊澤‧尼歐‧麥肯,伊萊克斯亞太區推廣部副總裁   馬修拆解了多數人在銷售上面對的掙扎,並且讓我們知道在只有外向者能駕馭的領域一樣能有出色表現。我已經運用本書中一些方法在我的工作上,而且會持續基本書當成隨身參考書。很棒的閱讀經驗!──史考特‧希里,「甲骨文」開發經理   內向人在商業世界屈居下風實在太久了!再也不會了!本書讓我們知道該如何掌握內向天賦,在銷售上獲取成功,幫助自己的事業進入下一個層級!──多莉‧克拉克,《脫穎而出》、《你就是創業家》作者,美國杜克大學福夸商學院兼任教授   成為成功業務所需的基本技巧,你在本書中全都能找到!如果你曾以為自己的特質阻礙了成功,再也不需要擔心了!馬修將會告訴你為什麼你做得到!對所有追求在銷售領域(或任何以外向人主導的領域)獲得成功的人,本書正是為你而寫!──馬歇.葛史密斯,國際暢銷書《UP學:所有經理人相見恨晚的一本書》作者   馬修為那些心不甘情不願踏入銷售世界的人寫作了這本終極指南。他以本能、勇氣、友善和誠實打贏這場仗。但最酷的地方是,他把過程記錄下來,所以你們可以跟著這麼做。這不只是一本教你如何賣東西的書,同時也充滿啟發。──傑佛瑞‧基特瑪,《銷售之神的99.5個解答》作者   任何人都擁有成為出色業務的所有本事!在很有說服力的閱讀過程中,馬修不只證明這件事,還為讀者帶來更多真知灼見。藉著分享強而有力的實際案例,和一套清楚的銷售系統,他在內向者善於傾聽、準備的特質上,建立起一套方法,讓他談成案子並且影響別人。──珍妮芙‧凱威樂爾博士,暢銷書《用安靜改變世界:內向者的天賦、外向者的潛能,影響他人的6種內在力量》作者   本書將大大改變所有厭惡銷售,或認為自己無法銷售的人的世界。──尼爾‧帕特爾,企業家、《紐約時報》暢銷書《闖世代:租來的夢想,不是真正的夢想!低薪低就時代想要實現夢想,闖,就對了!》作者、網站熱點分析工具Crazy Egg和網站置頂工具Hello Bar的共同創辦人   其實我本人就是內向者,所以我知道有一套值得信賴,能夠視情況調整的系統很重要,能幫助我們汲取出內心最大的力量。馬修創造出一個銷售留逞,能讓我們運用創造力、同理心和分析思考力,讓我們能建立人際罐戲,為客戶的需求創造出解決方法。──伊凡‧米斯納博,國際商業網路(BNI)創辦人、《紐約時報》暢銷書《事實或幻影?終結人際網絡的最大迷思》(暫譯)   對有些人──換句話說,也就是我們──來說,要他們去活絡氣氛不如咬掉自己的手臂。而終於!出現了一本為這些人而寫的銷售指引。我試著學著當個外向人,靠在台上演講養活自己。當我得做許多的銷售時,就不會留下多少力氣給自己了。我需要一套不用靠天生魅力、閒話家常或攀親帶故的銷售系統。本書裡面就有!──保羅‧史密斯,暢銷書《故事銷售贏家:懂人性、通人心,超級業務員必備的25套銷售劇本》作者   該是銷售有所轉變得時候了!本書讓銷售搖身一變,從原本令人不舒服、屢戰屢敗、壓力山大的夢靨,變成一段流暢、雙贏的對話。──馬克.羅貝哲,哈佛商業學校資深講師、HubSpot前營收長、暢銷書《銷售加速公式》(暫譯)作者   馬修‧波拉德真的知道自己在講什麼。每個想銷售自己的點子或商品的內向者,都應該來讀這本書,並且跟著他簡單、實用的步驟執行。──德瑞克‧里道,普林斯頓大學創業學教授,《創意者的領導學》(暫譯)作者   馬修‧波拉德挑戰一些對於「該如何成功銷售」行之有年的想法。我非常喜愛他將真實的故事和實際的應用交錯呈現,不論新入行的業務或甚至老鳥都可以立即應用!任何稱自己為業務的人都應該來讀這本書!──鮑伯‧柏金斯,美國內勤銷售人員協會(American Association of Inside Sales Professionals)創辦人和主席   免責聲明:一開始我是抱著懷疑態度看馬修這本書的(內向者會是最好的業務?哩嘛幫幫忙!)但才讀到第六頁,就勾起我的興趣了;讀到第十六頁,我已經難以自拔:而到了三十頁,馬修已經獲得了一個新的教徒和狂粉。本書不是語焉不詳的教學,也不是讓你血脈噴張的激勵演說,更不是只提出少數幾個有趣的點子。這本書是來真的。馬修的方法比黃金還珍貴。不只對業務來說是如此,對任何人都是,就這麼簡單。──約翰‧大衛‧曼恩,《紐約時報》暢銷書《狙擊尖兵》共同作者、暢銷書《給予的力量:改變一生的五個奇遇》作者   內向者可以點燃這世界!在本書,馬修會讓你看見這一切如何成真。內向者,現在該是點火的時候了!──約翰‧李‧杜馬斯,播客「Entrepreneurs On Fire」創辦人兼主持人(最近被《創業家雜誌》選為創業家必聽的前五大播客)   馬修做得到所以說得到:他準確找出我們的痛點,分享令人振奮的故事,告訴我們內向者也很能「賣」!他的架構著重在過程,而非人格特質,這對具有內向者特質的創業家來說,簡直就是天籟福音。我愛透了他是如此清楚地描繪出經他實證過的方法。不論你是挑著做,或是全然遵照他的整套系統,你都可以準備好在銷售過程中,經歷輕鬆寫意、順暢無比的過程。──貝絲‧伯洛,《內向創業家》(暫譯)和「內向創業家」播客主持人   這本美好的書告訴我們,該怎麼用溫暖、自信、真誠的方式行銷。聚焦在幫助客戶做出最好的決定,不施加壓力,為長遠的關係播下種子,收穫豐富。──博恩‧崔西,激勵演說家,《銷售的心理學》(暫譯)作者   我真喜歡有人可以用不同眼光看待銷售。在本書中,馬修用全新的方式看待銷售。他親身嘗試並且證明各種策略,將之化為一套能產出可預測結果的系統。真令人難以置信!──湯姆‧霍普金斯,《銷售大師》、《買家說不的時候》(暫譯)作者   四十年來,我身為專職講者和作家,也被引薦進入「銷售和行銷名人堂」,但我還是從年輕的馬修‧波拉德身上繼續學習成功之道。這個了不起的年輕人,發現出解決常見商業問題的不得了方法。讓書中這些你可以感同身受、從中學習的真實例證引領你吧!現在就打開書好好讀,明日的成功就會更易得!──吉姆‧卡斯特,Cathcart.com創辦人,《自我激勵手冊》、《關係銷售新法》、《橡果法則》等書作者   馬修說得很清楚,身為內向人,你別再找藉口了,因為──這是一個優勢!內向人,開心吧?本書提供清楚、實際且經實證有用的系統,能更多提昇你的信心,談妥更多交易。──傑哈德‧葛史汪納,《銷售力》雜誌創辦人兼發行人   馬修對銷售的獨特觀點,以及內向人可以掌握銷售過程的事實,是人們長久以來渴求的解答。我們很歡迎把馬修劃時代的建議和策略,加進現行的銷售訓練文獻中。有很長一段時間,內向者都帶著「無法在充滿外向者的這個世界成功銷售」的標籤過活。很開心看到有人挺身對抗這個迷思,不只研究,同時更提供實際的證據和應用。──馬可‧瑞西,Il Commerciale - The Salesman © 創辦人兼行政總監、Best Sales Blogger Awards獎項創辦人   多數像我一樣的自由工作者,之所以選擇吃自己,是因為我們可以用自己喜歡的方式做自己喜歡的事。我們很少去想銷售這件事,直到……我們什麼都賣不出去。學習馬修的系統對我們來說相當重要,這是一個清楚、舒服,根本不覺得像是在銷售的流程。──艾蜜莉‧李區,「自由工作者論壇」創辦人(二○一七年獲《今日美國》認證為自由工作者最該參與的論壇)
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      ★美國亞馬遜讀者評價5顆星:「馬修擁有讓人業績急速提升的能力!」   超級實用!黃金8步驟制定絕對賣出的銷售流程,業務魯蛇也能變頂尖業務!   馬修・波勒(Matthew Pollard)是美國知名的頂尖業務,30歲前成交多筆數以百萬美金計的訂單,   是許多知名企業如微軟、信用卡公司Capital One爭相合作的對象。   他所創辦的「小型企業節」(Small Business Festival)是每年美國前五大的重要會議。   以成就來看,很難相信馬修生性內向、人緣不佳、厭惡跟人說話,就學時期被霸凌。   所以當他19歲為了生計成為業務,第一天便被拒絕92次。   然而,短短幾週他便從被拒絕92次到5次內成交。成功率從1%劇增至20%,進步20倍。   並在幾個月內打敗公司所有業務,取得業績第一。他是如何辦到的?   馬修在被拒絕後的幾週內,開始鑽研銷售大師們的概念,掌握業務精髓的觀念與技術,拆解成黃金8步驟。   這更證實銷售是根據一套架構操作的專業流程。對任何想學習銷售,但卻不知道該從何著手的人來說,都是最好的開始。   撕掉對業務的萬年標籤:外向、有魅力、話術好   首先,馬修發現:「個性只是決定人們以不同的方式獲得成功,而非定義資格。」   馬修曾和上千名創業者、業務、企業家、專業人士合作過,他從個人經驗及這些菁英身上了解到三件事實:   1. 銷售是人人都學得來的技巧。   2. 每個人都能創造出自己的銷售流程。   3. 只要明白這兩點,任何人都能成為最出色的業務。   黃金八步驟:快速掌握客戶心理、用專業建立信任,提高成交率   步驟一|銷售是一場表演藝術,不是戰爭   擦掉寫在額頭上的「業務」兩個大字。潛在客戶必須要能視你為一個不是只想賣東西給他的人。   →脫鞋、一杯水、天氣是三個隨即贏得信任的方法   步驟二|別浪費口舌,找出客戶最深切的問題   從「業務」變「顧問」,才是高手   →用這四個問題找出客戶的痛點,等於挖出金礦。   步驟三|直搗黃龍,找到能做決策的人   找到能決定的人談,才有下一步   →「符合資格」的方法讓對方更想跟你談生意。   步驟四|別人「賣東西」,我們「說故事」   產品賣點是滋滋聲,而不是牛排   →四個元素備好一套腳本,讓客戶從自身處境看見對產品的需求。   步驟五|面對歧見大原則:表達理解、不說「可是」   繞過客戶的異見,看穿疑慮背後的心理   →客戶的疑慮是交易成功前的陷阱,跳脫身份是唯一答案   步驟六|試探購買意願,出糗了也能裝沒事   給予方案,向「成交」往前一步   →不用咄咄逼人也能推動客戶前進的方法,讓他們從選擇找出答案。   步驟七|不敢說出口的問題,也能輕鬆說出   假定成交的心理有效提升成交率,而價格該怎麼談才能展現產品價值   →到底何時才是報價的好時機?如何能在第一次就成交,提高交易率?   步驟八|不斷改良,讓流程臻至完美   黃金八步驟如同一條生產線,應該依照經驗每次微調一樣,銷售成果會更加有效率。   如今,馬修已經用這套流程幫助3500多家企業順利轉型、衝高業績。更改革業務的運作方式。   不論你是專業工作者出來創業,在尋求資金或建立業務時、公司裡的業務經理在帶領團隊,   陌生開發新客戶、或者是剛出社會的菜鳥業務,這套神技都能讓你不靠話術、人脈、競價,也能成為頂尖業務。 好評推薦   我讀過最全面的一本銷售書,裡面有許多趣味的故事,使我相當樂在閱讀。不論你喜愛或厭惡銷售,本書都是為你而寫的。我一定會讓團隊裡的所有人都去讀這本書!──傑夫‧葉普,微軟策略夥伴執行長   這是我到目前為止看過最棒的一本書。馬修教導我們怎麼把咄咄逼人、破釜沉州的鬥牛犬是電銷轉變為一場華麗演出……或者,更像一場劇作。對內向人來說極度有效率的方法,對任何想學習銷售,但卻不知道該從何著手的人來說,都是必讀之書。──布萊恩‧史密斯,UGG雪靴創辦人,《品牌的誕生》(暫譯)作者   祕密就在本書中。馬修挪走了銷售中的猜來猜去和不確定,建立起一套有架構,能獲得結果的流程。如果你是認為銷售很困難的人,不妨再多想兩秒。馬修會讓你知道,你不需要發揮魅力、使用蠻力才能成功談妥案子。對於從事業務工作,或需要銷售的人來說,這是本充滿洞見的必讀之書。──弗萊澤‧尼歐‧麥肯,伊萊克斯亞太區推廣部副總裁   馬修拆解了多數人在銷售上面對的掙扎,並且讓我們知道在只有外向者能駕馭的領域一樣能有出色表現。我已經運用本書中一些方法在我的工作上,而且會持續基本書當成隨身參考書。很棒的閱讀經驗!──史考特‧希里,「甲骨文」開發經理   內向人在商業世界屈居下風實在太久了!再也不會了!本書讓我們知道該如何掌握內向天賦,在銷售上獲取成功,幫助自己的事業進入下一個層級!──多莉‧克拉克,《脫穎而出》、《你就是創業家》作者,美國杜克大學福夸商學院兼任教授   成為成功業務所需的基本技巧,你在本書中全都能找到!如果你曾以為自己的特質阻礙了成功,再也不需要擔心了!馬修將會告訴你為什麼你做得到!對所有追求在銷售領域(或任何以外向人主導的領域)獲得成功的人,本書正是為你而寫!──馬歇.葛史密斯,國際暢銷書《UP學:所有經理人相見恨晚的一本書》作者   馬修為那些心不甘情不願踏入銷售世界的人寫作了這本終極指南。他以本能、勇氣、友善和誠實打贏這場仗。但最酷的地方是,他把過程記錄下來,所以你們可以跟著這麼做。這不只是一本教你如何賣東西的書,同時也充滿啟發。──傑佛瑞‧基特瑪,《銷售之神的99.5個解答》作者   任何人都擁有成為出色業務的所有本事!在很有說服力的閱讀過程中,馬修不只證明這件事,還為讀者帶來更多真知灼見。藉著分享強而有力的實際案例,和一套清楚的銷售系統,他在內向者善於傾聽、準備的特質上,建立起一套方法,讓他談成案子並且影響別人。──珍妮芙‧凱威樂爾博士,暢銷書《用安靜改變世界:內向者的天賦、外向者的潛能,影響他人的6種內在力量》作者   本書將大大改變所有厭惡銷售,或認為自己無法銷售的人的世界。──尼爾‧帕特爾,企業家、《紐約時報》暢銷書《闖世代:租來的夢想,不是真正的夢想!低薪低就時代想要實現夢想,闖,就對了!》作者、網站熱點分析工具Crazy Egg和網站置頂工具Hello Bar的共同創辦人   其實我本人就是內向者,所以我知道有一套值得信賴,能夠視情況調整的系統很重要,能幫助我們汲取出內心最大的力量。馬修創造出一個銷售留逞,能讓我們運用創造力、同理心和分析思考力,讓我們能建立人際罐戲,為客戶的需求創造出解決方法。──伊凡‧米斯納博,國際商業網路(BNI)創辦人、《紐約時報》暢銷書《事實或幻影?終結人際網絡的最大迷思》(暫譯)   對有些人──換句話說,也就是我們──來說,要他們去活絡氣氛不如咬掉自己的手臂。而終於!出現了一本為這些人而寫的銷售指引。我試著學著當個外向人,靠在台上演講養活自己。當我得做許多的銷售時,就不會留下多少力氣給自己了。我需要一套不用靠天生魅力、閒話家常或攀親帶故的銷售系統。本書裡面就有!──保羅‧史密斯,暢銷書《故事銷售贏家:懂人性、通人心,超級業務員必備的25套銷售劇本》作者   該是銷售有所轉變得時候了!本書讓銷售搖身一變,從原本令人不舒服、屢戰屢敗、壓力山大的夢靨,變成一段流暢、雙贏的對話。──馬克.羅貝哲,哈佛商業學校資深講師、HubSpot前營收長、暢銷書《銷售加速公式》(暫譯)作者   馬修‧波拉德真的知道自己在講什麼。每個想銷售自己的點子或商品的內向者,都應該來讀這本書,並且跟著他簡單、實用的步驟執行。──德瑞克‧里道,普林斯頓大學創業學教授,《創意者的領導學》(暫譯)作者   馬修‧波拉德挑戰一些對於「該如何成功銷售」行之有年的想法。我非常喜愛他將真實的故事和實際的應用交錯呈現,不論新入行的業務或甚至老鳥都可以立即應用!任何稱自己為業務的人都應該來讀這本書!──鮑伯‧柏金斯,美國內勤銷售人員協會(American Association of Inside Sales Professionals)創辦人和主席   免責聲明:一開始我是抱著懷疑態度看馬修這本書的(內向者會是最好的業務?哩嘛幫幫忙!)但才讀到第六頁,就勾起我的興趣了;讀到第十六頁,我已經難以自拔:而到了三十頁,馬修已經獲得了一個新的教徒和狂粉。本書不是語焉不詳的教學,也不是讓你血脈噴張的激勵演說,更不是只提出少數幾個有趣的點子。這本書是來真的。馬修的方法比黃金還珍貴。不只對業務來說是如此,對任何人都是,就這麼簡單。──約翰‧大衛‧曼恩,《紐約時報》暢銷書《狙擊尖兵》共同作者、暢銷書《給予的力量:改變一生的五個奇遇》作者   內向者可以點燃這世界!在本書,馬修會讓你看見這一切如何成真。內向者,現在該是點火的時候了!──約翰‧李‧杜馬斯,播客「Entrepreneurs On Fire」創辦人兼主持人(最近被《創業家雜誌》選為創業家必聽的前五大播客)   馬修做得到所以說得到:他準確找出我們的痛點,分享令人振奮的故事,告訴我們內向者也很能「賣」!他的架構著重在過程,而非人格特質,這對具有內向者特質的創業家來說,簡直就是天籟福音。我愛透了他是如此清楚地描繪出經他實證過的方法。不論你是挑著做,或是全然遵照他的整套系統,你都可以準備好在銷售過程中,經歷輕鬆寫意、順暢無比的過程。──貝絲‧伯洛,《內向創業家》(暫譯)和「內向創業家」播客主持人   這本美好的書告訴我們,該怎麼用溫暖、自信、真誠的方式行銷。聚焦在幫助客戶做出最好的決定,不施加壓力,為長遠的關係播下種子,收穫豐富。──博恩‧崔西,激勵演說家,《銷售的心理學》(暫譯)作者   我真喜歡有人可以用不同眼光看待銷售。在本書中,馬修用全新的方式看待銷售。他親身嘗試並且證明各種策略,將之化為一套能產出可預測結果的系統。真令人難以置信!──湯姆‧霍普金斯,《銷售大師》、《買家說不的時候》(暫譯)作者   四十年來,我身為專職講者和作家,也被引薦進入「銷售和行銷名人堂」,但我還是從年輕的馬修‧波拉德身上繼續學習成功之道。這個了不起的年輕人,發現出解決常見商業問題的不得了方法。讓書中這些你可以感同身受、從中學習的真實例證引領你吧!現在就打開書好好讀,明日的成功就會更易得!──吉姆‧卡斯特,Cathcart.com創辦人,《自我激勵手冊》、《關係銷售新法》、《橡果法則》等書作者   馬修說得很清楚,身為內向人,你別再找藉口了,因為──這是一個優勢!內向人,開心吧?本書提供清楚、實際且經實證有用的系統,能更多提昇你的信心,談妥更多交易。──傑哈德‧葛史汪納,《銷售力》雜誌創辦人兼發行人   馬修對銷售的獨特觀點,以及內向人可以掌握銷售過程的事實,是人們長久以來渴求的解答。我們很歡迎把馬修劃時代的建議和策略,加進現行的銷售訓練文獻中。有很長一段時間,內向者都帶著「無法在充滿外向者的這個世界成功銷售」的標籤過活。很開心看到有人挺身對抗這個迷思,不只研究,同時更提供實際的證據和應用。──馬可‧瑞西,Il Commerciale - The Salesman © 創辦人兼行政總監、Best Sales Blogger Awards獎項創辦人   多數像我一樣的自由工作者,之所以選擇吃自己,是因為我們可以用自己喜歡的方式做自己喜歡的事。我們很少去想銷售這件事,直到……我們什麼都賣不出去。學習馬修的系統對我們來說相當重要,這是一個清楚、舒服,根本不覺得像是在銷售的流程。──艾蜜莉‧李區,「自由工作者論壇」創辦人(二○一七年獲《今日美國》認證為自由工作者最該參與的論壇)
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